Bu yazımızın konusu müşterilerinizle yaptığınız görüşmelerde satış yapmanızı garantileyecek yöntemler. Ama bu sefer farklı bir yol izleyerek yöntemleri biz anlatmayacağız, onun yerine siz kendi satış sürecinizi değerlendireceksiniz.

Size uygulamanız için küçük bir aktivite vermek istiyoruz. Aşağıda sizin için hazırladığımız 11 soruluk bir form var. Bu formu satış süreçlerinizi nasıl yönettiğinizi düşünerek cevaplamalısınız.

Lütfen cevaplarınızı gerçek yazın.

Satış Değerlendirme Formu

Müşterilere yaptığınız sunumları nasıl kurguluyorsunuz? Mutlaka değindiğiniz noktaları ve bu noktalara sunumun hangi noktasında değindiğinizi yazınız.

• Örnek: Sunum sıradanlaştığında muhitteki sosyal aktivite imkânlarından mutlaka bahsederim.

Sunumunuzda ilgili konutun iyi ve kötü taraflarını nasıl anlatıyorsunuz? Standart bir olumlu olumsuz cümlenize örnek verebilir misiniz?

• Örnek: Çok nezih bir muhit ama fiyatlar ortalamanın üstünde.

Sunumunuzda piyasanın durumundan bahsediyor musunuz?  Piyasa bilgilerini sunumunuza nasıl bağlıyorsunuz?

• Örnek: Doların yükselmesi ev fiyatlarını etkiledi.

Ev sahibinin evi neden sattığını biliyor musunuz?

(Bu konu hem sizin fiyat esnekliği ya da aciliyet gibi durumların farkında olmanızla, hem de alıcının satıcı ile empati kurabilmesi ve finansal uzlaşmanın kolaylaşması ile ilgili.)

• Örnek: Konut sahibinin acilen hasta annesinin yakınına taşınması gerekiyor.

Ev sahibinin evi listelendikten sonra ne gibi problemler çıkabiliyor?

• Örnek: Bazen müşteriler görsellerle gerçek konutun uyuşmadığını düşünüyor.

Konut sahibini çıkabilecek problemler konusunda bilgilendiriyor musunuz?

• Örnek: Müşterileriniz evin manzarasını sizin kadar beğenmeyebilir.

Konut sahipleriyle uzlaşma sağlamakta zorlandığınız konular neler? Bu endişeleri başka danışmanların nasıl giderdiği ile ilgili yazıları okuyor ya da direkt fikir alışverişi yapıyor musunuz?

• Örnek: Fiyatlandırma konusunda uzlaşma sağlayamıyoruz.

Sunumlarınızda referanslarınızdan bahsediyor musunuz?

• Örnek: Sunumunuzda kullandığınız ve eski müşterilerinizin duygularını belirten video ya da yazı gibi materyaller var mı?

Listenizdeki evlerin reklamını nasıl yapıyorsunuz?

• Örnek: Sosyal medya paylaşımlarından çokça yararlanıyorum.

Sunumunuzun genel formatı nasıl?

• Örnek: Broşür, bilgisayar sunumu, bülten…

Sunum formatınız hedef müşteri grubunuzla uyumlu mu?

• Örnek: İş adamları ile daha çok çalışmak istiyorum, bu yüzden profesyonel ve istatistiklerin ön planda olduğu bilgisayar sunumları hazırlıyorum.

Formu gerçekten doldurmadığınızı biliyoruz. Ama sorular hakkında düşünürken bile kendinizle ilgili minik bir değerlendirme yaptınız.

Aslında her soru satış sürecinizde uygulamanız gereken önemli bir yöntem ile ilgili. Bu yüzden, cevabını veremediğiniz sorular varsa bu noktalara eğilerek kendinizi geliştirebilirsiniz.  

Yine de tavsiyemiz, soruları gerçekten cevaplamanız ve başka danışmanlarla cevapları karşılaştırarak beyin fırtınası yapmanızdır. Tabi ki de takdir sizin.