Emlak profesyonellerinin en önemli becerilerinden biri satış alanındaki becerileridir. Eğer bu becerilerini geliştiremezlerse yaptıkları satış, elde ettikleri kâr ve şirketlerindeki ilerleme de yerinde sayar. Peki, emlak profesyoneli olarak aynı zamanda bir satış uzmanı olmanın püf noktası var mıdır?

Satış profesyonellerinin başarılı olduğu üç tane ana konu vardır. Bu ana konularda başarıya ulaştıkları için satış konusunda uzmanlaşabiliyorlar. Birincisi satış ağı kurmak için metodik bir yaklaşıma sahipler, ikincisi nitelikli müşteriler konusunda uzmanlar ve son olarak onları acımasızca takip ediyorlar.

Bir potansiyel müşterinin satışa dönüşme ihtimalini belirlemek için onlar hakkında yeterli bilgiye sahip olmanız gerekir. Çünkü müşterilerin şirketiniz için kaliteli olup olmadığı çok önemlidir. Nitelikli müşteriler size değer katar, niteliksiz müşteriler ise size zarar verir. Karşınızdaki potansiyel müşterinin nitelikli olduğuna kanaat getirdiğiniz anda, onları satışa dönüştürmek için harekete geçebilirsiniz.

Satış dönüştürme aşamasında ise size yardımcı olacak çeşitli sorgulama teknikleri vardır. Ancak ilk satış görüşmeleri için kritik öneme sahip olan şu ipuçları çok önemlidir:

• Satmaya çalışmayın: Satış elemanı kimliğinizi bir kenara bırakın ve sürekli bilgi vermeyi kesin
• Bilfiil dinleyin: Dikkat kesilin ve size söyledikleri temel noktaları belirleyin
• Doğru soruları sorun: Detaylar aşağıda…

İlgili soruları etkili bir şekilde sormanın nasıl yapılacağını bilmek, yeterlilik süreci için kesinlikle kritik öneme sahiptir. Aşağıda sizler için hazırladığımız sorulara çalışarak karşınızdaki potansiyel müşterinin sizin için uygun bir fırsat olup olmadığını anlayabilirsiniz.

Potansiyel Müşterilere Sormanız Gereken Sorular

Bana aradığınız şey hakkında hızlıca bir özet geçebilir misiniz?

Potansiyel müşterilere sunum yapmaya başlamadan önce onların konuşmalarına izin verin ve sizinle neden iletişime geçtiklerini sorun. Bu, onların ihtiyaçlarını açıklama şansı verirken size de bir satış fırsatı için yeterli değere sahip olup olmadıklarını anlama imkânı verir. Neye ihtiyaç duyuyorlar, nerede yaşıyorlar ve sizden ne bekliyorlar? Potansiyel müşterilerin bu soruya cevap veriyor olması ve neden size geldiklerini açıklıyor olmaları, aynı zamanda size olan ihtiyaçlarını da itiraf etmelerine neden olur. Bu da sizi sürecin en başında daha güçlü bir konuma getirir.

Süreçte karar verici olacak kişi siz misiniz?

Bu soru, potansiyel müşterinin karar verici olarak ne kadar ağırlık taşıdığını öğrenmenizin nazik bir yoludur. Satın alınacak bir ev üzerinde karar vermesi gereken kişi yalnızca muhatap olduğunuz kişi mi yoksa müşterinin ailesi, çevresi gibi farklı kişiler de kararda etkili olacak mı? Bunun cevabını bildiğiniz zaman ileriki aşamalarda anlaşmanın bozulmasına veya yapılmasına neden olacak durumlara da hazırlıklı olabilirsiniz.

Sizin için en önemli olan başlıca özellikler hangileri?

Potansiyel müşterinin sizin için iyi bir seçim olacağına karar verdikten sonra onları heyecanlandırmak ve aradıklarıyla ilgili daha fazla bilgi edinmek için bu soruyu yöneltin. Bu bölümde konuşmayı temel özelliklere odaklamanız gerekir. Müşteri alım-satım sürecinde en çok neye değer veriyor?

Şu anda başka bir firma ile çalışıyor musunuz?

Bu soruyu sormayı asla unutmayın. Bazı potansiyel müşteriler hali hazırda başka firmalarla anlaşmıştır ama farklı sebeplerle diğer bir firmaya yönelmiş olabilir. Eğer görüştükleri başka firmalar da varsa detayları ve onlarla birlikte çalışıp çalışamayacağınızı öğrenin. Eğer değilse yasal olarak bir bağlayıcılığı var mı ya da sözleşme iptali ne zaman gerçekleşecek?

Bu anlaşmanın yapılmasında herhangi bir engel görüyor musunuz?

Alım-satım süreçlerinde bazen anlaşmış olsanız da sonradan riskler ve tehditler ortaya çıkabilir. Bu gibi durumların olma olasılığını önceden bilmeniz daha iyidir. Bu sorunun cevabını alarak potansiyel müşterinin vakit harcamaya değer olup olmadığına ilişkin bir fikir edinebilirsiniz.

Son Söz

Satış ağınızı kurmaya ve ilk satış görüşmelerinizi planlamaya devam ederken potansiyel müşterilerin nitelikli olup olmadıklarının daha fazla fırsat elde etmenize sağlayacağı yararı asla aklınızdan çıkarmayın. Otomatik olarak kendinizi satış moduna almayın. Satış konusuna odaklanmayın. Öncelikle onların size değer katıp katmayacaklarını değerlendirin ve onları tanıyın. Bu, aynı zamanda onlara güven vermenize de neden olur.