Gayrimenkul sektöründe satış yapabilmek zor bir iştir. İnsanların temel ihtiyaçlarından biri olan barınma ihtiyacını gidermek için yoğun bir çalışma temposuyla hizmet sağlayan emlak danışmanlarının işi, araba satan, kıyafet satanlarla kıyaslanamayacak kadar zordur.

Toplumun izin günü olarak gördüğü ve en güzel zamanlarını geçirdiği hafta sonları, emlak danışmanları için en yoğun tempoda çalışılan ve iş haricinde başka bir anlam ifade etmeyen zaman dilimidir.

Avustralya’nın en başarılı emlak brokerı olan ve tüm ülkenin saygınlığını kazanmış olan John Cunningham, bu konuya dikkat çekerek emlak komisyonculuğunda alınan ücretin tartışmaya açık bir konu olmadığını söylüyor. Uzun yıllardır kendi ülkesinde büyük işler başaran Cunningham, edindiği tecrübeler sayesinde ortaya koyduğu yeni fikirlerle emlak danışmanlarına rehberlik ediyor. İşte fikirleriyle sektördeki birçok yöneticiyi etkilemeyi başaran Cunningham, gayrimenkul satışı sonrasında alınacak komisyonlar konusunda da önemli fikirler ortaya koyuyor.

Eşsiz Emlak Komisyon Yapısı

Bir emlak broker/danışmanı olarak, müşterilerimize en uygun gayrimenkulü bulmak bizim görevimizdir. Bu işi en kusursuz şekilde yaptıktan sonra satış gerçekleştiğinde, ortaya koyduğumuz hizmetin karşılığında ödenmesi gereken bir ücret ortaya çıkıyor. Burada ödenecek ücreti komisyon yerine belli bir ücret olarak talep etmek daha mantıklı.

Bu açıklamalarının ardından John Cunningham üç seçenekli bir planı ortaya koyarak müşterilerin ödeme şekillerini bu üç seçenekten biriyle yapmanın çok daha heyecan verici olduğunu söylüyor:

1. Sabit Ücret

Sektördeki standart uygulama olan bu ücret yapısında, alıcı ve satıcıdan önceden belirlenen bir yüzde üzerinden komisyon alınır.

2. Artan Oranı

Buradaki temel prensip, bir emlak danışmanının birlikte çalıştığı büyük firmalarla yapacağı anlaşma gereği bonuslu bir sistem belirlemesi ve performansa göre alınacak ücretin de artmasını sağlamaktır.

3. Değişken Ücret

Bu ücret şekli benzersiz bir yaklaşıma sahiptir. Bir kampanya ile önceden belirlenen komisyon oranları belli şartlara bağlanarak ilan edilir. Bu seçeneği tercih eden alıcı ya da satıcılar, şartlar gerçekleşirse anlaşmada yazan yüzde üzerinden komisyon öderler. Örneğin, satış 5 gün içerisinde yapılırsa %5,5 komisyon oranı uygulanacakken, 2 ayı geçerse bu oranın %1,8’e kadar düşeceği belirlenmiştir.

Kendine güvenen emlak danışmanlarının bu üç seçeneği de korkusuzca müşterilerine sunabilmeleri gerekir. Manasız pazarlıklar ve bazı zamanlar verilen emeğin karşılığına asla ulaşmayan komisyon ücretleri yerine bu standartların uygulanması her iki taraf için de kuşkusuz mükemmel sonuçlar doğuracaktır. Kendine inanan ve güvenen broker/danışmanlar müşterilerinin tercih edeceği seçenek doğrultusunda mutlaka hak ettiklerini kazanacaklardır.

