Gayrimenkul danışmanları üzerinde yapılan onca gözlem nihayetinde pek çok danışmanın asla düşmemesi gerekirken yine de düştüğü hatalardan, atladığı noktalardan ciddi dersler çıkartabildik. Tüm bu dersler arasında danışmanların icab ettiğinde avuçlarının içine yazarak daima akılda tutmaları gereken üç altın kuralı paylaşmak istiyoruz:

Kural 1: Asla Müşteri İle Tartışma

Müşteri ile tartışmak, onu hatalı bir karara itmek ya da doğru olmadığına inandığı bir şeye inandırmaya çalışmak sizin işiniz değil. Eğer tartışır ve tartışmayı kazanırsanız ne olacak? Müşteri kendinin yetersiz, cahil ve aptal olduğunu düşünerek size karşı kişisel bir soğukluk hissedecek ve ne pahasına olursa olsun sizinle çalışmak istemeyecektir. Eğer tartışır ve kaybederseniz bu sefer müşterisini dahi ikna edemeyen hatta onun bildiklerini bile bilmeyen bir yetersiz gibi görüneceksiniz ve sizin gibi bir yetersize de para vermek istemeyecek, tavsiye ve yönlendirmelerinizden vebalı gibi uzak duracaklardır. Nasıl ve ne şekilde olursa olsun, müşteri ile tartışmak sonunda hep sizin kaybettiğiniz bir oyundur.

Maviyi sevmediğini söyleyen bir müşteriye mavi rengi sevdirmeye çalışmayın. Onun neden sevmediğini öğrenerek hissettiği duyguların temelinde yatan sebepleri öğrenmeye, temelde çözümler bulmaya çalışarak etkin bir danışmanlık görevi ifa edebilirsiniz. İnsanlara ev satmak için sürekli konuşmaktansa onlara ne düşündüklerini sorarak aktif bir dinleyici olmak pek çok anahtar bilgiye ulaşmanızı kolaylaştıracaktır. Müşteriyi ne kadar iyi anlayabilirseniz ona ideal evi gösterme ihtimaliniz de o kadar artacaktır. Şayet bir müşteri istemiyorsa bu istemiyordur. Ona “bu güzel evin nesini beğenmiyorsun?”u ima yollu söylemektense isteyebileceği evleri göstermek sizin göreviniz.

Elinizdeki her evi aynı müşteriye satamazsınız, o halde portföyünüzdeki her evi zorla beğendirmeye, her ev gösterminden bir satışla ayrılmaya değil yanınızdaki müşteriyi kazanmaya çalışın.

Kural 2: Parıltılı Övgülerden Uzak Durun

“Harika, kaçırılmayacak fırsat, kelepir, kaçmaz, süper-lüx, fantastik” gibi gayrimenkul danışmanlarının gerek ilanlarında gerekse müşterileri ile görüşmelerinde kullanmayı tercih ettikleri bu abartı kelimelere asla yer vermeyin. Gerçekten söylediklerinizde haklılık payı olabilir, gerçekten portföy “kelepir” ya da “fırsat” olabilir. Ama bunu onun size doğrudan söylemenizdense onun kendi başına anlamasını sağlamak, bu konuda güçlü verilere dayanan ipuçları sunmak daha akıllıca olacaktır.

Hepimizin zihninde yer eden pazarlamacı imgesi daima kötü ve bayağı ürünlerini övgü ile anlatan bir satış delisidr. Tabiri caizse sadece satışı düşünen bir dolandırıcıdır. Çocukluğumuzdan bugüne değin izlediğimiz pek çok film ya da dizide böyle bir “pazarlamacı tehlikesi”ne karşı uyarılmış insanlar onlara süslü ve parıltılı kelimelerle portföyünüzü övdüğünüzü duydukları an kandırılma tehlikesini hissedecek ve kaçma eğilimi göstereceklerdir.

Parıltılı ifadeler yerine net ve cazibeyi herkesin anlayabileceği avantajlı özellikleri verilere, somut rakamlara ya da görsellere dayanarak paylaşmalısınız. Bu sayede müşteri hem ciddi ve profesyonel bir müessese ile karşı karşıya olduğunu düşünecek hem de bu cazibeyi kendi zihninde oluşmuş bir parlak fikir ya da keşif olarak görerek sahiplenme eğilimine girecektir.

Kural 3: Dürüst Olun, Rol Yapmayın

İnsanlara dürüstlüğünüzü göstermedikçe onların size güvenmelerini bekleyemezsiniz. Söylediklerinizin doğru olduğuna inanmaları için dürüst olduğunuzu şüpheye yer bırakmayacak biçimde görmeleri ve tecrübe etmeleri gerekecektir. Samimiyetle ve dürüstlükle fikirlerinizi ifade etmeli, iyi bir imaj çizebilmelisiniz.

Danışman pek çok şeyi daha önceden kendisine sorulma ihtimali bulunduğu için bilmek zorundadır. Ancak pek çok şeyi bilmek herşeyi bilmek anlamına gelmez. Cevabını bilmediğiniz sorular karşısında dürüstçe bu konuyu bilmediğinizi ama öğrenmek için gayret göstereceğinizi ifade ederseniz bu hem önce hem de sonra söylediklerinize inandırıcılık katacak ve karşılıklı ilişkiyi güvene dayandırarak satış ihtimalini arttıracaktır.