Birçok başarılı gayrimenkul danışmanının iş hayatından yola çıkarak gelin bir Ahmet Bey karakteri hayal edelim… Hayal bu ya... Ahmet Bey, hayatını işine adamış, gayrimenkul danışmanlığı konusunda uzmanlaşmış, sektöre yıllarını vermiş bir kişi. 

Müşterileriyle ilişkileri fevkalede, şehrinin coğrafyasını, uzmanlık bölgesini avucunun içi gibi biliyor, muhitindeki gayrimenkulleri sürekli takip ediyor, bölgesindeki lider üreticiler arasında tanınıyor, teknolojiyle arası iyi, üstelik “ölçülü” bir şekilde medyatik de… Okuyor, araştırıyor, mesleği ile ilgili yazılı/görsel/dijital her yeniliği takip ediyor. Sonuçta iyi de kazanıyor. 

Bu arada Ahmet Bey’in sektör ile ilgili EmlakBroker’da pek çok makalesi mevcut. Ahmet bey sektöre katkı sağlayan topluluklarda aktif olarak görev alıyor ve sektörün daha iyi bir saygınlığa gelmesi için var gücüyle çalışıyor. Üstelik yılların vermiş olduğu deneyimini meslektaşlarıyla paylaşarak onlara rehber oluyor.

Bir de Ayten Hanım var. Sektörde yeni ama hırslı, her Y Kuşağı gibi teknolojiyle son derece barışık, insan ilişkileri kuvvetli. Ahmet Bey kadar müşterisi veya ulaştığı büyük satış rakamları olmasa da geleceği parlak. Hayal bu ya… Ayten, günün birinde büyük bir satış gerçekleştiriyor ve bu büyük rakam onu emlak ofisinde bir anda “Ayın Birincisi” yapıyor. Hemen özel bir gece düzenleniyor, Ayten'e ödülü veriliyor. Ayten çok mutlu, bu ödülün onu ne kadar motive ettiğine dair bir konuşma yapıyor.

Peki, ofisteki herkes Ayten kadar mutlu mu? Birçok gayrimenkul danışmanının bu soruya yanıtı “Ödül bir motivasyondur, Ayten için sevindik” olurken bazıları da bu ödül sistemini sağlıksız bir rekabet ortamı yarattığı için onaylamıyor. 

Yukarıdaki senaryo, çok tanıdık, öyle değil mi? Özellikle sektörün dev oyuncuları arasında yer alan emlak şirketlerinde sıklıkla karşılaştığımız “Ödül sistemi”, uzun süredir tartışılan bir konu. Aşağıda iki soru gerçekten tartışmaya açık. Yorumu size bırakıyoruz.

• Ödüller gerçekten danışmanlar için mi?  
• Yoksa emlak franchise şirketlerinin marka imajı için mi?

Birileri ödüllendirilirken birileri de “ceza”landırılıyor mu? 

“Ödül”ün pek çok artısı olduğu kesin: 

• Motivasyon kaynağı.
• Satış hacmini artırıyor.
• Beklenti ve heyecan yaratıyor.
• Daha fazla üretime teşvik ediyor.
• Dostlukları perçinliyor.
• Müşteriyle bir “sadakat” ilişkisi kurulmasını sağlıyor. 
• Amaçlarına ne kadar iyi ulaştıklarını ve başarılarının takdir edilip edilmediğini bilmek istiyorlar.

“Ödülün olduğu yerde ceza da vardır" diyenler de az değil. Onlar ise bu sistemin eksilerini şöyle sıralıyor:

• Sağlıksız rekabete yol açıyor, kıskançlık doğuruyor. 
• Kimi zaman dikkat dağıtıyor. 
• Yeni danışmanları, orta düzeydeki ve istikrar abidesi danışmanları demotive ediyor (Bu çalışanlar ki belki de ofisin çoğunluğunu oluşturuyor).
• Takım başarısının göz ardı edilmesine neden oluyor. 

