Gayrimenkul danışmanlarının satış başarıları müşterileriyle kurdukları etkileşimle doğru orantılıdır. Satış oranlarınızı maksimize etmek adına özellikle sizinle paylaşacağımız dört faktöre dikkat etmelisiniz.

• Potansiyel müşterileriniz size nereden ulaşıyor?
• Nitelikli potansiyel müşteri sayısınız kaç?
• Kaç nitelikli potansiyel müşteriye sunum gerçekleştirdiniz?
• Yaptığınız sunumlar size başarılı bir satış sağladı mı?

Şayet bu soruların cevaplarını bilmiyorsanız işinizi iyileştirmek ve bir sonraki seviyeye geçmek adına yapacak çok da bir şeyiniz yoktur.

Gayrimenkul danışmanlarının işlerini iyileştirmek adına kullanabilecekleri sayısız ürün ve hizmet bulunuyor. Ancak nihayetinde hangileri gerçekten işe yarar, hangileri işinizi baltalar ve hangileri hiçbir işe yaramaz? Bu sorulara cevap bulabildiğiniz zaman işinize fayda sağlayan etkenlerin farkına varacak ve pazarlama planınız çerçevesinde gereksiz harcamalardan kaçınmayı öğrenmiş olacaksınız.

1) Potansiyel müşterilerim bana nereden ulaşıyor?

Gayrimenkul danışmaları için bu soruya cevap bulmanın en kolay yolu, basitçe sormaktır. Müşterileriniz sizinle iletişime geçtiklerinde soracağınız ilk sorulardan biri “Beni nereden duydunuz?” olmalı. Bu cevabı müşteri ilişkileri yönetimi yazılımınıza da kaydetmeyi unutmayın.

2) Kaç nitelikli potansiyel müşterim var?

Kaç adet nitelikli potansiyel müşteriniz yani muhtemel satışınızın olduğunu bilmek size pazarlama stratejilerinizin etkisi hakkında bilgi sağlayacaktır.

3) Gerçekleştirdiğiniz sunumlara kıyasla kaç adet potansiyel müşteri elde ettiniz?

Belki de çok az sayıda sunuma karşılık onlarca potansiyel müşteri elde ettiniz. Buna karşılık, potansiyel müşterileriniz satış yolunda olsalar da henüz bir danışmanla çalışmaya hazır olmayabilirler.

Öte yandan, onlarca sunuma karşılık çok az sayıda müşteri adayı elde ettiğinizde belki de bu adaylar sizinle çalışmak için hazır olabilirler. İlk bakışta daha fazla potansiyel müşterinin daha iyi olduğunu düşünebilirsiniz ancak çoğunlukla öyle olmaz.

4) Kaç sunuma karşılık kaç başarılı satış gerçekleştirdiniz?

Size bir tablo çizmemize izin verin: İstanbul’da gayrimenkul danışmanlığı yapan Serkan, web sitesi, sosyal medya ve basılı reklam araçlarını kullanarak onlarca potansiyel müşteriye ulaştı. Potansiyel müşterilerinin takiplerini titizlikle sağladı ancak bunlar arasından çok küçük bir oran başarılı satış olarak gerçekleşti.

Serkan, bir müşteri hizmetleri yazılımı kullanmadığı için verilerini okumakta güçlük çekiyordu. Şayet Serkan, yaptığı sunumları CRM yazılımına kaydetmiş olsaydı, satışı muhtemel olmayan müşteriler, ikna ediciliği olmayan sunumlar ve başarıyla gerçekleştirdiği sunumlar hakkında bilgi sahibi olacak, başarılı ve başarısız girişimlerini analiz etme ve stratejisini geliştirme şansını elde edecekti.

Tam da bu nedenle iş verilerinizi takip etmeniz büyük önem arz ediyor. Burada sadece dört tane faktöre değindik. Oysa verileriniz arasında onlarcası bulunmalı. Bu verilerin hepsini hatırlamanız mümkün değil. Dolayısıyla bir emlak yazılımına sahip olmanız gerekiyor. Böylece tek bir tıkla bütün verileri analiz edebilir ve çalışmalarınız hakkında verimli bilgilere ulaşabilirsiniz.

Pazarlama yatırımınızın geri dönüş oranı hakkında bir fikriniz var mı? Hangi yatırımın en büyük geri dönüşü sağladığını ve hangi yatırımın verimsiz olduğunu bilmeniz gerekir. Nihayetinde işinizde önemli olan ve sizi ayakta tutacak olan fayda/zarar verilerine ulaşabiliyor olmanızdır. Böylece girişiminizi iflas etmekten kurtarabilir ve işinizi en iyi noktaya taşıyabilirsiniz.