Çoğu gayrimenkul danışmanı bu mesleği seçmeden önce artı ve eksileri yeterince değerlendirmiyor. Şu anda Türkiye’de yaklaşık 300,000 danışman var. Kafanızda daha net canlanması adına, bu sayı Uşak ya da Niğde’nin nüfusu kadar. Hatta Kilis, Tunceli ve Ardahan’ın toplam nüfusundan daha fazla. Yani kısacası, birçok insan çok kolay gayrimenkul danışmanı olabileceğini düşünüyor, ama bu kesinlikle doğru değil.

Acaba birçoğunuz mesleği yeterince değerlendirmeden seçim yapıyor olabilir misiniz?

Dürüst Olma Zamanı

Danışmanlık işine girişmeden, yani lisans alma işlemlerine başlamadan önce kendinize sormanız gereken sorular var. Bu sorulara tamamen dürüst bir şekilde cevap vermeniz gerekiyor.

• Beni farklı kılan ne?
• Bölgemde kaç gayrimenkul danışmanı var?
• Yerel piyasam ne kadar sağlıklı?
• Müşterilerim için kimsenin sunmadığı ne sunabilirim?
• Başarısızlığa hazır mıyım?
• Neden bu mesleği seçtim?
• İş yapmaya hazır mıyım?

Sektörün artı ve eksilerini değerlendirmeden önce daha basit bir başlangıç yapacak ve kendinize sorular soracaksınız. Yukarıdaki sorular basit gibi görünse de birçok önemli konuya değiniyor. Bu yüzden dürüst olmanız gerçekten çok önemli.

Şimdi bu soruların en önemlilerini incelemek istiyoruz:

Beni farklı kılan ne?

Eğer ki 50’li yaşlarında bir kadınsanız, bu soruya cevap vermeniz daha zor. Corelog tarafından yapılan araştırmalara göre tipik gayrimenkul danışmanı profili şu: 53 yaşında üniversite mezunu bir kadın. Araştırma gayrimenkul danışmanlarının yaklaşık %63’ünün kadın olduğunu da söylüyor. Tabi ki cinsiyet bir başarı kriteri değil, olmamalı da. Fakat cinsiyet kişisel markanızın bir parçası ve kişisel markanızı çok önceden belirlemeniz oldukça önemli.

Sizi farklı kılan özellikleriniz üzerine kafa yormalı ve kişisel markanızı bu özellikler üzerinde yapılandırmalısınız. Aklınıza sadece satış ya da müzakere konusu gelmesin, sizi farklı yapan birçok konu olabilir.

Müşterilerim için kimsenin sunmadığı ne sunabilirim?

Bu soruya cevap veremiyorsanız, muhtemelen pazarlama stratejileriniz ve yarattığınız marka değeri sizi bir yere götürmeyecek. Bu soruya verecek bir cevabınız olmaması, potansiyel müşterilerinize ulaşmak için bir planınızın da olmadığını gösteriyor.

Bölgemde kaç gayrimenkul danışmanı var?

Bu araştırmayı işlere girişmeden önce yapmanız oldukça önemli, çünkü bu soruya cevap verdiğinizde piyasanızdaki rekabetten haberdar olmuş olacaksınız.

Geçenlerde global dünyada neler oluyor diye araştırma yaparken Amerika için yapılmış bir çalışmaya denk geldik. Yapılan incelemelere göre Amerika’nın iş hacmi, rekabet ve gayrimenkul piyasasının sağlığı açısından en başarısız şehirleri Jackson, Shreveport, Fayetteville, Springfield ve New Orleans’mış. En iyi 5 şehir ise Honolulu, Seattle, Denver, Boston ve Aurora olarak belirtilmiş. Yani Amerika’da yaşasanız ve New York’ta danışmanlık yapmak isterseniz, zorlu koşullarda olmayı kabul etmeniz gerekiyor.

Türkiye için de durum aynı. Bazı şehirlerde rekabet ortamı çok daha yüksekken, bazı piyasalar daha çok fırsatı içerisinde bulunduruyor. Tabi ki bir piyasada rekabet olması başarısız olacaksınız demek değil. Fakat çaba göstermeye hazır olup olmadığınızı değerlendirmeniz önemli.

İş yapmaya hazır mıyım?

Gayrimenkul piyasasının en üzücü tarafı, danışmanların çoğunun yetersiz, başarı yüzdesinin de düşük oluşu. Tom Ferry’e göre önümüzdeki 5 yıl için başarısızlık oranı başka sektörlerin aksine %87’lerde olacak.

Tom Ferry’e göre bu başarısızlığın 5 ana sebebi var:

• Gayrimenkul danışmanlığını denemiş olmak için seçmek
• Güçlü yanlarını bilmemek
• Yardıma ihtiyacı olduğuna inanmamak
• Plansızlık
• Kolay sıkılmak

Eğilimi fark ettiniz mi? Mesleğe kendini adamamak başarısızlık getiriyor. Başarılı olmak için sadece listelediğiniz bir konut olduğunda değil, boş zamanlarınızda dahi sorumluluklarınızı yerine getirmelisiniz.