Kristal Vazo ile Motivasyon 

Şirket kurallarına göre ödül alıp da bu sisteme karşı olanlar da var. Çok iyi bir satış rakamı yakalasa da bunun kristal bir vazo ya da plaket verilerek, büyük bir kutlamayla dünya aleme ilan edilmesini istemeyen gayrimenkul danışmanlarından söz ediyoruz. Her ödül de mutlu eder mi?

Ödülü savunanlar, rekabetin başarıyı getirdiği görüşünde. Haklılık payı da var; geçmişte yerli/yabancı birçok şirkette bunun örnekleri mevcut. Üstelik ödül alan kişinin daha motive olacağını da vurguluyorlar. Hem kendileri hem de müşterileri açısından bir artı olarak kabul ediyorlar, aldıkları ödülü… Düşünsenize, müşterinin karşısında pek çok kez “Ayın Ciro/İşlem Birincisi” seçilmiş, ödüller almış bir gayrimenkul danışmanı var! 

“Ödül”ü savunanların başka bir gerekçesi ise her rekabetin düşmanca olmadığı yönünde. Yani arkadaşlar da rekabet edebilir, öyle değil mi? (Ödülü savunmayanlar, hemen şu soruyu sorabilir: Yüksek satış rakamlarının hedeflendiği bir iş ortamında arkadaşlıktan mı söz ediyorsunuz? Lütfen gerçekçi olunuz!)

Kişilere Değil de Ekiplere mi Ödül Verilmeli?

Bir de ödülün kişilere değil de ekiplere dağıtılmasını doğru bulanlar var. Örneğin, 10’ar kişilik ekipler oluşturulacak ve belli bir süre zarfında en yüksek satış rakamına ulaşan ekip ödüllendirilecek. Ödül ise Kapadokya’da balon turu ya da kısa bir haftasonu gezisi mesela… Neden olmasın? Ekip içerisindeki anlaşmazlıklar artık onların sorunu! Rekabet ve hırsın olduğu her yerde çıkabilecek anlaşmazlıklar… Ekiplere ödül vermek, emlak ofisinin iç dinamikleri açısından olumlu olabilir ama yine de “huzursuzluk” yaratmayacağı anlamına gelmiyor. 

En iyileri, takım moraline zarar vermeden nasıl ödüllendirirsiniz?

EmlakBroker olarak şirketlerin ödül politikasını eleştirmiyoruz, sadece artıları ve eksilerini ortaya koyuyoruz. Bize göre ödül veya teşvik programlarındaki tek sorun yöneticilerin doğru şeyleri ödüllendirmedikleri konusunda ısrar etmeleri. Bu yöneticiler rekabet ortamındaki ilgili psikolojik faktörleri anlayamıyor ve sonuç olarak “tekrar tekrar aynı şeyi yapıyor ve farklı sonuçlar bekliyor”. Ödül olmadan işin doğru yapılmayacağında ısrar eden yöneticiler, davranış değişikliği için ikna edici bir argüman sunma konusunda başarısız oluyorlar.

Pekala diğer danışmanlara kıskançlık hissi yaşatmadan veya ödül alanlardan geride bırakmadan en iyi ekip performansınızı nasıl düzenlersiniz?

Sadece satışa odaklanmayın. Ödüllerinizi gerçekten spesifik olan performans hedeflerine bağlayın, ölçülebilir ve ulaşılabilir. Genel olarak, bir kişiyi tüm ekibin önünde tutmanın aksine rekabeti olumluya dönüştürmek için şirket içi kurslar düzenleyin, danışmanlarınız öğrenmeye devam etsin; daha çok öğrenen, kendini geliştiren kazansın.

Örneğin, özgün makaleler oluşturan, içerik anlamında müthiş çaba gösteren, hatta seminer/ konferans verecek kadar kendini geliştiren çalışanlarınızı da ödüllendirin. “Kişisel gelişim”i eğlenceli bir hale dönüştürün. Bir danışmanı motive ederken diğerinin demotive olmasını engelleyin.