Birçok danışmanın alıcıları ‘yalancı’ olarak gördüğü olmuştur fakat, bu açıkçası gerçeklikten epey uzakta kalan bir tutum. Oysa güvensiz bir piyasa içerisinde hareket eden müşterileri daha iyi anlamak için vakit ayırırsanız ve isteklerini bilirseniz, gerçeklerin böyle olmadığını fark edeceksiniz.

Piyasada faaliyet gösteren ve imaj bozukluğuna neden olan bilgisiz danışmanlar yüzünden müşterinin emlak danışmanı hakkındaki temel şikayetleri şu şekilde sıralanıyor;

• Dinlemiyorlar
• İhtiyaçlarımızı, isteklerimizi anlamıyorlar
• Yeteri kadar çalışmıyorlar
• Fırsat yaratmak yerine bekliyorlar
• Kendi istedikleri evi aldırtıyorlar

Bu yazıda ise günümüz pazarında alıcı müşterinizin isteklerine daha kolay ve etkili biçimde yanıt vermek için atmanız gereken adımlardan ve örnek senaryolardan bahsedeceğiz.

10 Adımda Alıcıdan Her Zaman Söz Alma Yöntemi

Adım 1: İlk Buluşma ve Selamlaşma

Ofis Ziyareti: Müşteri adayı ofisinize geldiğinde eğer bir sekreteriniz varsa uygun biçimde karşılama yapmalı ve sizin onu beklediğinizi belirtmeli.

Kritik İlk 2 Dakika: Bağlantı ve kontrolü sağlamalısınız. Amacınız alıcı kişinin sizi sevmesi ve güvenmesi. Dolayısıyla işleri acele ettirmeyin ve şu örnek adımları uygulayın;

• ‘Bugün nasılsınız?’ Ardından müşterinizi dinleyin ve yanıtlarına göre davranın.
• Teşekkür edin, ‘Hoşgeldiniz’ diyin, uygun durum oluşursa aşırıya kaçmadan iltifat edin.
• Kendinizi tanıtın.

Bir kere aranızda samimi ve güvene dayalı bir bağlantı kurduktan sonra artık kontrolü elinize alabilir, ayrıntılara girip merak ettiklerinizi sorabilirsiniz.

Adım 2: Buluşma ve Farklı Mekan Seçimi

Farklı bir enerji yaymak için diğer buluşmalarınızda farklı mekanlar seçebilirsiniz;

• Ofis
• Müşterinin bulunduğu yerde buluşma
• Bir kahve dükkanı, kafe
• Ardından  burada tablet üzerinde bir sunum yapabilir, içecek ısmarlayabilir ve kalem gibi ufak bir hediye sunabilirsiniz.

Adım 3: Alıcıyla Görüşme

- Üzerinde müşterinizin adı yazan bir dosya bulundurun.

Örnek Soru: ‘Doğru evi bulmanıza yardımcı olmak için birkaç soru sorsam ve not alsam mahsuru var mı?’

Ardından doğru soruları yöneltin;

• Uyum sağlama soruları
• Önceden bilinen sorular
• Teşhis soruları (Kim, ne, ne zaman, nerede, niçin ve nasıl)
• Çözüm – kapanış soruları

Adım 4: Alıcı Paketi

Alıcı olan kişi için bir bilgi paketi hazırlayın ve dosyanın içerisine müşterinin ihtiyaç duyacağı görselleri, belgeleri, verileri yerleştirin.

Adım 5: Derecelendirme Tekniği

Sunum için hazırladığınız soruları müşterinize  yöneltin ve satın almaya ne kadar istekli olduğunu öğrenin. Örneğin henüz ev bakmaya yeni mi başladı, yoksa hemen bugün bir ev mi almak istiyor? Ev alma nedeni tayin mi, üniversitede okuyan bir çocuğu olduğu için mi? Özel  olarak dikkat ettiği kıstaslar, önem verdiği şeyler neler? Anlatmasına izin verin ve bunları not edin.

Ayrıca önceden hazırladığınız evraklar üzerinden de çalışabilir, müşterilerinizden evinde bulunmasını istediği şeylerin bir listesini oluşturmasını isteyebilirsiniz. Yapmaları gereken şey ise listeyi oluşturduktan sonra ‘Olmazsa olmaz’ konumdaki üç şeyi özellikle belirtmeleri.

Adım 6: Neler Var, Niçin Var?

Kısaca, evin konumu, özellikleri ve bunların yararları.

Unutmayın ki insanlar ev satın alırken özelliklerin kendisine değil, bu özelliklerin kendileri için ne kadar faydalı olduğuna bakar.

Sonuç

Bir danışman olarak bahsettiğimiz adımları uygulayarak alıcı adaylarını ikna etme şansınız çok yüksek. Örnek olarak hazırladığımız bu senoryalardan işe yaramayan metodları değiştirmenizi, her alıcı müşteri ve gayrimenkul için farklı senaryolar hazırlamanızı ve yeni yöntemleri keşfetmenizi tavsiye ediyoruz.

Bu adımların sonucunda deneyiminize katkı sağlayacak örnek senaryoları bolca prova ederek geliştirdiğinizde, danışmanlık kariyerinizde hedeflediğiniz seviyeye atladığınızı gözlerinizle göreceksiniz.