Emlak Broker 6 yaşında!
“Broker”lar İçin Teknoloji… Ya Teknolojiden Yararlanacaksınız Ya da O Sizi Yok Edecek

Konuk yazarımız Can Erenberk emlak ofisleri için akıllı teknoloji altyapıları sunan girişim Yuvako.com’un kurucu ortağı olarak görev yapmaktadır. 

Teknoloji start-up’larının temel amacı, hedef sektörde yıllardır değişmeyen ne varsa, teknoloji ile daha kolay ve verimli hale getirmektir. Bir anlamda o sektörün mevcut oyuncularının kabullendiği sistemleri kimi zaman iyileştirmek kimi zaman tamamen yıkmak olarak düşünmek mümkün.

Teknoloji, Pazarlama, Operasyon, İnsan Kaynakları

Bir start-up gözüyle sektörü incelediğimizde, bir “broker”ın işlerini iyileştirmek için ele alması gereken alanların başında teknoloji, pazarlama, operasyon ve insan kaynakları gelmekte... Teknoloji, pazarlama, operasyon ve insan kaynakları; bir broker’ın işlerini iyileştirmesi ve ofis içerisindeki sinerjiyi artırması için ele alması gereken en önemli konular. Bu dört alanda verimsiz geçen ve boşa harcanan her saniye, sizi satış potasından uzaklaştırır. Hizmet sektörünün temel prensibi, ofisin ahenk içerisinde yönetilmesinden ve başarısından sorumlu brokerlar için de geçerli: En değerli varlığınız; sizin ve ekibinizin vakti ile işin verimliliği.

Günümüzde emlak danışmanlığı, teknolojik yeniliklerin getirdiği avantajlara uyum sağlayan ve yeni yöntemleri kusursuz bir hizmet prensibi anlayışıyla deneyimleyenlerin öne çıktığı bir dönemden geçiyor. Satılık gayrimenkul stoğunun arttığı, ev sahiplerinden ziyade alıcıların ellerinin güçlendiği bir piyasada, danışmanların portföyünde bulunan gayrimenkuller eskisinden daha uzun süre bekleyecek.

Basit Bir Matematik Oyunu

Burada aslında basit bir matematik oyunu söz konusu: Eğer şartlar 10 portföyü yöneten bir danışmanı, beş ayda bir satış yapar hale getiriyorsa; aynı danışman ancak 50 portföyü aynı kalitede yönetmeyi başararak ayda bir satış yapar hale gelebilir.

Peki ofisinizdeki danışmanlar birer “Superman” değilse, daha çok alıcı ve satıcı ile kaliteyi düşürmeden işlerini yönetebilmeleri mümkün mü?

Saha ziyaretleri yapmak, evini satmak/ kiralamak isteyen kişilere ulaşmak, kendinizi tanıtmak, portföylerini almak için müşterileri ikna etmek, ev sunumu için fotoğraf ve video içeriği üretmek, afiş ve branda hazırlamak/asmak, broşür gibi reklam materyalleri tasarlamak ve bölgede dağıtmak, ilan sitelerini yönetmek, alıcı ya da yatırımcı aramak, tadilat gerektiren evlerde servis vermek, soruları yanıtlamak/sorunları çözmek, müşteriler için risk analizleri ve danışmanlık faaliyetlerinde bulunmak ve en zoru, bunların hepsiyle tek başına mücadele etmek bir emlak danışmanı için hiç de kolay iş değildir. İşimizin önemli bir parçası olan bu hizmetleri bir bütün haline getirmeden satış aşamasına geçilemeyeceği de aşikar…

Bir Danışmanın Kendisine Sorması Gereken En Önemli Soru

Tüm bu işler geleneksel yöntemler ve tecrübeyle de gayet iyi yapılabilir ama yukarıda bahsettiğimiz matematik oyununa aykırıdır. Bir danışman olarak düşünmeniz ve kendinize sormanız gereken en önemli soru şu olmalı: Aynı anda kaç portföy ve alıcı ile -üst seviye bir hizmet vererek- ilgilenebilirim?

