Mülk sahibinin evini incelediniz, onlara fiyatlandırma hakkında bilgi verdiniz ve tüm sunum malzemelerinizi gösterdiniz.
Bir listeleme sözleşmesini imzalamak için en önemli an neresi?
Şimdi onlara diğer emlakçılarla görüşüp görüşmediklerini sorun.
Bu noktaya kadar tüm sıkı çalışmalarınız için bir başarma ya da kırılma anı. Bazen tam olarak ne yapacağınızı veya söyleyeceğinizi bilirsiniz, ancak bazen, özellikle potansiyel satıcı sizden farklı bir kişilik tipi olduğunda, işiniz pek kolay olmayacaktır.
Endişe etmeyin, sunumlarınızda kullanacağınız ve neredeyse her zaman başarıyı garantileyen birkaç emniyetli teknik hakkında sizi bilgilendireceğiz!
Soruları Sorun
Satıcının düşünce sürecinde nerede olduğundan emin değilseniz, soru sorun!
Ancak, “Sorunuz var mı?” ve “Ne tür sorularınız var?” diye sormak arasında büyük bir fark var. İlk soru “hayır” veya “gerçekten değil” şeklinde yanıtlanabilir, ancak ikinci soru, soruları olduğunu ve bunları duymak istediğinizi varsayar.
Sunum sırasında satıcıya soru sormak daha fazla katılımı teşvik eder ve üstesinden gelebileceğiniz engellere odaklanmanız için size ek zaman sağlar.
Endişelerini Ele Alın - Görsel Olarak Kanıtlayın!
Genel sorular olup olmadığını gördükten sonra biraz daha derine inin ve onların özel endişelerine odaklanın.
“Evinizle ilgili ne gibi endişeleriniz var?” gibi bir soru sorun. Ev gösteriminde köpekleriyle ne yapacakları, garajı nasıl toplayacakları veya hatta arka bahçedeki terk edilmiş köpek kulübesiyle evi nasıl pazarlayacağınız konusunda endişeleri olabilir.
Bir "Deneyim Kitabınız" varsa, onu göstermek için harika bir zaman.
Bir Deneyim Kitabı, daha zorlu listelerinizden bazıları için bir özgeçmiş gibidir: Fotoğrafları (hatta öncesi ve sonrası!), zorlukların bir özetini, bu zorlukları nasıl aştığınızı ve sonuçları içerir.
Diyelim ki satıcı, terk edilmiş köpek kulübesinin durumu hakkında endişeli olduğunu belirtti. Eğer gerçekten de bahçelerinde bir terkedilmiş hayvan kulübesi olan başka bir satıcıya bir bahçıvan tavsiye etmiş olsaydınız ve peyzaj mimarı onu sahnelemek için harika bir iş çıkarmış olsaydı nasıl olurdu? - tüm yabani otların temizlendiği, yeni minderlerin koyulduğu ve temiz bir su kabının olduğu bir kulübe.
Deneyim Kitabınızda bu örneğe işaret edebilir ve benzer bir durumda başka bir satıcıya nasıl yardım ettiğinizi gösterebilirsiniz.
Deneyim Kitabı aynı zamanda fark noktanızı belirlemenin ince bir yoludur. Aradığınız örnek mülke ulaşmak için parmağınızı çevirin ve satıcı, temsil ettiğiniz diğer mülklerin bazılarını ve üstesinden geldiğiniz zorlukları doğal olarak merak edecektir.
Eğer deneyimlerinizin kanıtını sağlarsanız sözleşmeyi de imzalarsınız!
Ve Daha Fazla Kanıt!
Kalıcı bir izlenim bırakmanın bir başka yolu da, özellikle başka emlakçılarla görüşüleceğini bilmiyorsanız, kendi başarı ve deneyim geçmişinize sahip olmaktır.
Deneyimim veya geçmiş performansım hakkında ne gibi sorularınız var?” sorusunu sorun. Deneyiminiz hakkında oluşturduğunuz bir dosya elinizin altındaysa, ne kadar süredir bu işte bulunduğunuz, kaç işlem yaptığınız veya ortalama kaç işlem yaptığınız, piyasadaki gün sayınız, müşteri memnuniyeti arşiviniz, listelenecek ortalama satışlarınız hakkındaki soruları yanıtlarken ayrıntıları kolayca gösterebilirsiniz.
Özetle…
İtirazlarını gerçekten ele almak ve fark noktalarınızı sergilemek için sunumun sonunda fazladan zaman ayırmak, bir satıcının sizinle rahat daha hissetmesine gerçekten yardımcı olabilir.
Ancak Deneyim Kitabınızı, Görsel Biyografinizi ve İstatistiklerinizi veya Başarı Kayıtlarınızı oluştururken, hazırladığınız soruları satıcıya sormaktan emin olabilirsiniz çünkü cevaplar artık parmaklarınızın ucundadır.
