Başarılı bir gayrimenkul içeriğini oluşturmak ve paylaşmak, tamamen sizin hedef kitleniz ile ilgilidir. Kime hitap ediyorsunuz ve ne söylüyorsunuz? Maalesef emlak profesyonelleri, bir plan dahilinde olmadan içerik oluşturmaya çalışır ve bunun sonucunda beklentilerinin altında bir geri bildirim aldıklarında hayal kırıklığına uğrarlar. Oysa içeriğin etkili olmasını sağlayan şey, onun hedef kitleniz ile ne kadar alakalı olduğudur. Peki, içeriğinizi potansiyel müşterilerinizle alakalı hale nasıl getirirsiniz? İşte makalemizin devamında bu sorunun cevabını adım adım işleyeceğiz.
İdeal Müşteriyi Tanımlamak
Emlak pazarlama çabalarınızdan en iyi sonucu alabilmeniz için öncelikle hedef kitlenizi ve hedef kitlenizin yararlı bulacağı içerikleri ortaya koymanız lazım. Bunu ortaya koyabilmek için geçmiş başarılarınız hakkında biraz düşünün. Potansiyel müşterilerinizin paylaştığı özellikler nelerdi? Onlarla nasıl görüşmeler yaptınız? Satın alma sürecinde size ne tür sorular yönelttiler? Bu soruların cevabını verdiğinizde, büyük olasılıkla ortaya benzer sonuçlar çıkacaktır. Bu benzer sonuçlar da size müşteri profiliniz hakkında genel bir fikir verecektir.
İdeal müşteri profilinizi ortaya çıkarırken aşağıdaki soruları cevaplandırabilirsiniz:
- Onların gözünden bakınca, müşterilerinize sağladığınız özel hizmetler neler? Başka bir yerde bulamadıkları hizmetleri onlara sunuyor musunuz?
- Müşterilerinizi nasıl tanımlarsınız? Yaş, mail durum, meslek gibi demografik özelliklerin yanı sıra aile büyüklüğü ve askeri durumu gibi özellikler de bu sorunun cevabı içerisindedir.
- Onların ilgisini çeken bölgeler ve mülkler hangileri? İdeal müşteriniz şehirli mi yoksa banliyö mü tercih ediyor?
- Sizden hizmet alırken yaşadıkları bir hayal kırıklığı oldu mu? Bu tür sorunları nasıl çözüyorsunuz?
Verilerden Yararlanarak Müşteri Profili Çıkarmak
Yukarıda kişisel fikirleriniz ışığında cevaplandıracağınız sorulardan bahsettik. Ancak bu işin bir de analitik kısmı vardır. Yani veriler ışığında müşterileriniz hakkında elde edeceğiniz bilgiler son derece önemlidir.
Potansiyel müşterileri kategorilere ayırmak ve onların ihtiyaçlarına özgü içerikler sunmak için elde ettiğiniz veriler ışığında alıcı müşteri kimlikleri oluşturmanız en etkili yöntemdir. Bunu başarmak için izlemeniz gereken birkaç adımdan bahsedelim:
Davranış trendlerini analiz edin. Potansiyel müşteriler onlar için hazırladığınız içerik ile nasıl bir etkileşim kuruyor? Blog yayınlarınızı mı okumayı tercih ediyorlar yoksa daha görsel öğelere mi yöneliyorlar? Bu konuda veriler elde etmeniz için Google Analytics’ten faydalanabilirsiniz.
Bilgi toplayın. Eğer broker olarak çalışıyorsanız veya küçük bir emlak ekibi ile birlikte faaliyet gösteriyorsanız, meslektaşlarınıza sorular sorarak pazardaki potansiyel müşteriler hakkında dile getirilen beklentileri anlamaya çalışın.
Müşteriler ile röportajlar yapın. Bu yöntemi geçmiş müşterilerinizle yapabileceğiniz gibi henüz müşteriniz olmamış potansiyel müşteriler ile de yapabilirsiniz. Geçmiş müşterilerinize memnuniyetlerini sorabileceğiniz gibi potansiyel müşterilere ise ne tür hizmetlerden hoşlanacaklarını sorabilirsiniz.
Niş Kitleniz için Hazırlayacağınız İçerik
Makalemizin girişinde de belirttiğimiz gibi potansiyel müşterilerinize yakından bakmanız ve onları tanımanız, kaçınılmaz olarak onlar için ne tür içerikler üreteceğinizi de anlamınızı sağlar. Eğer doğru bir şekilde yol alırsanız hedef kitleniz olan niş alana odaklanmanız gerekir.
Örneğin ilk kez ev alacak olan müşteriler üzerinde uzmanlaştığınızı düşünüyorsanız, hedef kitlenizdeki potansiyel müşteri profili, 30’lu yaşlarda ve finansal açıdan istikrarlı olacaktır. Bu şekilde hedef kitleniz hakkındaki bilgileri ortaya dökecek bir beyin fırtınası yapın.
Ardından ortaya çıkan bu profile uygun içerikleri listeleyin. Ancak her üreteceğiniz içerik her potansiyel müşteri için uygun olacak diye bir şey yok. Bunun için onlardan geri bildirim almak adına onları satış süreci boyunca nasıl besleyeceğinize dair düşünmeniz gerekir.
Satış Sürecinin Başı: Sitenizi ilk ziyaret eden yeni potansiyel müşteriler, markanız ve hizmetleriniz hakkında meraklı olacaktır. İlgi çekici blog yazıları, kısa açıklamalardan oluşan videolar ve sosyal medya paylaşımları, potansiyel müşteriler için mükemmel bir başlangıç içeriğidir. Tabii ki içeriklerinizin görsel açıdan uyumlu olduğundan da emin olmalısınız.
Satış Sürecinin Ortası: Satın alma sürecinin bu aşamasında potansiyel müşterileriniz bir karar alabilmek için bilgi toplamak ister. Pazar raporları, satılık listeler, çevre okullar, yerel işletmeler, tıbbi tesisler ve ulaşım hakkındaki bilgiler ile ilgili bir veri tabanına ihtiyaç duyarlar. Bu içeriklerin tümünü onlar için sağlamalısınız. Kimse faydalanmadığı bir içeriğe bakmaya devam etmez.
Satış Sürecinin Sonu: Bazen satış için potansiyel müşteriyi kazanma aşamasına gelmiş olsanız bile müşteriye bilgi ve içerik sağlama açısından çaba göstermeye devam etmeniz gerekebilir. Bu aşamada geçmişteki müşterilerin referansları hakkında sosyal kanıtlar kullanabilir ve özel rehberler aracılığıyla onları etkilemeye çalışabilirsiniz.
