Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Bu Komisyonu Sonuna Kadar Hak Ediyorum Bayım!

Doğanın bir kanunu olsa gerek bu dünyada ünlü ünsüz, zengin fakir herkes takdir edilmek ister. Doğal olarak siz de müşterilerinizin onlara kattığınız değeri görmesini istiyorsunuz. Yani kendi kendinizi övmek zorunda kalmadan neden verdikleri komisyonu sonuna kadar hak ettiğinizi göstermek istiyorsunuz. Ama yüz yüze iletişimin oldukça azaldığı çağımızda karşınızdakinden şu tarz yorumlar almanız mümkün:

  • İşin çok rahat olmalı, tüm gün gezip para kazanıyorsun.
  • Danışman desteği almazsam %4 pay cebimde kalır. Danışman bana ne kadar yardımcı oluyor olabilir ki?
  • Tabi ki bana ev gösterebilirsin, ama ben en iyi teklifi getiren danışmanla çalışacağım.
  • Eğer komisyon oranını düşürürsen seninle çalışmayı düşünebilirim.

Siz müşterinize katacağınız değerin farkındasınız, fakat karşı taraftan bu tarz yorumlar almamak için onlara da bu bilgiyi aktarmanız gerekiyor. Eğer aşağıda sıraladığımız maddeleri müşterinize açıklarsanız, neden komisyonu son kuruşuna kadar hak ettiğinizi anlayacaklardır:

1. Değerleme Konusunda Bilgilisiniz

2017 yılında Coreling tarafından yapılmış bir araştırmaya göre, bir danışman, kendi kendine konutunu listeleyen ev sahiplerinden yaklaşık %26 daha fazla fiyata satış gerçekleştiriyor. Üstelik bu oran ödenen komisyon miktarı düşüldükten sonraki durumu ifade ediyor. Peki neden? Çünkü siz doğru fiyatlandırma yapabilmenizi sağlayacak yerel piyasa bilgisine sahipsiniz. Ev sahipleri istedikleri fiyat konusunda önerilerde bulunabilir, fakat genelde bu fiyat piyasa durumu ile uygun olmaz. Siz ise konutu maksimum değerden satabilecek eğitim ve uzmanlığa sahipsiniz.

2. Sistemin Açıklarını Biliyorsunuz

Danışman olarak bir gayrimenkul sürecindeki açıkların ve tuzakların farkındasınız. Örneğin bir değerleme uzmanı konut için gereğinden düşük bir fiyat biçtiğinde bunu fark edebilirsiniz. Dahası, kolaylıkla bir değerleme uzmanına görüş bildirebilir ve müşteriniz için olumlu sonuçlar elde edebilirsiniz. Aynı zamanda yerel yönetmeliklerden ve bu yönetmeliklerin müşterinize yaratacağı olumsuzluklardan da haberdarsınız.

3. Satış Konusunda Uzmansınız

Birçok insan satış becerisinin iyi konuşmaktan ibaret olduğunu sanıyor. Fakat kesinlikle ama kesinlikle ortalama bir insanın profesyonel bir satışçı gibi pazarlama yapması mümkün değil. Bu durum hem konutlar, hem de araba ya da mobilya gibi diğer ürünler için geçerli. Kendine güvenen ve ağzı laf yapan birisi belki müşteriyi ikna edebilir, fakat sonraki adımlar? Müşterinin güvenini kazanmak önemlidir, fakat aynı zamanda sözleşme hazırlamayı ve müzakere yapmayı da bilmeniz gerekiyor. Müşterinizin bu konularda uzmanlığınıza ihtiyacı var.

4. Pazarlık Sizin İşiniz

Müzakereler genellikle detaylar üzerinden yapılır. Bazen bir sözleşme konusunda istediğinizi alabilmek için sert durmanız, hatta müşterinizi korumak adına aksiyonlar almanız gerekebilir. Müzakere oldukça çalışma gerektiren zorlu bir iştir. Müşterinizin siz olmadan en iyi fiyat için pazarlık edemeyeceğini garanti edebiliriz.