Sıradışı bir anısından bahseden büyük emlak brokerı John Cunningham bu eşsiz deneyimi şöyle anlatıyor:

Bir mülk satışı için müşterim ile Artan Satış Komisyonu üzerinde anlaşmıştık. Gayrimenkulü 2,8 milyon dolara sattığımda almam gereken komisyon 1,8’e kadar düşmüşken, satıcı bana yüzde 2,5 komisyon üzerinden ödeme gerçekleştirdi. Bu da fazladan 5 bin dolar demek. Müşterime neden daha fazla ücret ödediğini sorduğumda profesyonel davranışlarım ve ilişkiler neticesinde bu parayı hak ettiğimi söyledi. Siz ne kadar profesyonel davranırsanız ve anlaşmalarınızı profesyonellik çerçevesinde yaparsanız kazançlarınız da asla aşağı doğru bir ivme göstermeyecektir.

John Cunningham’dan Tavsiyeler

Stratejinizi oluştururken nasıl, ne ve neden soruları üzerine oturtmazsanız sonunda mutlaka kaybeden tarafta olursunuz. Bu üç soru üzerinden ilerlerseniz insanları anlamak sizin için daha kolay hale gelecektir. Bu strateji sayesinde komisyon konusunda yaşayacağınız sorunlar karşısında her zaman galip geleceksiniz.

Her zaman piyasada rekabet içerisinde olacağınız rakipler olacak. Çoğu zaman önemli olanın rakamlar ve fiyatlar olduğu düşünülse de profesyonellik bu değerlerden daha önemlidir. Dışarıdaki rakiplerinize karşı kendine güvenin ifadesi olan SABİT – ARTAN – DEĞİŞKEN komisyon ücretlerini müşterilerinize sunduğunuzda ortaya çıkacak farklar her zaman sizin lehinize olacaktır.

Şeffaflık konusuna da dikkat çeken John, bu konuda şu fikirleriyle de liderlik yapıyor:

Müşterileriniz için görünmez olanı görünür kılmanız önemlidir. Satış günü geldiğinde hem alıcı hem de satıcı için saydamlık son derece önem arz eder. İki tarafın da aklında ‘acaba karşı tarafla farklı bir anlaşma yaptı mı?’ sorusu oluşmaması için son derece açık olmalı ve yaptığınız bütün anlaşmaları kâğıt üzerinde detaylandırmalısınız.

Tüm sektörlerde olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de önde gelen lider isimlerin fikirleri yeni girişimciler ve büyümeyi isteyen rekabetçiler için yol gösterici olmalıdır. Büyümek ve gelişmek, tüm yatırımcıların temel prensibidir.

Ancak bunun için doğru strateji oluşturmak ve yeni yollar aramak en kestirme yoldur. Bölgenizde bulunmayan ancak başka bölgelerde ya da ülkelerde başarıyla uygulanmış stratejileri kendi bölgenizde uygulayacak(sentezleyerek) olan ilklerden olmaktan asla çekinmeyin.

Kazananlar, sadece bir kez daha deneyen kaybedenlerdir. — George Moore

EmlakBroker.com ekibi, araştırmacı yayınlarıyla emlak profesyonellerinin farklı fikirler edinebilmesini sağlamayı misyon edinmiştir. Elbette bu fikirlerin uygulanış biçimi ülkelere ve bölgelere göre değişkenlik gösterebilir.

Fakat şu hiç bir zaman unutulmamalıdır; ülkemizde on binlerce yabancı yatırımcı ve şirket bulunmaktadır. Ve bu yabancı yatırımcılar için Türkiye yatırım cazibesini koruyan ve kazandıran bir ülke konumundadır. Ayrıca, gelişen, okuyan, teknolojiyle büyüyen bir nesil düşünüldüğünde yayınladığımız kaliteli içeriklerin faydasını inanıyoruz ki göreceksiniz.

Hızla gelişen teknolojik gelişmelerin mesleğimize yansımaları, global dünyada ki farklı girişimler ve yaratıcı emlak pazarlama konularında sizler için araştırmak ve yazmaktan büyük keyif aldığımızı da ayrıca belirtmek istiyoruz.

Her gün daha ciddi ve verimli şekilde araştırmaya, çalışmaya ve üretmeye devam ediyoruz. Takipte kalmanız size farklı bir değer katacak, kaliteli içeriklerimizi okumak alışkanlık yaratacaktır.