Her pazartesi en faydalı mesleki bilgiler posta kutunuzda. Mail listemize üye olmayı unutmayın.
Daha Çok Listeleme Yapmak İçin İpuçları

Hummalı bir potansiyel müşteri edinme çalışmasından sonra, hafta boyunca konut listelemek için görüşülecek birkaç müşteri ayarladınız. Şimdi artık omuzlarınızda bu insanları motive müşterilere dönüştürmek ile ilgili bir baskı var. Her listeleme sizin adınıza bir satış şansı ve tabi ki gelir kapısı oluşturuyor. Müşterileriniz için ise süreç çok daha duygusal ve engellerle dolu. Bu yüzden de danışmanları olarak sizden yönlendirme ve sürekli bir yardım beklentisi içerisindeler.

Müşterinizle listeleme yapmak adına bir araya geldiğiniz ilk buluşma oldukça önemli. Bu buluşma müşterilerinizin gözünde zorlu bir yolculuğun başlangıcı ve bu yüzden iyi hazırlanılmış stratejik bir sunum ile müşterinizi etkilemek durumundasınız.

Eğer ki daha çok konut listelemek ve sonucunda daha çok satış yapmak istiyorsanız, bu buluşmalarda başarılı olmaktan başka şansınız yok. Şimdi gelin başarılı bir ilk buluşma geçirmenizi sağlayacak ipuçlarına bir göz atalım:

1. Başarılı Olduğunuzu Hayal Edin

Bilimsel bir veri olarak, müşterilerinizin %72’si tek bir danışmanla görüştükten sonra sürece o kişiyle devam ediyor. Yani aslında ilk görüşme sonucunda müşteriniz konutunu sizinle listelemeye karar verdiyse, büyük ihtimalle tüm sürece sizinle devam edecek.

Bu bilgiyi aklınızda tutmalı ve özgüveninizi kaybetmemelisiniz. Bir buluşma öncesinde iyice dinlenir ve detaylı bir hazırlık yaparsanız, başarısız olmanız için bir sebep yok.

Başarılı olduğunuzu hayal etmeniz ve bu durumu müşterinize de hissettirmeniz çok önemli. Bu yüzden şu tarz cümleleri kullanmaktan kaçının:

- Üzgünüm geciktim…

- Biliyorum yeterince deneyimli değilim ama…

- Bana bir şans verdiğiniz için teşekkür ederim…

- Mesleğe yeni başladım…

Sanırım ana fikri kaptınız. Sizinle buluşmayı kabul eden müşterileriniz bahane duymak istemiyor. Onların aradığı şey cevaplar. Müşterilerinize onlara yardım edeceğinizi göstermeli, bunun için de başarılı olacağınıza önce kendiniz inanmalısınız.

2. Karşılaştırmalı Piyasa Analizi Hazırlayın

Karşılaştırmalı piyasa analizleri müşterilerinize güncel piyasa koşulları hakkında değerli bilgiler sağlar. Bu yüzden olabildiğince ayrıntılı bir analiz hazırlamanız oldukça etkili olabilir.

Daha önce bu konuda yazdığımız makalemiz size nasıl analiz hazırlamanız gerektiği konusunda yardımcı olacaktır.

3. Bir Sunum Paketi Hazırlayın

Hazırladığınız sunum paketi müşterilerinizin ağzını açık bırakmalı. Eğer kendinizi iyi pazarlayabilirseniz, müşterileriniz onların konutunu da aynı başarıda pazarlayacağınıza inanacaktır.

Paketinizin içerisinde şunlar olmalı:

- Biyografiniz

- Referanslar

- Hizmetleriniz

- Pazarlama Planınız

Web sitesi gibi destek araçlarınızın da paket kadar kaliteli olduğuna dikkat etmeyi ihmal etmeyin. Markanızın başarısı tüm bileşenlerden etkileniyor.

4. Dış Görünüşünüze Dikkat Edin

Bir buluşmaya sporda giydiğiniz kapüşonlu ile katılırsanız, müşterinizi güvende hissettiremezsiniz. Şık bir görüntü başarılı olmayı kolaylaştırır. Giydiğiniz kıyafetler hayatta neye önem verdiğiniz ve kim olduğunuzla ilgili bilgiler içeriyor. Kendinizi gözde bir danışman olarak göstermek için odaya adımınızı attığınız ilk andan itibaren bir etki bırakıyor olmalısınız.

