Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Danışmanlar için Sunum Tüyoları

Broşürlerinizin üzerine en iyi danışman olduğunuzu yazmak ya da videolarınızda daha önceki konutlarınızın “satıldı” yazan resimlerini paylaşmak sunumlarınızda kullanmak adına düşündüğünüz kadar iyi materyaller değiller. Müşterinizin gözünde değerli olmayan ayrıntılarda boğulmak tam bir zaman kaybı. Müşterilerinizin ilgisini çekecek noktaları belirlemeli ve sunumlarınızda bu ayrıntılara yer vermelisiniz.

“Ne istediklerini bilirseniz, ne yapacağınızı bilirsiniz.” - Emlak Broker

Artık internet çok yaygın bir şekilde kullanılıyor ve neredeyse hepinizin bir web sitesi var. Müşterileriniz sizinle ilgili öğrenmek istedikleri bilgileri bu siteye girip kolayca araştırabiliyor. Aynı zamanda müşterileriniz satış ya da fiyatlandırma gibi konularda bilgilere de erişebiliyor.

Ama müşterinize sunum yapmaya gittiğiniz zaman tüm konu müşteriniz, müşterinizin konutu ve müşterinizin ihtiyaçları. Bu konulardaki cevaplar ise sitenizde mevcut değil, olamaz da. Bu yüzden müşterilerinize yapacağınız sunumlarınızın özenilmiş olması çok ama çok önemli.

Araştırmanızı İyi Yapın

Bir müşterinize sunum yapmadan önce müşterinizle ilgili bilgi edinmeniz gerekiyor. Müşterinizi ne motive eder, hayattan beklentileri nelerdir gibi soruların cevabını bilmelisiniz. Yapacağınız sunum müşterilerinizle güven tabanlı bir ilişki kurabilmenizin ilk adımı. Ama sunumdan önce bu bilgileri edinmek için çok da zamanınız yok, bu yüzden aşağıdaki adımları bilgileri edinerek işe başlayabilirsiniz:

  • Potansiyel müşterinizle randevulaşmak için yaptığınız görüşmeyi iyi kullanın. Müşterinize verdikleri kararın sebeplerini sorun.

  • Müşterinizin daha önce alım-satım yaptığı kayıtları edinin.

  • Konutun daha önce satılıp satılmadığını araştırın.

  • Konutun içeriden ve dışarıdan fotoğrafını çekin.

  • Müşterinize kaç gayrimenkul danışmanı ile görüştüğünü sorun ve en son sizinle görüşmesini rica edin.

Karşılaştırmalı Piyasa Analizi Hazırlayın

Yukarıdaki adımları takip ettikten sonra müşterinizin konutu için Karşılaştırmalı Piyasa Analizi hazırlamanız gerekiyor.

Daha konutu görmemiş olabilirsiniz. Ama bu durumda dâhi bazı özelliklere varsayımsal yaklaşarak ve fiyat aralığını daha geniş tutarak bu analizi gerçekleştirmelisiniz. Müşterinizden bilgi edindikçe listeyi güncelleyebilirsiniz.

Karşılaştırmalı Piyasa Analizi’ni yakın zamanda satılmış konutlar ve listelenmiş konutlar olarak iki farklı şekilde hazırlayın.

Profesyonel Bir Pazarlama Paketi Hazırlayın

Müşterinizin gözünde yaratacağınız değer, kullandığınız pazarlama materyallerinin göz alıcılığı ile doğru orantılıdır. Yani müşterilerinize onların konutunu nasıl etkileyici bir biçimde pazarlayacağınızı göstermelisiniz.

Burada bahsettiğimiz şey analiz değil, burada bahsettiğimiz şey sizin pazarlama için kullandığınız basılı ve çevrimiçi materyaller. Siz bu materyalleri kendiniz için hazırlayarak sunuma getireceksiniz ki, müşteriniz onun konutu için de aynı başarıda materyal hazırlayabileceğinizi bilsin.

Güçlü Yanlarınızı Bilin

Müşterinizi etkilemek için türlü şaklabanlıklar yapmanıza gerek yok. Siz sahip olduğunuz bilgi, deneyim ve kaynaklara güvenin. Kaynaklar oldukça önemli. Meslekte yeni olsanız dahi doğru kaynaklarla doğru bilgilere erişebilirsiniz. O sunumdaki uzman sizsiniz, bunu aklınızdan çıkarmayın.

Mümkünse Bir Demo Yapın

Başarılı bir gayrimenkul danışmanının teknolojiyi işlerine adapte edebilmesi gerekiyor. Aynı zamanda kullandığı araçlar da yenilikçi ve girişimci olmalı. İş hayatınızda pazarlama amaçlı kullandığınız bazı teknolojik araçlarınız olsun (Örneğin Sosyal Medya paylaşımlarınız için tasarım yapan bir program) ve bu aracınız ile müşterinizin konutu ile ilgili bir demo çıktı hazırlayın.

Sunduğunuz Hizmetler Sunumunuzda Yer Alsın

Eğer ki artırılmış gerçekliği kullanarak sanal tur hazırlayabiliyorsanız, bu sunumunuzda yer almalı. Eğer ki konutların 360 derece fotoğraflarını çekiyorsanız, bu yetiyi de sunmalısınız. Sunum yaparken yeteneklerinizden -bariz olup olmamasına bakmaksızın- bahsetmeniz gerekiyor, çünkü yeteneklerinizden hangisinin müşterinizi yakalayabileceğinizi bilemeyebilirsiniz.

Ama müşteriniz bir yeteneğinizden etkilendikten sonra sizi seçmekle kalmayacak, aynı zamanda herkese bu yeteneğinizden bahsedecek.

Bilgileri Sürekli Güncelleyin

Olası bir erteleme durumunda, eski hazırladığınız sunumla görüşmeye gidemezsiniz. Diyelim ki müşteriniz görüşmenizi 1 hafta erteledi, bu durumda sizin de başta Karşılaştırmalı Piyasa Analizi’niz olmak üzere bilgilerinizi güncellemeniz gerekiyor. Bu hem sizi olası bir utançtan kurtaracak, hem de işinize ne kadar özendiğinizi gösterecek.

Şeytan Ayrıntıda Gizlidir

Eğer bir sunuma yeterince hazırlanmazsanız, o sunumdan başarı bekleyemezsiniz. Planlama ve hazırlık her başarılı iş modelinin önemli bir adımıdır.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak işinizin başarısından sorumlusunuz. Bu yüzden de sunumlarınız için bir planınız ve standart bir hazırlık paketiniz olmalı. Eğer müşterinizde sizin hazırlıklı, profesyonel ve rekabetçi olduğunuz izlenimini yaratırsanız, başarısız olmak için bir sebebiniz yok.

DİĞER HABER
10 Nisan 2018