Emlak danışmanlarının ev gösterimlerinde harcadığı zaman onlar için çok değerlidir. Özellikle sektörde birkaç yılını harcamış ve belli bir müşteri ağına ulaşmış olan emlak danışmanları, bu konuda çok daha dikkatli olmalıdır. Çünkü zaman yönetimi, emlak danışmanlarının alıcılara ev gösterimi sırasında karşılaştığı en önemli unsurlardan biridir.

Ev gösterimlerinizi zaman içerisinde daha hızlı yapmanız deneyiminize bağlı olarak gelişir. Ancak fazla deneyime sahip değilseniz veya var olan zaman yönetimini daha etkili kullanabileceğiniz hale getirmek istiyorsanız, sizlere faydalanabileceğiniz bir kaynak sunuyoruz. Makalemizde size sunacağımız(Teknolojiyi etkin kullanan emlak ofisleri müşteri sunumlarında gerçekleştirecekleri sanal turlar ile zaman yönetimini tamamen kontrol altına almış olurlar.) örnek senaryolar, ev gösterimleri sırasında size yöneltilecek olan sorulara veya diyaloglara hazırlıklı olmanızı sağlayacak ve bu sayede vakitten tasarruf edeceksiniz. 

Şu bir gerçek ki alıcıların hepsi çok sayıda ev görmek isteyip yalnızca bir tanesini satın alır. O zaman vakti daha iyi değerlendirmek için aşağıdaki senaryolara bir göz atalım.

Alıcılar ile Ofiste Yapılan Görüşme Sırasında

Siz: Cem Bey, bizim tipik alıcı müşteri profilimiz genel olarak piyasadaki sadece 3-5 evi görmenin yeterli olacağını düşünür. Çünkü günümüzde internet ortamında sunduğumuz yüksek çözünürlüklü fotoğraflarla birlikte sunulan evler, sizlere önceden bir fikir edinme imkânı sunar.

Müşteri: Öyle mi? Ben alacağım eve karar vermeden önce 10 ile 20 arasında evi görmem gerektiğini düşünmüştüm.

Siz: İnternet bu kadar etkin değilken insanlar dediğiniz gibi uzun süreler ev arayışı yapıyordu. Ancak günümüzde alıcılar da bunun son derece gereksiz olduğunun farkındalar. Online olarak evleri kontrol edip, bunların içinden seçmiş oldukları az sayıda evi görmeyi daha çok tercih ediyorlar. Sizin bu durumda yapmanız gereken online olarak çok sayıda eve göz atmanızdır. Bunun için sizin kriterlerinize uygun satılık ev listemizi online olarak inceleyebileceğiniz bir linki e-posta ile göndereceğim. Bu sayede satılık evlerin hem görüntülerini hem de özelliklerini ayrıntılı bir şekilde inceleme fırsatı bulacaksınız. Nasıl olur?

Müşteri: Bu harika olabilir. Zamanı değerlendirelim.

Siz: Bu durumda size bir ev ödevi vereceğim. Bu akşam eve gittiğinizde size gönderdiğim linkteki ev listesini gözden geçirmenizi istiyorum. Bu evlerden size en uygun gördüklerinizi seçmeniz ve diğerlerini ise göz ardı etmeniz gerekiyor. Amacınız burada sadece sizin için en iyi 10 evi seçmenizdir. Size hiç hoşlanmayacağınız çok sayıda evi göstermemi istemezsiniz değil mi?

Müşteri: Elbette hayır. Bununla vakit kaybetmeyi ben de istemem.

Siz: Çok güzel. O zaman yalnızca ihtiyaçlarımıza uygun evleri inceleyeceğiz. Sonra bu seçtiğiniz 10 ev içerisinden en iyi olan 5 tanesini ayırmanızı isteyeceğim. Hafta sonu veya size uygun bir zamanda bu 5 evin bulunduğu mahallelere gidip çevreye göz atmanızı isteyeceğim. Ne tür bir mahallede yaşamak isteyeceğinizi görmeniz açısından bu önemlidir. Ardından size uygun olduğunu düşündüklerinizi bana iletebilirsiniz.

Müşteri: Aslında kulağa eğlenceli geliyor. Evlerin bulunduğu tüm alanı dolaşarak evin çevresinde neler olduğunu direkt olarak görmek benim için önemli.

