Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Değerleme Sürecinde Hangisi Olmalısınız: Birinci, Ortadaki, Sonuncu?

Bir gayrimenkulün ekspertiz sürecinde teklif veren ilk danışman mı olmayı tercih edersiniz? Sonuncu mu? Yoksa ikisinin arasındaki mi?

Bu önemli ve bir o kadar da üstünde durulması gereken konu üzerine piyasada kısa bir araştırma yaptık ve diğer gayrimenkul danışmanlarının tecrübelerini sizler için derledik...

İlk Teklif!

Her şeyden önemlisi ilk önce harekete geçmenin avantajını elde etmiş olursunuz. Buna karşılık belirlediğiniz teklif müşteri için çok düşük olabilir, dolayısıyla elinizdeki avantajı kaybedersiniz!

Son Teklif!

Şayet değerleme raporu sunan son danışmansanız akılda kalma oranınız yüksektir. Müşteri kararsız kaldığında önce sizin yüzünüzü hatırlayacaktır. Ancak kararsız değilse? Ya sizden önce o eve giren danışman müşteriye avantajlı bir teklif sunduysa?

Aradakiler...

Bir rapor hazırlamak için yeterince vaktiniz olmuştur ancak müşteriye “hayatının teklifini” yapmadıysanız hatırlanma oranınız ilk ve son danışmana nazaran daha az olacaktır.

Hangisi Olmalısınız?

Bu noktada öncelikle müşterinin psikolojisine odaklanmalısınız. Çünkü her insanın tercihi farklıdır. Şimdi teklif edilen komisyon oranının ve ekspertiz raporunun aynı olduğu çeşitli senaryolara göz atalım:

Üç danışmanımız var:
1) Barış
2) Aydın
3) Eren

Birinci Senaryo

Genç bir hanım ilk mülkünü satıyor... Gayrimenkul danışmanı Barış genç hanıma bir rapor sunmak üzere onu ziyaret ediyor. İyi anlaşıyorlar, Barış'ın teklifi genç hanımı tatmin ediyor. Toplantının ardından, genç hanım, Barış'ın kendisi için doğru danışman olduğunu düşünüyor ancak her ihtimale karşı bir danışmanla daha görüşmek istiyor.

Açıkçası satıcı, kendisinde iyi bir intiba bıraktığı için Barış ile çalışmaya niyetli ancak kendisini sağlama almak istiyor. İkinci gayrimenkul danışmanımız genç hanımı ziyaret etmek üzere randevu saatinden iki saat sonra geliyor ve çamurlu ayakkabılarıyla holüne basıyor. Genç hanım Aydın’ı görür görmez hoşlanmıyor ve görüşmeyi erken bitirmek için elinden geleni yapıyor.

Görüşme biter bitmez heyecanla Barış'ı arıyor ve onunla çalışmak istediğini söylüyor. Görüşeceği son danışman olan Eren’i arayarak görüşmesini iptal ediyor. Yani Eren görüşme şansına bile sahip olamadan işi kaçırıyor!

Bu senaryoda kazanan Barış oluyor.

İkinci Senaryo

Aynı genç hanımefendi görüşmek üzere Barış'ı davet ediyor ve bu sefer Barış randevusuna hem geç gidiyor hem de kendisinden sürekli bahsederek bölgenin en iyi uzmanı olduğunu defalarca söylüyor. Hanımefendi kendini sürekli öven ve kendisini dinlemeyen Barış'a epey öfkeleniyor. Buna karşılık Barış, hanımefendiden özür diliyor ve genç hanıma fazladan kâr sağlayacak bir teklifte bulunuyor. Ancak Barış'ın görüşme sırasındaki kendini öne çıkaran söylemleri, fazla özgüven patlaması ve sevimsiz tavırları neticesinde bıraktığı ilk intiba genç hanımı bir an önce görüşmeyi sonlandırmaya itiyor.

Genç hanım bu sefer görüşmek üzere Aydın’ı çağırıyor. Aydın, genç hanımın evine girerken hal hatır soruyor, kibar ve saygılı bir biçimde oldukça ilgili müşterisini dinliyor, görüşme sırasında iyi bir etkileşimde bulunuyor hatta genç hanıma iltifat bile ediyor. Genç hanım görüşmenin sonunda, Aydın’ın kendisi için doğru danışman olabileceğini düşünüyor.

Aydın’ın ardından Eren geliyor. Eren de tıpkı Aydın gibi eve girerken kibar ve saygılı davranıyor. İlgili bir tavırla eve giriyor. Üstelik genç hanımla ortak arkadaşları var. Ertesi gün genç hanım ortak arkadaşlarını arayarak Eren hakkında bilgi istiyor ve hakkında iyi şeyler duyuyor.

Bu senaryoda kazanan Eren oluyor.

Son Senaryo

Son senaryoda danışmanlarımızın hepsi ilgi ve heyecanla mülkünü satmak isteyen genç hanımı ziyaret ediyor. Danışmanlar öncelikle müşterisini çok iyi dinleyerek neden satma kararı aldığını öğrenmeye çalışıyor, oldukça kibar ve saygılı bir görüşme gerçekleşiyor ve genç hanım üçünden de hoşlanıyor.

Şayet daha önce herhangi bir yerde müşteri ile tanışmamış ve ilk kez görüşme gerçekleştirmişseniz, müşterinizin vermiş olduğunuz bilgileri düşünmesi ve değerlendirmesi için biraz zamana ihtiyacı var demektir. Zira bu önemli süreç öncesi kararını değerlendirmek ve kendisi için en uygun adımı atmak isteyecektir.

Bu değerlendirme sırasında şayet komisyonlar ve ekspertiz raporları aynıysa kararını danışmanların onda bıraktığı ilk intibaya göre vermesi olasıdır. Araştırmalar gösteriyor ki, bu durumda ilk rapor sunan en çok puanı almakla beraber bu puanlama aşağı doğru azalarak devam edecektir.

Görüşmelerinizde müşterinizi can kulağıyla dinleyin.

İlk Görüş

Bunu sevgilinizle ilk buluşmanız gibi düşünebilirsiniz. Hayatınızın aşkını bulamamış olabilirsiniz ancak bu deneyimden keyif almaya çalışacaksınız. Hatta belki de konuşmak için kendinizi epey zorlayacaksınız. Zaman geçtikçe her başka bir randevuda karşı tarafa olan hoşgörünüz azalacaktır. Bu durumda daha seçici davranmaya başlayacak ve zamanınızı boşa harcamaktan çekineceksiniz. Zira deneyim kazandıkça hayatınızda nasıl bir insana sahip olmanız gerektiği hakkında daha çok fikir edinmiş olacaksınız.

Tabi bu anlattıklarımız bilimsel bir kesinlik içermiyor. Buna karşın işi alma şansınızın ilk görüşme sırasında daha çok olduğunu bilmek sizi bir nebze rahatlatacaktır. Görüşme sırasında kontrolünüzde olmayan birçok değişken vardır. Örneğin senaryomuzdaki genç hanım sadece komisyon ve değerleme raporuyla ilgileniyor olabilirdi. Bu durumda tavrınız ikinci dereceden öneme sahip olurdu. Bunun yerine değerleme konusundaki güvenilirliğiniz sorgulanırdı.

Nihayetinde ilk olmak elbette önemlidir ancak bu avantajı kaybetmemek müşterinizi ne denli dikkatli dinlediğinize, onun isteklerini ne kadar anladığınıza bağlıdır. Siz müşterinizle ve onun beklentileriyle ilgilenirseniz o da muhtemelen sizinle ilgilenecektir.

DİĞER HABER
02 Ekim 2018