Mesleğe başlanan ilk 12 ay başarısızlığın en sık görüldüğü dönem. Gayrimenkul piyasasında anında zengin olmak diye bir şey kesinlikle yok, bu söylentilere kanmayın. Mesleğe başladığınız ilk 6 ay para kazanmamanız oldukça olası. Bu belirsizliğin sizi motive mi edeceğine yoksa korkutacağına mı siz karar vereceksiniz. Eğer motive edecekse, o zaman bir şansınız var demektir.

Aynı zamanda, yerel piyasanıza kendinizi tanıtıyor ve potansiyel müşteri ediniyor olmanız gerekiyor. Kişisel markanız insanların sizi tanıması üzerine kurulu. Eğer bu adımı atlarsanız, para döküp gazeteye ilan vermeniz bir işe yaramayacak. Potansiyel müşteri aktiviteleri kişisel yeteneklerinizi geliştirmek, çevrenizdeki insanları tanımak ve pazarlama planınız için içerik oluşturmak adına çok önemlidir.

Neden bu mesleği seçtim?

Bu soru gerçekten aşırı önemli. Bu soruya cevabınız “sosyal olmayı seviyorum” ya da “Tom Ferry gibi zengin olacağım” ise, muhtemelen başarısız olacaksınız. Gayrimenkul danışmanlığı bir hobi değil. Daha az rekabetin olduğu piyasalarda bile çaba göstermeden ve ne istediğinizi bilmeden başarılı olmanız mümkün değil.

Gördüğünüz gibi, bu sorular gayrimenkul danışmanlığı ile ilgili çok temel mevzulara değiniyor. Aslında kendinize karşı dürüst olarak bu mesleğe uygun olup olmadığınızı anlayabilirsiniz. Ama gelin bir de gayrimenkul piyasasının artı ve eksilerinden bahsedelim:

Artılar

Eğer rekabetin düşük olduğu ve piyasanın güçlü olduğu bir bölgede olacak kadar şanslıysanız, lokasyon olarak büyük bir avantajınız var demektir. Eğer seçtiğiniz piyasa çok kötü ve siz de başka bir lokasyona yönelmeyi düşünmüyorsanız, belki de şimdiden pes etmelisiniz.

Eğer kariyerinizde pazarlama ile tanıştığınız deneyimler varsa, yine avantajınız büyük. Gayrimenkul danışmanlarının genelde yaklaşık %17’si geçmiş deneyime sahip oluyor. Yani eğer gayrimenkul danışmanlığından önce başka bir meslek yaparsanız, başarılı olma ihtimaliniz %26 oranla daha yüksek.

Bir de satış hunisi mevzusu var. Evet, zamana ihtiyacınız var. Ama satış huninizi bir kere sistematiğe oturttuktan sonra gerçekten de çok para kazanabilirsiniz.

Eksiler

Eğer müzakere konusunda yeteneksizseniz, rekabet düşük ya da piyasa hareketli de olsa başarılı olamayacaksınız. Yani eğer bu meslek ile kısa yoldan çaba göstermeden para kazanacağınıza inanıyorsanız, bu asla olmayacak. Gayrimenkul piyasasında ortaya ne koyarsan onu alırsın.

Gayrimenkul danışmanlığına başlama kararı verdiğinizde, en az önünüzdeki 6 ayın masrafları için kenara para koymanız gerekiyor. Çünkü bu süre boyunca muhtemelen gelir elde edemeyeceksiniz. Bu paranız yoksa mesleğe başlamayın.

Gayrimenkul piyasası çok rekabetli ve para kazanmak için 6 ay beklemek istemeyen bir sürü danışman var. Ama eğer satış yeteneğinize güvenmiyorsanız, tüm kazancınızın bu yeteneğe bağlı olacağı bir mesleği seçmeniz mantıklı değil. Bu arada sigortanızı kendinizin ödemesi gerekeceğini de burada belirtelim.

Sonuç

Bu makale biraz içinizi karartmış olabilir. Özellikle gayrimenkul sektöründe tutunmanın kolay olduğuna inanıyorduysanız, endişelenmiş olmalısınız. Ne yazık ki bu piyasada başarılı olmak için büyülü bir formül yok. Artı ve eksi durumu da tabi ki kişiden kişiye değişir. Ama iyi bir piyasada olmanız ya da rekabetin küçüklüğü size başarıyı garantilemeyecek. Bu tarz koşullar başarı için sadece uygun bir ortam hazırlayabilir. Hata yaparsanız, sorumluluk sizin.

Bu yüzden eğer siz ya da bir yakınınız gayrimenkul danışmanı olarak bir kariyer planı yapıyorsa, yazının başında sıraladığımız sorulara dürüst yanıtlar vermeli, artı/eksi durumunu değerlendirmeli ve bu mesleğe uygun olup olmadığına karar vermeli. Başarılı olmak için başarınız kesin olmasa dahi fedakârlık yapmaya hazır olmalısınız. Bu meslekten büyük geri dönüşler almanız mümkün, fakat bu ancak ve ancak kendinizi dürüst bir şekilde değerlendirdiğinizde gerçekleşecek.