5. Verileri Görselleştirin

Müşteriniz size aklına gelen her soruyu sorma hakkına sahip. Bu soru kredi oranları, sözleşme masrafları, fiyat artışları ya da belki de tamirci masrafı hakkında olabilir. Müşterileriniz sizden ayrıntılı cevaplar da bekleyecekler. Onların endişelerine en iyi şekilde cevap vermek bir danışman olarak sizin göreviniz.

Özellikle finansal konularda detaylı figürler kullanmanız sunumunuzun başarısını artırabilir. Uzun sözel anlatımlar yerine sunumu kolay veriler sunmanız sizi farklılaştıracak.

Renkli tablolar ve grafikler de sunumlarınızda kolaylaştırıcı bir rol oynayacaktır. Bu şekilde müşteriniz bilgiyi daha iyi hazmedebilir ve üstelik bu grafikleri müşterinize verebilirsiniz. Web sitenizde bilgilendirici videolara yer vermeyi de ihmal etmeyin.

6. Dinleyin

Müşterilerinizden gelecek geri dönüşler başarınızda büyük rol oynuyor. Bir sunum süresince duraksamadan bilgi vermek yerine müşterilerinizin soru sormalarına izin vermelisiniz. Bu şekilde sunum daha efektif ilerler.

7. Endişelere Cevap Verin

Sunum yaparken slaytları hızlı hızlı geçmek yerine müşterinize endişelerini dile getirmek için zaman verin ve bu endişeleri cevaplayın. Müşterilerinizin genellikle sahip olduğu endişe konuları hakkında önceden hazırlık yapabilirsiniz.

Bir çözüm önerisi getirdiğinizde ise müşterinize şu soruları sormanız gerekiyor:

- Sorunuza cevap verebildim mi?

- Sunduğum çözüm size uygun geliyor mu?

- Daha fazla açıklama yapmamı ister misiniz?

Bu şekilde müşterinizin ihtiyaçlarına daha iyi seslenebilirsiniz. Eğer müşteriniz onların endişeleri ile ilgilendiğinizi hissederse, size daha kolay güvenecek.

8. Fiyat Konusunu En Son Konuşun

Özellikle satıcılar, konutlarının ne kadar edeceği ve ellerine ne kadar para geçeceği konusunda bilgi edinmeye hevesli olacak. Fakat fiyatlandırma bir sunumun en son aşaması olmalı.

Fazla fiyatlandırma müşterilerinize uzun vadede daha çok masraf çıkarabilir. Her ne kadar müşterinizi kaybetmek istemeseniz de, fazla fiyatı kabul etmek etik değildir ve sizin de saygınlığınıza zarar verir.

Müşterinize karşılaştırmalı piyasa analizi üzerinden piyasayı açıklayın, fazla fiyatlandırmanın zararlarını anlatın, süreç boyunca önünüze çıkabilecek masraflardan bahsedin ve verilerle destekleyemediğiniz bir fiyatı kabul etmeyin.

9. Anlaşmanıza Serbest Kalma Maddesi Ekleyin

Eğer ki bu satışı yapmayı gerçekten istiyorsanız, sözleşmenize koşulsuz bir serbest kalma maddesi eklemelisiniz. Birçok danışman sözleşmelerini 6 aylık ya da en azından 60 günlük imzalıyor. Ama siz zaten iyi bir danışmansanız, bu özgürlük müşterinizi size daha çok bağlayacak.

10. Müşterinizi Takip Edin

Size şaşırtıcı gelebilir, ama birçok danışman bu maddede başarısız oluyor. Sunumunuzun sonunda müşterinize gelecek adımlarla ilgili bilgi vermeli bir ajanda oluşturmalısınız. Sonrasında ise müşterinize sunumu özetleyen notlar gönderecek ve ajandanız üzerinden hatırlatmalar yapacaksınız.

Özet

Listeleme sunumlarınızda ne kadar başarılı olursanız o kadar çok konut listeler ve sonucunda o kadar çok satış yaparsınız. Sunum başarınız arttıkça daha az sayıda buluşma gerçekleştirerek daha çok satış yapabilirsiniz.

Müşterilerinizin çoğu sadece bir danışmanla görüştüğü için başarılı olma şansınız yüksek. Tek yapmanız gereken sunumunuzda özgüvenli davranmak ve müşterinizi güvende hissettirmek. Kişiliğiniz ve uzmanlığınız sizi farklı yapıyor. Sizi farklı yapan özelliklerden bahsetmekten çekinmeyin.

DİĞER HABER
10 Haziran 2019