Tipik bir gayrimenkul danışmanı hem iyi bir müzakereci olmasıyla, hem de satış kapama konusundaki başarılarıyla saygınlık kazanır. Genelde satış kapama becerileri müşteri ilişkilerinin önüne geçmiş gibi algılandığı için de potansiyel müşteriler bir danışmanla tanıştıklarında şüpheci davranır.

Başarılı bir danışman olmak için bu tipik danışman algısının dışına çıkmanız gerekiyor. Tüm başarılı müzakereciler, elde ettikleri başarının arkasında müşteri ilişkilerinde iyi olmalarının yattığını söyleyecek. Başarılı olmanın sırrı müşteriyi ilk sıraya koymaktan geçiyor.

Aslında bu strateji oldukça basit, ama birçok danışman tarafından göz ardı ediliyor. Hâlbuki bir kere müşterinizin güvenini kazandıktan sonra iş hacminiz ve saygınlığınız büyük bir hızla artacak. Mutlu müşteriler mutlu referanslara dönüşür. Eğer ki müşterileriniz verdiğiniz hizmetten memnunsa, emin olun telefonlarınız hiç susmayacak.

Bu yüzden başarıyı yakalamak adına müşterilerinizin gerçekten ne istediğini saptamanız çok önemli. Yakın zamanda yapılan bir araştırma sonucuna göre, müşteriler bir danışmandan en çok aşağıdaki 5 madde konusunda destek bekliyor:

• Doğru evi bulmak
• Fiyat konusunda müzakere yapmak
• Satış koşulları konusunda müzakere yapmak
• Fiyat konusunda başka konutlarla karşılaştırma yapabilmek adına veri elde etmek
• Evrak işlerini halletmek

Bu maddelerin bazıları iş tanımınız dışında gibi görünebilir. Ama sadece belirli işler yaparak müşterinizin güvenini kazanamayacaksınız. Potansiyel müşterileriniz için gayrimenkul işlemleri çok karışık, bu yüzden de sizden bu zorlu süreçte yönlendirme bekliyorlar.

Aşağıdaki ipuçları daha fazla müşterilerinizi kazanmanız adına çok faydalı olacak:

Dürüst Olun

Dürüstlük müşterilerin bir danışmanda aradığı özelliklerin başında geliyor. Müşterilerinize bir konutla ilgi veri ve detay gösterebilmeniz ya da benzer konutların fiyatlarını karşılaştırma tablosu olarak sunabilmeniz ise güven kazanmak için iyi yöntemler. Bir danışman olarak müşterinizin tarafında olduğunuzu göstermelisiniz. Müşterilerin bu kadar şüpheci olduğu bir sektörde dürüstlük sizi farklı kılacak.

Çabuk Tepki Verin

Aynı dürüstlük gibi, tepki süresi de bu sektörde büyük anlam ifade ediyor. Özellikle zamanı kısıtlı müşterileriniz için bu madde çok önemli. Müşterilerinizin e-maillerine en fazla 1 saat içerisinde dönmeli, eğer aramalarına o an cevap veremiyorsanız otomatik mesajla hemen geri dönüş yapacağınızı bildirmeli ve mümkün olan en kısa sürede geri dönmelisiniz. Bu şekilde müşterileriniz size çok daha fazla saygı duyacak.

Akıllı Bir Müzakereci Olun

Müzakere yeteneği gayrimenkul piyasasında çok önemli. Müzakere yapmak zorlu bir iş, bu yüzden de müşteriniz uzmanlığınızı gördüğünde çok etkilenecek. Temsil ettiğiniz kişi alıcı konumunda da olsa satıcı konumunda da olsa müşteriniz için en doğru fiyatı elde etmek için çabalamalısınız. Özellikle de ilk fiyat isteklerini hiç karşılamadığında. Başarılı bir müzakere sonucunda müşterinizin güvenini kesinlikle kazanacaksınız.

Piyasa Hakkında Sezgileriniz Güçlü Olsun

Gayrimenkul piyasası sürekli ileriyi düşünmeyi ve bilgileri güncel tutmayı gerektirir. Etrafınızda olan bitenden haberdar değilseniz doğru kararları veremezsiniz. Ekonomik koşullar, piyasa performansı, son zamanlardaki satışlar, müşteri davranışları ve son çıkan yasalar ile ilgili bilgilere kesinlikle sahip olmanız gerekiyor.

Sağladığınız hizmet konusunda özgün olarak saygınlığınızın kontrolünü elinize almalısınız. Müşterileriniz sizinle yaşadığı deneyimden memnun kaldıkça size referans olmak konusunda tereddüt duymayacak.