Bir tiyatro oyununun her sahnelenmesinde aynı heyecan ve enerji yaşanır. Oyunu sahneye ilk kez yansıtan oyuncular, büyük bir çaba ve prova hazırlığı içerisine girer. Artık şov zamanıdır! Oyun başlar ve oyuncular başarıyla izleyicileri etkisi altına almayı başarır. Ancak bundan 1 ay sonra, farklı izleyiciler oyunun ilk sahnelendiği zamanki ile aynı heyecanı izlemek isterler. Neden ilk sahnedeki mükemmel performanstan mahrum kalsınlar ki? İşte en iyi performansa sahip oyuncuların ortalama oyunculardan ayrıldığı nokta budur.

Emlak satışında da aynı şey söz konusudur. Satış tiyatrosunda defalarca tekrarlanan bir performans sergilersiniz. Sadece izleyici kitleniz değişiklik gösterir. Müşterileriniz, ilk performansınızı sonrakilerde de aynı düzeyde göstermenizi beklerler. Tiyatroda olduğu gibi, neden ilk sunumunuzdaki mükemmel performanstan mahrum kalsınlar ki? İşte en iyi performansa sahip emlak satış uzmanlarının ortalama satış uzmanlarından ayrıldığı nokta budur.

Bir sunum için bunlara dikkat edin:

• Performansınızı sürekli olarak prova etmeye devam edin. Ne yazık ki tüm emlak danışmanlarının yalnızca yüzde 1’i bunu yapıyor. Tiyatro oyuncularının ise yüzde 100’ü, bu pratik çalışmayı sürekli yaparlar.

• Etkileyici görünün, etkileyici hissedin, etkileyici oynayın… Sahneye çıktığınız andan itibaren gözlerin sizin üzerinde olduğunu asla aklınızdan çıkarmayın. Onları etkileyin.

• Hedef kitlenizin karşısına çıkmadan önce doğru bir şekilde hazırlandığınızdan emin olun. Onlara sunacağınız her şeyi hazır edin. Ne söyleyeceğinizi tam olarak bilin.

• Dakik olun. Zamanında başlayın ve zamanında bitirin. Müşterilerinizin beklentilerine saygılı olun.

Satışlarda en iyi performansa sahip uzmanların ortalama uzmanlardan ayrıldığı nokta burasıdır. İlk sunumunuzdaki performansı sonuna kadar tutturmak… Müşterileriniz, her gün karşı karşıya olduğunuz çekinceleri, zorlukları ve sorunları umursamazlar. Bu yüzden bazen ne kadar sıkıntıda olursanız olun, müşterilerinize karşı en iyi performansı göstermek için rol yapmak zorunda kalırsınız. Ama her zaman Emmy ödülüne giden yol bunu gerektirir. İşinizde istediğiniz başarıyı elde etmek için bunu yapın.

İki tane daha sır:

Her emlak danışmanının arka cebinde bulunması gereken iki büyük satış ipucu vardır. Bunlar en doğal şekilde sunum yapmanızı sağlayan tekniklerdir. Her iki yaklaşım da konuşmalarınızda ve sunumlarınızda daha çekici olmanıza yardımcı olur.

• 1. Sır

Bir istatistik bilgisi verirken herhangi bir sayı veya rakamı telaffuz ettiğinizde, duraksayın ve o sayıyı ikinci kez tekrar edin. “Cem Bey, bu ay bu bölgede 16 satış gerçekleştirdik. 16!” gibi… Sayıyı ikinci kez söyleyerek bilginin önemini güçlendirirsiniz. İnanın, bu çok etkileyicidir.

• 2. Sır

Müşteriniz, onu ikna etmeye çalıştığınız bir konuda şüphe duyuyorsa, en iyi yaklaşım, üçüncü bir taraftan örnek sunmaktır. Örneğin konuşmaya şöyle girin:

Cem Bey, kısa bir süre önce bu konuda hizmet verdiğim bir başka müşterim oldu.

Bu noktada önceki müşterinizin mevcut özellikleri ve durumunu kısaca özetleyin. Ardından sonuca bağlayın:

Yapmaya karar verdikleri şey, teklifi kabul etmekti. Çünkü uzun vadede bu onların faydasına olacaktı. Teklifi kabul ettikten 3 ay sonra ise aldıkları karardan son derece memnun olduklarını belirttiler. Aynı kararı almanın size getireceği faydayı da görebiliyor musunuz?

Üçüncü bir taraftan örnek vermeniz onları rahatlatabilir. Bu yöntemin oldukça etkili olmasının nedeni, müşterilerin o anda bulundukları durumu yaşayan ilk insan olmadıklarını hissetmeleridir.

Sizlere sunduğumuz bu iki sır, iyi satış elemanları ile mükemmel satış temsilcileri arasındaki farkı gösteren örneklerdir. Repertuarınıza bu iki yeteneği ekleyin ve satış becerilerinizde uzmanlaşmaya devam edin.