Eski günler şimdilik geride kaldı. Bazı aylar eski güzel günleri hatırlatsa da konut satışlarındaki asimetrik ilerleyiş herkesi kara kara düşündürüyor. Gelen müşterilerin yaklaşımları ve konutların satışta kalma sürelerindeki artış, fiyatlardaki durağanlık, satış adetlerindeki radikal düşüşler, konut kredilerindeki yükselişler ve görece düşüşlerde kredi kullandırma zorluğu, bölgenizdeki konut arzının fazlalığı ya da iyi evlerin bir türlü portföyünüze giremiyor olması...

Satış yapamıyor olmanızın elbette mantıklı sebepleri ya da doğru bir tabirle bahaneleri olacaktır. Ama:

“Oyunu hayalindeki kartlar ile değil, hayatın sana dağıttığı kartlar ile oyna!” Dan Sullivan

Yol 1 – Pazar Değiştiğinde Sen De Değiş

Piyasa ile kavga etme, ona küsme ya da piyasa gerçeklerini reddederek görmezden gelme. Pek çok danışman bu gerçekleri kabullenmeyi istemiyor ancak unutma: “Müzik değişirse dans da değişir. “

Yol 2 – Dürüst Ol

Altını dolduramayacağın hayali beklentileri ya da gerçekle alakasız karamsarlıkları pazarlayıp durma. Gerçekçi ol, asla ama asla kandırma, yalan söyleme. Fiyatlar düşüyorsa düşüyor, yükseliyorsa yükseliyordur. Piyasa konusunda ne kendini ne de müşteriyi kandır. Günlük kazanç değil gün sonu ne kadar insan kazandığındır önemli olan.

Yol 3 – Bilgi ve Yeteneklerini Paylaş

Sorulması muhtemel sorulara, geçmiş satış istatistiklerine, güncel trendlere, bölge gelişmelerine, bölgenin dinamikleri ve sakinleri ile ilgili sunulabilecek infografiklere, ihtiyaç duyduğun ya da duyabileceğin her ne ise o konuya dair araştırmalarınla eksiklerini kapat. Bilgi ve tecrübelerinden hareketle edindiğin öngörü yeteneklerini müşterilerinin faydası için samimiyetle kullan.

Yol 4 – Maliyetleri Kıs

Dalgalı piyasa dönemlerinde olağan dönemlerden en az %20 daha az maliyetle işi yürütebilmek gerekmektedir. Size para kaybettiren kalemleri, vaktinizi en çok çalanları tespit edin ve para ile zaman tuzağı olmaktan öteye gitmeyecek zayıf portföylerle şirketinizi heba etmeyin.

Yol 5 – Soruculardan Kurtulun

Sorucular bir gayrimenkul danışmanının başına gelebilecek meslek hayatındaki en büyük beladır. Sizin paranızı, emeğinizi ve vaktinizi anlamsız uğraşlar sonucu israf ederek sizin kârlı ve mantıklı işlere ilerlemenizi engellerler. Satma ya da satın alma motivasyonuna gerçekten ulaşamamış müşteri sizin için haftada ya da ayda bir kontağı taze tutulacak bir potansiyel müşteriden ibarettir.

Yol 6 – Gelirlerinizi Koruyun

Ne pahasına olursa olsun 12 aylık gelir ortalamanızın altına düşmemek için kendinize söz verin ve sözünüze sadık kalarak para kazanmaya devam edin.

Yol 7 – Telefona Sarıl

Kimleri araman gerektiğini, numaralarını ve ne söyleyeceğini biliyorsun. Oyun başlıyor ve kartlarını doğru oynayarak onların hala alım-satım motivasyonuna ulaşıp ulaşmadıklarını, sana referans verip veremeyeceklerini yoklamanın zamanı geldi.

Yol 8 – Alıcı Psikolojisini Analiz Et

Dalgalı piyasanın aşağıya yönlü gidişlerini sezen alıcılar piyasaların çökeceğini düşünür. Daima evler çok ucuzlamış hani nerede edalarında dolaşarak “kelepir” arayışına girerler. Yahut da beğenseler dahi “bekle ve gör” politikasına devam ederler.

Yol 9 – Satıcı Psikolojisini Analiz Et

Fiyatlarında indirime sıcak bakmaz, demir atıp beklemeyi tercih ederler. Bazıları tadilata girişir ve işleri daha da içinden çıkılmaz hale sokarlar. Fiyat hareketlerindeki olumsuz gidişatı farketmeleri ise çok zaman alır ve fiyat ayarlamasını doğru zamanda yapamazlar.

Yol 10 – En İyi İlan Ol

Bu dönemde her ev değil sadece en iyi ev satılacak. Şanslıysa ikinci belki iyi gününde üçüncüsü de. Ama asla geride kalan diğer evler için güzel günler değil. Şayet portföyünüz fiyat ve uygunluk olarak en iyi değilse zaman ve paranızı daha iyilerine saklamayı düşünmelisiniz.

Yol 11 – Dün Dündür, Bugün Bugündür

Geçmişteki yüksek fiyata satılmış evler bir kıstas değildir. Önemli olan bugün kaç paraya müşteri bulabileceğinizdir. Geçmiş satış fiyatlarına aldanarak beklentiye girmek her zaman doğru sonucu vermeyecektir.

Yol 12 – Temel Yeteneklerinizi Geliştirin.

• Kendinizi eğitin ve bilgi eksiklerinizi kapatın.
• Portföy elde etmek için yaratıcı olun.
• Hizmet kalitenizi arttırarak farkınızı gösterin.
• Her zaman teklif formu doldurmaya ve irtibat kurulmasına çalışın
• Satışlarda pürüzleri tahmin edin ve engelleyin.
• Paranızı çar çur etmeyin ve efektif kullanın.