5. İnternet Üzerinden Ekstra Bilgiler Öğrenilemez

Gayrimenkul piyasası kapalı bir sistemdir. Müşteriniz internet üzerinden gayrimenkul piyasası hakkında araştırma yapabilir, fakat asla bütünsel resme erişemez. Yani müşteriniz bir sözleşme hazırlamanın basit adımlarını öğrenebilir, peki ya sonra? Akıllarındaki her soruya cevap buluyor olsalar bile bu süreç ne kadar daha böyle devam edebilir? Google bilgi erişimi konusunda inanılmaz bir kaynak, fakat asla sizin yıllarınızı vererek biriktirdiğiniz bilgileri müşterinize sunamayacak.

6. Müşterileriniz Yerine Düşünüyorsunuz

Beyin aslında bir kas kütlesidir ve kaslar gereğinden fazla kullanıldığında yorulur ve düzgün çalışamaz hale gelirler. Bir gayrimenkul danışmanı olarak siz müşteriniz yerine düşünebilir ve onun huzurlu bir süreç geçirmesini sağlayabilirsiniz. Bu aktivite de kazandığınız her bir kuruşu hak etmeniz anlamına geliyor. Müşterilerinizin sizin zaten sahip olduğunuz bilgileri öğrenmek için beyinlerini yıpratmalarına gerek yok. Siz ayrıntı işlerle uğraşırken müşterileriniz istekleri üzerine yoğunlaşabilir.

7. Siz Para Kazandığınızda Müşteriniz de Kazanır

1 milyon dolarlık bir ev sattığınızda 20.000 Dolar komisyon alıyor olabilirsiniz. Fakat bu paranın hepsini kendiniz için kullanmıyorsunuz. Bu paranın büyük bir kısmı müşterilerinize gönderdiğiniz hediyelere, onları götürdüğünüz yemeklere ya da düzenlediğiniz aktivitelere gidiyor. Müşterinizin konutunu pazarlamak konusunda yaptığınız masraflardan bahsetmiyoruz bile. Google reklamları, afişler, open house, etkinlikler… Bunların hepsi müşterinizin konutuna daha iyi bir teklif yakalayabilmek için.

8. Eğitimlisiniz

Yaptığınız işi iyi bir eğitim almadan yapmak mümkün değil. Özellikle detaylar üzerinde çalışırken almış olduğunuz eğitimlerden sıkça yararlanıyorsunuz. Siz sadece sertifika almak için kendinizi eğitmediniz. Hala gerek blog yazıları, gerek videolar, gerekse kitap ya da seminerler ile sürekli kendinizi geliştiriyorsunuz. Müşteriniz bu tarz bir fedakârlık yapmaya hazır mı?

9. Neyin Satılacağını Biliyorsunuz

Gayrimenkul piyasası için sahne çok önemlidir. Sürekli bu sektörün içerisinde olduğunuz için ne tarz tadilatlar ya da dekorasyonların bir konutu daha ilgi çekici hale getireceğini biliyorsunuz. Dikkat çekici görselleştirmeler için sürekli araştırma yapıyorsunuz. Fotoğraf ve videolarla desteklenmiş bir hikâye yaratmak konusunda başarılısınız ve böylelikle karşınızdakini etkiliyorsunuz.

10. Gelgitli Piyasalarda Bulundunuz

Gayrimenkul piyasası iniş çıkışları olan bir ortamdır. Siz ise piyasanın hem iyi hem de kötü zamanlarında çalıştınız. Bu yüzden de olası bir problemle yüzleşmeyi ve negatifliklerden olumlu sonuçlar doğurmayı biliyorsunuz. Danışman olmayan bir insanın kötü piyasa koşullarında kârlı bir anlaşma yapması mümkün değil.

Son bir şey daha. Farklı bakış açıları edinebilmenizi sağlayan ve büyük bir titizlikle hazırladığımız makalelerimizi faydalı buluyorsanız beğenileriniz, paylaşımlarınız ve yorumlarınız bizim için değerlidir. 

 

DİĞER HABER
03 Temmuz 2018