Siz: Mükemmel. Sürecin bu kısmının tadını çıkaracağınıza eminim. Bu evlerin bulunduğu mahallede yürürken, uygun olmadığını düşündüklerinizi listeden çıkarmaktan çekinmeyin. Belki evin dışarıdan güzel görünmediğini düşünürsünüz, belki mahalle hoşunuza gitmez. Ne olursa olsun istemediğiniz evi çıkarabilirsiniz. Neticede elinizde 5 ev veya bundan daha azı kalacaktır. İşte ondan sonra birlikte seçtiğiniz evlere giderek ev gösterimi yapabiliriz demektir. Daha önce de belirttiğim gibi, şimdiki alıcılar bu sistemle kendine en uygun 3-5 ev görerek vakitten tasarruf ediyor.

İlk Evin Gösterimine Giderken

Siz: Cem Bey, elinizdeki listeyi ihtiyaçlarınız doğrultusunda 5 eve indirgemeniz harika oldu. Normalde diğer evleri elemek için her birine ayrı ayrı gitmeniz gerekecekti. Bu şekilde çok daha hızlı bir süreç geçirdik ve oldukça verimli geçti. Son olarak elimizdeki bu 5 evin kriterlerinize en uygun evler olduğundan eminiz değil mi?

Müşteri: Evet, evet. Aslında benim listemde 8 ev vardı ama bunlardan 3’ünü eşimle beğenmedik. O yüzden listemizi 5’e indirdik. Bu iyi bir ön çalışma oldu bizim için.

Siz: Süper. Şimdi ilk evi gezerken yüksek sesli düşünmenizi isteyeceğim. Ev ile ilgili bana ne düşündüğünüzü söylemeniz bu aşamada önemli. Beğendiğiniz veya beğenmediğiniz şeyler hakkında konuşmaktan çekinmeyin. Size yardımcı olmam için bu önemli.

Müşteri: Tabi ki.

İlk Evin Gösteriminden Ayrılırken

Siz: Cem Bey, bu evden ayrılmadan önce isterseniz ev ile ilgili hoşlandığınız ve hoşlanmadığınız şeyleri sıralayalım. (Verecekleri cevabı biliyor olsanız bile, onların bunu yüksek sesle söylemeleri önemlidir.)

Müşteri: Arka bahçeden pek hoşlanmadım ama mutfak ve odaları sevdim. Parkeler ise biraz sorunlu gibi görünüyordu.

Siz: Evet, bu sizin ilk görüşleriniz. Peki, yaşamak için uygun mu sizce?

Müşteri: İyi olabilir diye düşünüyorum.

Siz: O zaman bu evi listede tutmaya devam ediyoruz değil mi?

Müşteri: Şimdilik öyle, evet.

Siz: Bir sonraki eve gidebiliriz.

İkinci Evin Gösteriminden Ayrılırken

Siz: Cem Bey, ilk evde yaptığınız gibi bu ev ile ilgili de beğenip beğenmediğiniz şeyleri sıralayabilir misiniz? Sonra da ilk ev ile bir karşılaştırma yapın lütfen.

Müşteri: Kesinlikle ilk olanı.

Siz: Öyleyse birini seçmek durumunda kalırsanız tercihiniz ilk ev olacak. İkinci evi listenin dışına atıyoruz. Doğru mudur?

Müşteri: Evet, bu evi sevmedim.

Siz: Tamamdır. Şimdi ikinci evi zihninizden çıkarın ve hatrınızda birinci evi tutmaya devam edin. Üçüncü eve gidiyoruz.

Ve Sonrası…

Bundan sonraki aşamada her göstereceğiniz evde aynı yöntemi tekrarlayın. Sonunda alıcının istediği eve karar vermesi çok kolaylaşacaktır. Bu aşamada alıcıya seçtiği evin yanı sıra ikinci bir seçenek bırakmasını da tavsiye edebilirsiniz. Seçtiği ev ile ilgili sonradan bir pürüz çıkması durumunda diğer seçeneğe yönelmesi açısından etkili olabilir. Daha sonraki süreçte müşterinin seçmiş olduğu eve yeniden göz atmasını sağlayabilirsiniz.