Oklahoma'dan genç bir emlakçı, emlak serüvenine on üç yıl önce başladı. Sektörde sadece iki yıl içinde, yüzden fazla ev sattı. Herkesin merak ettiği tek şey, bunu nasıl başardı?

Michael Reese emlak kariyerinde her gün annesinden öğrendiklerini iş felsefesine taşıdı: "gri alan yok"

Michael, emlak işinde müşterilere itici gelen o sihiri bulmuştu: Asla satış yapma. Sadece pazarla.

İnsanlar muhtemelen şunu soracaktır: Emlakçı olmaya odaklanmazsanız ve enerjinizi en iyi pazarlamacı olmaya harcarsanız, nasıl ev satabilirsiniz? Ve neden, mülkü, hizmeti veya kendinizi pazarlıyorsunuz?

Reese, Frisco, Texas'ta BOB (Best Of Business) Ödülü'ne layık görüldü ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki prestijli 30 Yaş Altı 30 Emlakçılar Grubu'nun bir üyesi oldu. İnsanlar muhtemelen bunu nasıl yaptığını merak ediyor. Değer katmak ve harika bir müşteri deneyimi yaratmak basit bir meseledir.

Michael Reese, gayrimenkul dünyasının onun için vazgeçilmez bir yer olacağına karar verdi. İş dünyasında aradığını bulmuş, kariyerini seçmiş, macerası onu bekliyordu.

Bir dergiyle yaptığı röportajında Michael, gayrimenkul sektöründeki çaylaklara fayda sağlayabilecek önemli bilgileri paylaştı:

1. En iyi Emlakçı olmayın; bunun yerine, en iyi pazarlamacı olun. Bu ilgimizi çekti çünkü gayrimenkul sektöründe başarılı olan birçok insan kesinlikle size olabileceğiniz en iyi emlakçı olmanızı söyleyecektir.

Ancak emlakla maceraya atılan yeni yetişen acemi emlakçılar için Michael Reese'in farklı bir tavsiyesi var: Pazarlamacı olun. Binlerce rakibi olan bir sektörde yeni başlayan biri olarak, emlak ağınız henüz kurulmamış ve sektörde güvenilirliğiniz oluşmamıştır. Geriye kalan tek mantıklı çözüm, kendini pazarlamaktır.

Pekala çaylak bir emlakçı bunu nasıl yapabilir? Kendinizi işinizle pazarlayın. İlk müşterilerinizin hizmetinizden memnun olduğundan emin olarak kendinizi pazarlayın.

Ön saflara ne kadar çok hizmetinizden memnun insan koyabilirseniz o kadar iyi. En çok mutlu müşterisi olan insanlar en çok paraya sahiptir.

2. Gri alan yoktur. Röportaj sırasında bir başka ilgi çekici bilgi, Reese'in annesinden öğrendiği şeydi - gri alan yok. Ya yaparsın ya da yapmazsın. Ya evet ya da hayır.

Eğer hayırsa, bunu evet yapan ne olacak? Muhtemelen Michael'ın bir "çözüm satıcısı" rolünü de keşfetmesinin nedeni budur. Satış söz konusu olduğunda yolda bir tümsekle karşılaşırsa, müşterisinin kendisine "hayır" demeye karar vermesine neden olan şeyi belirledi ve ardından müşterisinin "evet" demesini sağlayacak şey üzerinde çalıştı.

Müşterilerin neyi sevip neyi sevmediğini belirlediğinizde, bunu kendi yararınıza kullanırsınız. Hayır cevabı sizi evete götürür.

3. İşinizi bilin.  Röportaj aralarında gerçekten komik ve yararlı bulduğumuz bir şey de şuydu: "Bir senaryoda herkes 15 saniyeliğine zeki görünebilir, ancak bu senaryodan çıktığınızda, işinizi daha iyi bilirsiniz."

Bu mutlak bir gerçek ve kişisel olarak inandığımız bir şey. İşini bil. İşine odaklan. İşini geliştir. İşinin her ayrıntısını bil...

Müşterileri cezbetmek için herkes size bir senaryo verebilir, ancak müşterilerin sizi köşeye sıkıştıran soruları gelmeye başladığında, çok iyi cevaplarınız olsa iyi olur. Böylece sorulara verdiğiniz her cevap karşısında güvenilirliğinizi sağlamış olursunuz.

Örnek olarak telefon ile pazarlama dünyasını ele alalım. Aramanın ilk on beş saniyesi en önemli zamandır. Müşterinizin dikkatini çektiğiniz yer burasıdır. Ancak, tele pazarlamacılara söylemeyi unutulan şey, müşterinizin dikkatini bir kez çektiğinizde onların ilgisini sürdürmeniz gerektiğidir.

Müşterileriniz soru sorduklarında, onlara cevap verirsiniz, başlangıç noktasına geri dönersiniz ve sonra biraz daha araştırır ve çözümler sunarsınız. Bu aşamada, çözümleriniz müşterilerin sorularıyla ilgili olmalı. Gereksiz ve ayrıntılı cevaplar vermek sizi müşterinizden uzaklaştıracak olan şeydir.

Satmayın, kendinizi pazarlayın, ürününüzü pazarlayın, mülkü pazarlayın. Sonunda gayrimenkulde harika bir macera pazarlamasının ne olduğunu öğreneceksiniz.

Reese'in işine yarayan şey, kendisini, işini ve sattığı mülkleri pazarlama şekliydi. O bu iş felsefesi için çalıştı ve başarılı oldu. Bu başarının ipuçları sizin de işinize yarayabilir.