Çetin geçen rekabet ortamında emlak ofisinizin havlu atmasını istemiyorsanız, bir broker olarak yeni teknolojiler ve modern pazarlama yöntemlerinden uzak kalmamanız ilk kural. Bazı işlerinizi otomatik sistemlere bırakarak üzerinizdeki operasyon yükünden kurtulmaya, en iyi danışmanları ekibinize katmaya ve onları mutlu ederek ekipte tutmaya kafa yormaya başlayın!

“Yapay Zeka”dan Korkmayın

Gayrimenkul teknolojileri alanında aşina olmak gereken ilk kavram yapay zeka. Siz de görüyorsunuz; bu aralar yazılı ve sözlü basında, online ortamda, kurumsal bloglarda emlakçılık dahil pek çok mesleğin “yapay zeka” nedeniyle yok olacağı konuşuluyor. Öncelikle korku yok! Şimdiden yapay zeka ile dost olmayı öğreneceğiz. Bir danışmanın elindeki bir alıcı ya da satıcıya, yüzlerce alternatif arasından ev ya da müşteri aramasının yerini alan yapay zeka sistemleri, halihazırda mevcut. Üstelik kullanıma da açık.

Yukarıda bahsettiğim matematik oyununun en önemli dinamo taşlarından biri, ev arama ve müşteri yönetimini teknolojiye bırakmak. Bugünün dünyasında gayrimenkul ofislerinde aynı anda yüzlerce müşteriyi güvenli şekilde yönetme imkanı sunan bir CRM altyapısı kullanmanın ne denli önemli olduğu da net bir şekilde anlaşılıyor, değil mi? “Güvenli şekilde” kelimesinin altını çizmek lazım çünkü Türkiye’de gayrimenkul danışmanlığı ofislerinde, danışmanlar ve “brokerlar arası alıcı-satıcı gizliliği”ne başka hiçbir iş kolunda olmadığı kadar ihtiyaç duyuluyor. Özel tasarlanmış ekranlar ve veritabanları, bu gizliliğin bir parçası.

Emlak Siteleri Dışında Bir Yenilik Var Mı?

Geliştirilmesi gereken ikinci alan olarak bahsettiğimiz gayrimenkul pazarlaması da teknolojiden bağımsız düşünülemez. Bugün ev alım satım süreçleri, halen anne ve babalarımızın yöntemleriyle ilerliyor. Sektörde brokerların ve danışmanların hayatına giren emlak siteleri dışında beklenen yıkıcı bir yenilik hala yaşanmadı.

Bir alıcı ve satıcının size ulaşması için kullandığınız kanallar başta çevreniz, afişleriniz, emlak ilan siteleri ve eğer iyi yerde ise görünür bir ofis. Bugün herhangi bir ürünü ve hizmeti satarken başvurulan dijital pazarlama yöntemleri, gayrimenkul danışmanlığı için de kullanılabiliyor. Dijital pazarlama yatırımlarını, önünden her gün yüz binlerce kişi geçen bir caddede ofis açmak gibi düşünebilirsiniz. O güruh içinden ev alıp satmak isteyen doğru kişileri bulup içeri buyur etmek, dijitalde gayrimenkul sektörü üzerine uzmanlaşma gerektirir.

“Yüksek Hizmet Anlayışı” İçin Dijitalleşme

Çok az danışman tarafından etkili bir şekilde kullanılan “içerik”in de pazarlamaya katkısı tartışılmaz... Portföyünüzde bulunan bir konutun dijital çalışmaları; evlerin profesyonel ekipler ve ileri teknoloji ekipmanlar ile çekilmiş fotoğraf, video, 3D sanal gerçeklik modelleri ile zenginleştirilmesi gerekli. Hızlı satışın önünü açacak bu hizmetler için profesyonel destek alarak ev sahibinize de o eve yaptığınız çalışmaları ve pazarlama yatırımını gösterebilir, müşterinizi kendinize yüksek hizmet anlayışı ile bağlayabilirsiniz.

Portföyünüzü doğru pazarladığınız gibi -bir broker olarak- ofisinizi de hedef kitlenize göre planlanmış “kurumsal kimlik” ile pazarlamalısınız. Rakiplerinizin arasında fark yaratabilmek, liderliğe oynamak, hatta sektörde lider olabilmek için tüm bu adımları tek tek ele almalısınız.

