İyi bir gayrimenkul danışmanı olduğunuza eminiz. Muhtemelen piyasa hakkında oldukça bilgilisiniz ve alanınızda uzmansınız. Yılların getirdiği bilgi birikimi ile piyasayı analiz ediyor, fırsat noktalarını görüyor ve doğru adımlar atmaya çalışıyorsunuz.

Peki, neden siz dâhi zaman zaman iş sıkıntısı çekiyorsunuz? Potansiyel müşteri kitlesinden haberdar olmanıza rağmen neden istediğiniz iş hacmine sahip değilsiniz?

Tecrübeli gayrimenkul danışmanlarının sıkça yaptığı bazı hatalar var ve bu hatalar potansiyellerinin tamamını kullanamamalarına sebep oluyor. Yani deneyimli olmanız hatasız olacaksınız demek değil. Egonuzu bir kenara koymalı ve kendinizi eleştirebilmelisiniz.

Gelin şimdi deneyimli danışmanlar tarafından en sık tekrarlanan 5 hataya göz atalım. Eğer bu maddeler konusunda kendinize dürüst davranırsanız, hızlı değişimler yaşayabilirsiniz.

1. İletişim Tutarsızlığı

Danışmanlar sürekli olarak gayrimenkul piyasasının dengesiz yapısından yakınıyor. Şu an söyleyeceğimiz şey size ilginç gelebilir, ama aslında gayrimenkul piyasası oldukça stabil. Çünkü her daim konaklama ihtiyacı olacak.  

Danışmanların bu şekilde hissetmesinin sebebi ise, dışarıda müşterilerle ilgilenirken aşırı yoğun, diğer durumlarda ise çok boş hissetmeleri. Bu durum piyasanın dengesiz olduğu ile ilgili bir algı yaratıyor.

Hâlbuki iş planlarınızın temeli müşterileriniz ile iletişim halinde kalmak olmalı. Eğer günlük planınız içerisindeki iletişim görevlerini yerine getirdiyseniz, müşterilerinizle fiziksel olarak görüşme durumunuzdan bağımsız olarak yoğun bir gün geçirmişsinizdir.

Evet, bazı günler telefonunuz hiç susmazken bazı günler hiç çalmayacak. Bu durum önemsiz. Önemli olan, her gün müşterilerinizle sürekli bir iletişim ortamı oluşturmakk adına adımlar atmanız. Eğer bu konuda otomatik bir sistem geliştirebilirseniz, başarı size daha çabuk gelir. Unutmayın, tutarlılık her şeydir.

2. Fazla Rehavet

Bu ruh hali, deneyimli danışmanların en çok düştüğü tuzak olarak kabul edilebilir. Deneyimli danışmanlar işleri defalarca aynı yöntemlerle yerine getiriyor ve sorulduğunda “Ben her zaman işlerimi bu şekilde hallettim” tarzı açıklamalarda bulunuyorlar.

Hâlbuki başarının daim olabilmesi için değişime ayak uydurmalı, sürekli kendinizi ileriye taşımalısınız. Eğer güncel durumunuzu korumaya çalışıyorsanız, yerinizde sayıyorsunuz demektir. Her zaman bir sonraki aşama mevcut ve bu aşamaya ulaşmak düşündüğünüzden daha kolay. Sadece var olan süreçlerinizi değerlendirmeli, fazlalıklardan kurtulmalı ve daha önemli meseleleri planınıza eklemelisiniz.

Rehaveti engellemenin en iyi yolu hedefler koymak. Birçok danışman hedeflendirme yapamıyor. Yani büyük düşünmek konusunda eksikler ve başarılı olmak gibi genel geçer bir hedefe ulaşmaya çalışıyorlar. Spesifik ve ölçülebilir hedefler koyarak başarının ne olduğunu tanımlamanız, çok önemli.

3. Solo Performans

Çoğu deneyimli danışman işleri tek başına daha iyi hallettiklerine inanıyor. Materyallerini kendileri hazırlıyor, para transferleri ile kendileri uğraşıyor ya da pazarlama planlarını kendileri oluşturuyorlar. Alım satım işleri tamamen onlara ait.

Bu bakış açısı oldukça tehlikeli. Ne kadar çok işi aynı anda yapmaya çalışırsanız, veriminizi o kadar çok kaybedersiniz. Başkalarından yardım almanız odağınızı yüksek tutmanızı sağlayacak.

Her işi kendiniz halletmeye çalışmanız, oyuncaklarını paylaşmayan bir çocukla aynı tutum içerisinde olmanız demek. Yani aslında bu durum bir ego problemi ve işinizin kölesi olmanıza sebebiyet veriyor.

Hâlbuki doğru insanları işe alır, görevleri dağıtır ve belli başlı görevleri kendi alanında uzman üçüncü partilere yaptırırsanız, aşırı fedakarlıkta bulunmadan başarıya ulaşırsınız.

4. Eğitim Eksikliği

Deneyimli danışmanlar iyi organize edilmemiş iş planları ile o kadar meşgul oluyorlar ki, kendilerini eğitmek için zaman bulamıyorlar. Birçok danışman sadece önemli görüşmeler öncesi bilgilerini yenilemeleri gerektiği ya da adlarının önüne bir unvan koymak istedikleri zaman yeni şeyler öğreniyor. Kariyerini bir adım öteye taşımak için kendini eğitmeye çalışan, mesleki gelişimini tamamlayacak ve ilerletecek kitap okuyan danışman  sayısı oldukça az.

İşlerinizin çok yoğun olduğuna eminiz, fakat bu durum gelişiminizin önüne geçmemeli. Yeni bilgiler sayesinde çözüm yöntemleri öğrenebilir, böylece aşırı yoğunluğun önüne geçebilirsiniz.

Kendini geliştirme mevzusunu yeterince ciddiye alan danışmanlar, çok kısa süre içerisinde hayatını basitleştirecek bilgilerle donanır ve gelirini artırır. Yeni bilgilerin iş hacmine etkisini fark edemeyen danışmanlardan olmayın. Küçük yatırımlar bile büyük değişimler getirebilir.

5. Pazarlama Eksikliği

Kötü pazarlama materyalleri konusunda adı çıkmış bir sektör varsa, o da gayrimenkul sektörü. Özellikle küçük ofisler o kadar kötü materyaller kullanıyor ki, zaten bu duruma şaşırmamak gerek.

Hâlbuki pazarlama iş dünyasında inanılmaz önemli bir. Portföyünüze aldığınız yeni bir gayrimenkulde iş pazarlamaya geldiğinde alışılmışın dışında düşünebilmeli ve istisnai olmalısınız. Aksi takdirde çokça müşteri kaybedebilirsiniz. İstisnai pazarlama aksiyonları için belirli bir bütçe ayırmanız ise yadsınamaz bir gerçek. Başarılı pazarlama planları oluşturabilmek için bir miktar parayı gözden çıkaracaksınız.

Bazı danışmanlar iş hacimlerinin referanslardan geldiğini söylüyor. Referanslar gayrimenkul sektörü için çok önemli. Fakat veri tabanınıza sürekli olarak yeni müşteriler eklemezseniz, bir noktada tıkanıp kalırsınız. Yeni müşterilere ulaşmak için ise efektif bir pazarlama planı gerekiyor.