Bir konut için birden fazla teklif almak kafa karıştırıcı bir ortam yaratır ve tarafların birbirini yanlış anlaması bu tarz kaos ortamlarında oldukça yaygındır. Bir müzakere masasına her parti farklı dinamikler, hedefler ve önceliklerle gelir. Örneğin satıcılar en yüksek fiyattan en iyi koşullarla satış yapmak, alıcılar ise düşük fiyat vermek ama kazanan teklif olmak ister. Tabi ki her danışmanın amacı da müşterisini en iyi şekilde temsil edebilmektir.

Bugün size çoklu teklif ortamlarında satıcıyı temsil ettiğiniz durumlarda nasıl davranmanız gerektiğinden bahsedeceğiz. Eğer çoklu bir teklif ortamında satıcıyı temsil ediyorsanız, güç aslında sizin tarafınızda demektir ve müşteriniz istediği teklifi seçme hakkına sahiptir. Bu durumda sizin göreviniz müşterinize mevcut bilgileri en iyi şekilde aktarmak ve doğru tercihi yapmasını sağlamaktır.

Çoklu teklif ortamlarında uygulayabileceğiniz birçok strateji var. Ama rekabet ve para söz konusu olduğunda hedef kitlenizi tanımanız gerekiyor, çünkü bazı stratejiler negatif sonuçlanabilir.

• Söz konusu konut hakkında listeleme yaparken belirlediğiniz satış stratejisi neydi?
• Potansiyel alıcılar rakipleri olduğunu fark ettiğinde daha çok fiyat önerebilir mi, yoksa karşınızda rekabet ortamında geri adım atacak bir kitle mi var?
• Potansiyel alıcılara en yüksek fiyatı veren kişiye satım yapacağınızı söylemeniz etkili olur mu?

Müşterinize tavsiye vermeye başlamadan önce, bu soruları dikkatlice cevaplamanız gerekiyor. Eğer rekabet ortamı yarattığınız takdirde potansiyel alıcıları kaybedeceğinizi düşünüyorsanız, bu konu hakkında müşterinize karşı şeffaf olmalı ve seçeneklerini sonuçlarıyla birlikte açıklamalısınız.

Örneğin, bazı satıcılar konutu açık artırma usulü satmayı, bazı satıcılar ise potansiyel alıcıya daha yüksek bir teklif olduğunu ve bu yüzden teklifini güncellemesi gerektiğini söylüyor. Yani rekabeti kızıştırmayı tercih ediyorlar. Ama iki taktik de aslında oldukça riskli ve bu yüzden de bu kararı kesinlikle ama kesinlikle müşteriniz vermeli. Siz ise bu karar öncesinde gerekli bilgilendirmeleri yapmalı ve müşterinizi yönlendirmelisiniz. Bazen müşterinizin evi ilk teklif veren kişiye satması bile söz konusu olabiliyor çünkü çoklu tercih ortamları bunaltıcı seviyelere ulaşıyor.

Çoklu teklif ortamlarında legal olarak sorumluluklarınız ve yapabileceklerinizin farkında olmalısınız. Eğer bu konu hakkında yeterince bilgiye sahip değilseniz daha deneyimli birisinden yardım alabilirsiniz. Bir danışman olarak siz sadece müşterinizin size verdiği temsil hakkını kullanabilirsiniz.

Bir konuta birden fazla teklif gelebilir, ama konut sadece bir kişiye satılacak. Bu durumda da satış sonunda mutsuz birçok potansiyel alıcı olacak ve size süreçle ilgili birçok soru soracaklar. Karşınızdaki insanın hislerini değiştiremezsiniz, fakat süreç içerisinde onlara karşı doğru davranarak durumu pozitif sonlandırabilirsiniz. Karşınızdaki insanlar size bir teklif getirmek için zaman harcadı, bu yüzden sizin tüm süreç boyunca tüm alıcılarla sürekli iletişim halinde olmanız ve her teklife olumlu ya da olumsuz cevap vermeniz gerekiyor. Karşınızdakine önemli hissettirerek fark yaratabilirsiniz.

Çoklu teklif ortamlarında uygulayabileceğiniz birçok strateji seçeneği var. Her stratejinin bazı avantajları ve dezavantajları olabilir. Sizin göreviniz müşterinize seçenekleri aktarmak ve doğru kararları vermelerine yardımcı olmak.