Telefona Cevap Veremeyen Bir Danışman Olabilir Mi?

Bugün hala yukarıda bahsettiğimiz matematik oyununun tüm gereksinimlerini karşılayamadık. Şimdi biraz daha derine inip danışmanlarınızın gün boyu yaptığı işlerden bazılarını ele alalım. Örneğin; bir eve afiş asılması gerekiyor, danışmanınız eve gidince ölçü almak, hazırda uygun boyutta bir tasarım yok ise bununla ilgilenmek, belki bir matbaa ya da ajans ile görüşmek durumunda. Daha sonra baskı işlerini halledip eğer ufak boyutlu bir afiş ise bizzat, yoksa yardım alarak asmak zorundasınız. O merdivenin üzerinde dengede durmaya çalışırken gelen telefonları kim karşılayacak? Bir alıcı adayı telefonu açılmadığında ya da telefonda hızlıca geçiştirildiğinde neler hissedecek?

Yazının başında dediğimiz ana kurala geri dönelim: En değerli varlığınız, sizin vaktiniz, ekibinizdeki emlak danışmanlarının vakti ve etkinliği. Danışmanlar, vakitlerini, müşterilerini doğru anlamaya ve onlara özel çözümler üreterek satış yapmaya harcamalı. Her türlü operasyonel işi paslayabileceğiniz ekipler olmalı. İnanın, verimli çalışan bir danışmanın vakti bundan çok daha pahalı bir kaynak!

Raporlamanın Getireceği Fayda

Bir mülkü portföyünüze kattıktan sonra ev sahibinden satışın gidişatı ile ilgili defalarca telefon alırsınız. Geçen haftadan bu haftaya ilk bakışta telefonda anlatacak pek de değişen bir şey olmayabilir. Bu durumun ev sahibiniz açısından mülküne yeteri kadar ilgi göstermediğiniz gibi algılanabilme riski de vardır.

Eğer ev sahiplerinizin merak ettiği ve faydalı bulacağı, ilan görüntülenme adetleri, kaç arama geldiği, ziyaret ve teklif adetleri, evin beğenilen ya da beğenilmeyen yanları, o hafta piyasaya giren yeni rakip mülkler gibi bilgileri otomatik raporlar olarak hazırlayabilirseniz, bunları ister kendiniz sunabilir, isterseniz de ev sahibine kapsamlı bir rapor şeklinde göndererek kendini tekrar eden telefonlardan kurtulmuş olursunuz.

“Raporlama”yı asla göz ardı etmeyin; sonuçta bir evin satış sürecine ne kadar özen gösterirseniz, o ev sahibini o kadar kendinize bağlarsınız.

Başarılı Danışmanı Kolla, Yeni Danışmanı Eğit

Bir broker olarak ev sahibini bağlamak kadar danışmanlarınızı da ofisinize bağlı kılmak zorundasınız. Ayrıca artan iş yoğunluğu karşısında yeni danışmanlar da ekibinize katılacak. Bugün gayrimenkul danışmanlığını bir kariyer yolu olarak seçip başarılı olan adayların geçmişinde kurumsal şirketlerde önemli markalar altında çalışmış kişiler olduğunu görüyoruz.

Daha önce uluslararası bir şirkette çalışmış kişiler belli alışkanlık ve beklentiler ile karşınıza gelecektir. Esnek çalışma saatleri ve iyi bir gelir vaadini tüm rakip broker ofisleri de sunacağı için bunlar yeterli olmayacak. Onlara alışkın oldukları dinamik sistem ve altyapıları sunmak, belki de bu mesleği düşünürken çok çekindikleri sıfırdan müşteri aramak, saha işleriyle uğraşmak, sokakta broşür dağıtmak gibi işleri yapmayacaklarını söyleyebilmek, sizi bir adım öne taşıyacak.

“Gayrimenkul Brokerlığı” bir yatırım işidir. İnsana, markaya ve sisteme yatırım yaparsınız. Yatırımınızı koruyacak ve geliştirecek çözümleri 360 derece düşünüp harekete geçmelisiniz. Yeni teknolojilerden ve bunları kolayca adapte eden girişimlerden faydalanmayı asla unutmayın.

DİĞER HABER
14 Ağustos 2018