Curaytor’un kurucusu, yazar ve aynı zamanda konuşmacı olan Chris Smith, emlak profesyonellerinin müşterileri ile doğru yolu izleyerek dönüşüm oranını iki katına çıkarabileceğini söylüyor. Ve kendisi, ‘En Çok Satan Firmaların Sırları’ konulu verdiği web tabanlı seminerde bu satış sırlarına ve farklı satış tekniklerine değiniyor. Ayrıca yeni kitabı The Conversion Code’da da internet satışlarıyla sektörü takip edebilmek için güçlü teknikler sunuyor.
Teknolojinin her alana sirayet ettiği günümüzde, gayrimenkul sektörüne bu teknolojinin olumlu mu yoksa olumsuz mu etki yaptığına dair farklı görüşlerin havada uçuştuğu malumdur. Bu tartışıla dursun Chris, günümüzde artık potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmenin bittiğini söylüyor.
İnsanların artık internet üzerinden alım satım yapmayı tercih ettiğini belirten Chris, bu sebeple satış paradigmalarının da değiştiğini ve firmaların artık müşteri randevuları ile takvimlerini doldurmak için bu duruma adapte olmaya çalıştığını da ekliyor.
İnternet ve teknoloji yoluyla müşteri bulmak kesinlikle daha kolaylaştı. Ancak müşteriyi kendine bağımlı kılmak ise zorlaştı. Aradaki fark bu! Şimdi Chris’in bize verdiği dört ipucu üzerinden, bu ikisini nasıl dengede tutabileceğimizi inceleyelim.
Labrador Zihniyeti
İnsanların kurdukları iletişimin yüzde 7’si sarf ettiği kelimelerle gerçekleşirken yüzde 55’i ise vücut diliyle gerçekleşiyor. Bu durumda bir telefon görüşmesinde kullandığınız cümlelerle müşteriyi bağlamak haliyle zorlaşıyor.
Günümüzün telefonlarında ve internet pazarında ses tonunuz ve neyi nasıl söylediğiniz büyük önem kazanıyor. Tıpkı bir labrador av köpeği gibi, tüm müşterilerinize peşin hükümsüz yaklaşmanız ve her birine daima güler yüzle yaklaşmanız gerekiyor.
Olabilecek En Yüksek Dönüşüm Oranı
Satabileceğiniz en fazla mülkü üç temel yolla arttırın. Bu yolların ana kelimeleri hız, diyalog ve azimdir. Bu üç şey size en yüksek dönüşüm oranınızı verecektir. ‘100x Rule’ adı verilen bir kurala göre, telefon görüşmesinin ilk 5 dakikası müşterinin size boyun eğmesini sağlayan bölümdür. Bu nedenle müşterileri bir satışa dönüştürmek için konuşmalarınızın ilk 5 dakikasında söylemeniz gereken en önemli bilgileri vermeniz çok önemlidir.
Bir diğer nokta ise azimli olmanızdan geçer. Çoğu firma ikinci aramalarından sonra pes eder. Ancak araştırma sonuçlarına göre ise, müşterinizi aramanız gereken en alt sayı altıdır. Pes etmeden müşterinizi aramaya devam etmelisiniz. Son nokta ise diyalogdur. Asla bir yerden bir şeyleri okuyor gibi konuşmayın. Derin ve hisli cevaplar vermeyin. Anlaşılır, net ve basit cümlelerle kesin konuşun.
Telefon, Metin Veya E-posta
Günümüzde aramak veya metin mesajı göndermek e-postadan çok daha etkili bir yöntem haline geldi. Metin mesajları neredeyse yüzde 100 başarı oranına sahipken, e-postalar ise yüzde 30 oranında seyrediyor.
Genel olarak konuşmaya başlama vakitleri sabah 8 ile 10 ve akşam 4 ile 6 saatleri arasındadır. Eğer hafta içerisinde bir müşterinizi birkaç defa aramanız gerekiyorsa, bunun için en uygun günler ise Çarşamba ve Perşembedir.
Ancak şunu hatırlatalım ki en uygun saatler herkesin güne yeni başladığı ve henüz stres içinde olmadığı sabah saatleridir. Ayrıca size ulaşmaya çalışan müşterilerinizi asla bekletmemeniz gerekir.
Müşteriye Güven Vermek
Telefonda onların güvenini kazanacak bir yol bulmalısınız. Bunun için iki şeyi deneyebilirsiniz. İlki konuşmalarınız sırasında firmanızın ve markanızın adını sıklıkla kullanın. Bu karşınızdakine resmiyet kazandırır ve güven verir. İkincisi ise güçlü istatistiki rakamlardan bahsedin. Örneğin firmanızın sektörde Facebook reklamları üzerinden 3 milyon dolar kazandığını laf arasında belirtmek gibi.
İnsanlar buradaki Facebook ve 3 milyon dolar kelimelerini özellikle akıllarında tutacaktır. Herkesin kullandığı Facebook’ta önemli bir yer edindiğinizi duyan müşteri, sizin güvenilir olduğunuzu düşünecektir.
Smith’in web tabanlı seminerinden alınan bu ipuçlarının sizlere yardımcı olacağına inanıyoruz.
