Diyelim ki müşteriniz yaklaşık 2 aydır piyasada olan bir konutla ilgileniyor ve sizin yerel piyasanızda konutlar ortalama olarak 2-3 haftada satılıyor. Müşteriniz konutu gerçekten sevmiş ama satıcının artık umutsuz olduğunu düşünüyor ve düşük fiyat teklifi vermek istiyor. Bu durumda vereceğiniz tavsiye ne olurdu?

Doğru cevabı bulmaya çalıştığınızı biliyoruz. Fakat bu müzakere masasından ne şekilde kalkacağınız alıcı/satıcının motivasyon durumu, sizin teklifi iletiş şekliniz ve hatta saygınlık seviyenize bağlı olarak değişkenlik gösterir.

Peki, tüm bu faktörleri göz önünde bulundurarak müşterinizin konutu istediği fiyattan satın almasını nasıl sağlayabilirsiniz? Müzakere konusunda başarılı olmak için başarılı müzakerecilerin sahip olduğu 3 özelliği profesyonel hayatınıza dâhil etmeniz gerekiyor:

1. Konu Hakkında Uzmanlaşmak

Müşterinize tavsiye vermeden önce araştırmanızı iyice yapmalı ve müzakere masasında size yardımcı olabilecek tüm bilgilere sahip olmalısınız. Bu da yasal düzenlemelerin üzerinden geçmek, kredi oranlarını araştırmak, sözleşme detaylarını incelemek ve piyasa analizi yapmak demek. Kredi oranları ve anlık piyasa durumu hakkında güncel bilgi sahibi olmanız özellikle önemli. Bu konular hakkında bilgi paylaşımı yapabilecek kadar donanımlı olmalısınız.

Kredi oranları artıyor mu? Müşterileriniz çabucak satın alım yapmak mı istiyor? Alım gücü küçülüyor mu? Müşterilerin beklentileri değişti mi? Satıcıların gözü tok mu, yoksa satış yapmak için aceleleri mi var? Bu tarz soruların cevabı müzakere esnasında sunacağınız argümanlar açısından oldukça önemli. Oynayacağınız kartları güncel piyasa durumuna göre seçmelisiniz. Alıcı müşterilerinizin konut hakkında en çok beğendiği özellikleri bilmeniz ve bu bilgiyi müzakere esnasında kullanmanız da faydalı olabilir, çünkü satıcılar genelde konut ile duygusal bağ kuruyor ve onun iyi birisine gittiğinden emin olmak istiyorlar.

2. Güven İnşa Etmek

Karşı tarafın isteklerinin ve amaçlarının içten ve aktardıkları şekilde olduğuna inanmak güvene dayalı bir ilişkinin temelini oluşturuyor. Müşterinizin size güvenmesi onların isteklerinin önceliğiniz olduğunu düşünmeleri anlamına geliyor. Karşı taraf için ise güven onlara mantıklı bir teklif getirdiğinizi düşünmeleri ve müzakereye daha pozitif başlamaları demek.

Güven inşa etmek öyle bir gecede halledilebilecek bir mesele değil. Sabırlı davranmalı ve müşterilerinizle arkadaş olabilmeyi öğrenmelisiniz. Müşterinizin söylediklerini dikkatlice dinleyin, sürecin olumlu geçmesi için elinizden geleni yapın ve baskı uygulamayın. Bu şekilde daha başarılı bir müzakere süreci geçirebilir ve gelecek fırsatları açık tutabilirsiniz. Sizden memnun kalan müşterileriniz sizinle tekrardan çalışmak isteyecek ve dahası başkalarına referans olacaklar.

Sadece müşterinizle değil, rakibinizle de güvene dayalı bir ilişki kurmanız da oldukça önemli. Danışmanlar için düzenlenen etkinliklere katılarak meslektaşlarınızla tanışıklığınızı artırabilirsiniz. Verdiğiniz sözlerin arkasında durmanız ve dürüst davranmanız bu noktada önemli.

3. Süreci Yönetmek

Edinmeniz gereken bilgileri edindiniz ve güven inşa etme çalışmalarınızı tamamladınız. Artık müzakere sürecini doğru yönetmeniz, yani müzakere masasında doğru davranabilmeniz gerekiyor.

Bir stratejiniz mutlaka olmalı. Bu stratejiniz karşı tarafın öz güvenini kırmak, karşı teklif gelmesini sağlamak ya da belki duyguları kullanmak olabilir. Kendi müşterinizi ana hedefe yönlendirmeyi bilmeli ve bu hedefe giderken önüne çıkan engellere takılmaması gerektiğini belirtmelisiniz.

Müzakere süreçleri tahmin edilemez olduğu için esnek olmanız önemli. İpuçlarını yakalayabilmek adına karşı tarafı dikkatlice dinleyin. Diyelim ki satıcı sürecin özel bir tarihten önce sonlanmasını istiyorsa bu durumu fiyatı biraz aşağıya çekmek için kullanabilirsiniz. Ya da satıcı bazı tadilatları alıcının yapmasını istiyor veya satıştan sonra bir müddet daha evde kalmak istiyor olabilir. Bu tür ayrıntılara dikkat etmeniz anlık taktikler geliştirmenizi sağlayabilir.

Momentum da müzakerelerin kayda değer bir bileşeni. Bazen müşteriler gördükleri bir konuta ilk görüşte aşık oluyor ve sürecin çok hızlı ilerlemesini istiyor. Ama müzakerede sonuca hemen ulaşılamazsa mola vermek ve işlerin soğumasını beklemek gerekiyor.

Karşı teklif almak kötü bir şey değildir. Karşı tarafın size teklif sunması konuya önem verdiklerini gösterir. Bu yüzen sizin de bu teklife acilen cevap vererek aynı önemi gösterdiğinizi belirtmeniz gerekiyor. Fakat süreç fazlaca uzadıysa teklife cevap verme süresini biraz uzatarak endişe yaratmanız olumlu sonuçlar doğurabilir.

Teslim tarihleri güçlü taktiklerin temelini oluşturur. Fakat işleri belli bir süreden önce halletmek zorunda olmak hem lehinize hem aleyhinize olabilir. Ültimatom verirseniz duyguları da işin içerisine katarsınız ve agresif cevaplar alabilirsiniz. Ama özellikle alıcının iki konut arasında karar vermeye çalıştığı durumlarda bu taktik pozitif sonuçlar da doğurabilir.

Müzakere süreçleri stresli ve yorucu ama aynı zamanda zihinsel olarak çok da tatmin edicidir. İster bir savaşı sonlandırmak, isterseniz de bir konutu satmak için müzakere ediyor olun, müzakere masasına bilgili, güven inşa ederek ve süreçten haberdar olarak oturmak size başarıyı getirir.