Başarılı emlakçılar Alıcı Psikolojisini anlar. Yeni mülkünüz için en büyük, en motive alıcı kategorisi 'Mevcut Alıcılar'dır.

Mevcut Alıcılar, rakiplerinizin portföylerinin çoğunu veya tamamını zaten görüntülediler, ancak herhangi bir nedenle memnun değiller.

Peki, bundan sonra ne yapıyorlar?

Yeni mülkleri bekliyorlar.

Pazara yeni çıkardığınız mülkte tetiği çektiğiniz anda, tüm mahallede ve çevresinde ki alıcılara bildirimler gidiyor.

Portföyünüzde bulunan mülklerin neden pazarda uzun süre kaldığını ve bu alıcı hareketliliğinin neden hızlı bir şekilde yok olma eğiliminde olduğunu anlamak zor değil.

Mevcut alıcılar gelip gittikten sonra, yeni alıcıların piyasaya girmesini beklemek zorunda kalacaksınız. Ancak yeni alıcılar, mevcut alıcılar kadar motive değildir. Bu alıcı profilinin, bir teklif vermeye hazır olmadan önce daha fazla mülk görmek için daha fazla zamana ihtiyaçları var.

İdeal olarak listenizdeki bir evi, mevcut alıcılardan tam olarak yararlanmak ve mümkün olan en yüksek fiyata en az güçlükle hızlı bir şekilde satmak istersiniz.

Ancak, başarılı bir emlak danışmanı olmak istiyorsanız, tüm alıcılarla ilgili anlamanız gereken önemli bir uyarı var:

Alıcılar mülkte iyi bir değer algılamalıdır: Zorunlu. Eğer bu algı onlarda oluşmazsa, olumsuza odaklanacaklardır. 

Beynimiz şu şekilde çalışıyor: Bilinçli olarak iyi değeri algılamazsak (“bu iyi bir anlaşma gibi görünüyor”), olumsuza odaklanırız (“Bunu sevmiyorum”).

Şimdi, hızlı satış telaşınız bitti. İki hafta sonra, fiyatı 20 bin dolar düşürdünüz.

Potansiyel alıcı, “Bu mülkle ilgili bu olumsuz şeyden nefret ettim, ama belki de, şimdi bu yeni fiyata dayanarak duygularımı yeniden değerlendirmeliyim?” Diye düşünüyor mu?

Kesinlikle hayır.

İşte alınması gereken dersler:

• Bir alıcı iyi bir değer algılarsa, olumlu olan şeyleri gözden geçirecektir. İyi bir değer algılamıyorlarsa, olumsuzluklara odaklanacaklardır.
• En büyük ve en motive alıcı grubundan - Mevcut Alıcılardan - yararlanmak istiyorsanız, fiyatı en baştan ayarlamak çok önemlidir.

Satıcınız, "Fiyatı daha sonra her zaman indirebiliriz!" derse. Bunun neden kötü bir fikir olduğunu bu dersten sonra mantıklı bir şekilde açıklamanız gerekiyor.