Aslında her biriniz inanılmaz başarılı bir gayrimenkul danışmanı olacak potansiyele sahipsiniz. Ama nasıl?

Türkiye’de yaklaşık 1 milyon gayrimenkul danışmanı bulunuyor. Bu yüzden aslında gayrimenkul piyasası doygunluğa ulaşmış ve rekabetin oldukça yüksek olduğu bir ortam. Tabi ki herkesin başarılı sözleşmeleri hedeflediği bir ortamda nasıl farklı ve yenilikçi olabileceğinizden emin olamıyor olabilirsiniz.

Artık müşterileriniz tüm bilgileri avuçlarının içerisinde tutuyor. Neredeyse gizli servisler kadar bilgi erişimine sahipler. İnternet kullanımının yaygınlaşması ile müşterileriniz hiç olmadığı kadar bilgi sahibiler.

Bu yüzden, eğer müşterilerinize sahip oldukları bilgilere değer katacak bir uzmanlık gösteremezseniz, başkalarından farklılaşamayacak ve sizi seçmelerini sağlayamayacaksınız. Müşterileriniz sizinle ancak ve ancak “Değer Önermeleri” yaptığınız zaman çalışmak isteyecek.

Değer Önermeleri

Bu konsept, verdiğiniz hizmeti farklılaştıran ve sizi bilinir yapacak değerler bütününü ifade ediyor. Değer önermeleri, müşterilerinize nasıl değer katacağınızı açıklamanız ve bu şekilde rakiplerinizden sıyrılmanız demek aslında.

Müşterilerinizi bu önermeleri çeşitli aşamalarda söylemeniz gerekiyor:

• Satış öncesi sunumda
• Konut listelendiği zaman
• Satış gerçekleştiğinde

Değer Önermelerinin Bileşenleri Neler?

Aslında Değer Önermelerinin basit bir formülü var:

Değer Önermesi = Özet + Görseller + Senaryo + Kanıt

Peki, bu bileşenler ne anlama geliyor?

• Özet: Müşterinize katacağınız değeri özetleyen maksimum 10 kelime
• Görseller: Başarılı işlerinizi gösteren fotoğraf ya da videolar
• Senaryo: 45 saniyeden uzun sürmeyecek şekilde sonuç odaklı bir değer açıklaması
• Kanıt: Müşteri referansları veya kişisel deneyimler üzerinden sunulan kanıtlar

Bu formülü aklınızda tutarak gereksiz konuşmalardan kaçınacak ve müşterinize doğrudan katacağınız değeri aktaracaksınız. Amacınız müşterinizi sürekli heyecanlı ve meraklı tutarak size bağlamak. Bunu telefon görüşmeleri, e-mailler ya da potansiyel müşteri aktiviteleri ile yapabilirsiniz.

Bu Formülü Nasıl Kullanacaksınız?

Bu formülün bileşenlerini ayrı ayrı oluşturarak yukarıda bahsettiğimiz aşamalarda müşterinize nasıl değer kattığınızı anlatacak yaklaşık 2 dakikalık konuşmalar hazırlayacaksınız.

Şimdi bir örneğe göz atalım:

Gayrimenkul sektöründe ev modelleme diye bir konsept var. Evi satışa çıkarmadan önce temsili mobilyalarla bir dekorasyon yapıyor ve müşterilere bu şekilde gösteriyorsunuz. Yapılan araştırmalara göre bu tekniğin yaklaşık %340 oranında yatırımı geri dönüş süresini kısaltma potansiyeli var.

Diyelim ki siz bu konuda oldukça iyisiniz ve müşterinize bu durumu anlatmak ve ev modellemesi ile sürece nasıl değer katacağınızı göstermek istiyorsunuz. Bu durumda listeleme aşamasında bir değer önermesi yapmalısınız. Bu önerme müşterinizin anlayabileceği basitlikte olmalı.

“Eğer ki bir şeyi basitçe anlatamıyorsanız, yeterince anlamamışsınızdır.” Albert Einstein

Şimdi kendinize şu soruları sormanız gerekiyor:

• Ne sunuyorum? // Ev Modelleme Hizmeti
• Amacım ne? // Hem çevrimiçi hem çevrimdışı müşterilerin kafasında konut ile ilgili somut bir algı oluşturarak daha çok ilgi çekmek
• Müşterim bundan nasıl yarar sağlayacak? // Bu şekilde konuta gerçek anlamda ilgi duyan insan sayısı artacak ve konut kısa sürede daha iyi bir fiyata satılacak

Evet, artık değer önermesi yapacak verilere sahipsiniz.

Peki, Önermeyi Müşteriye Nasıl Aktaracaksınız?

Bu noktada ilk denkleme geri dönüyoruz. Şimdi müşterinize kattığınız değerin farkında olduğunuza göre artık evin fotoğraflarını çekebilir, geçmiş deneyimlerinizden bahsedebilir ve istatistikler gösterebilirsiniz. Örneğin %350’lik yatırım geri dönüş süresi bilgisi oldukça ikna edici.

Sonunda elinizde müşterinize katacağınız değeri kanıtlayan bir senaryo oluşmuş olacak. Bu senaryoda küçük düzenlemeler yapabilir ve güçlü ayrıntılar ekleyerek ikna ediciliğinizi artırabilirsiniz.

Örnek Senaryo

Mehmet Bey, potansiyel müşterilerin ilgisini çekme noktasında konutun görünüşü çok önemli. Eğer istatistiklere bakacak olursak, ev modellemesi yapılmış konutlar yaklaşık %83 oranında daha kısa sürede satılıyor ve yatırımın geri dönüş süresinde %350’lik bir gelişme yaşanıyor.

Bu konuda oldukça deneyimliyim ve evinize bu modellemeyi yapacak düzeyde mobilya ve aksesuar envanterine sahibim. Bu şekilde size daha iyi bir satış deneyimi yaşatmak istiyorum.

Bu dosyada eski müşterilerimin yorumlarını ve modelleme yaptığım evlerden örnek resimleri görebilirsiniz.

Sonuç

Değer Önermeleri rakiplerinizden sıyrılmanızı sağlayacak çok önemli bir pazarlama aracı. Satış sürecindeki aşamalarda ayrı ayrı değer önermeleri yaparak müşterilerinize iyi bir hizmet sunabilir ve çokça referans kazanabilirsiniz.