Soğuk Satış diye adlandırılan çat kapı olarak yapılan müşteri arama ya da ziyaretleri emlak sektörüne yeni giriş yapmış girişimcilerin korkulu rüyasıdır.

Emlak araştırması yaparken sıklıkla başvurulan bu yöntem izlenirken dikkat edilmesi gereken bazı püf noktaları vardır. Deneyimli emlak profesyonellerinin çoğunun dikkat ettiği bu noktalara biz de bu yazımızda yer vermek ve emlak piyasasına yeni giriş yapan kimselerin yararına sunmak istemekteyiz.

Öncelikle bu durumun neden bir korkulu rüya hale geldiğinin bilinmesi gerekmektedir. Burada emlak uzmanlarını kaygılandıran en büyük sorun red edilme korkusu ve durumla başa çıkamama, durumu kontrol edememe kaygısıdır.

Peki bu durumla nasıl baş edebiliriz?

Durumu Normal Kabul Edin

Soğuk satış durumunu yani çat kapı yapılan müşteri ziyaretlerini ya da müşteri aramalarını normal kabul edin ve bu konu ile ilgili bir gerginlik ya da kaygı duymayın. Bunu işinizin bir parçası olarak görmek sizi rahatlatacaktır. Olabilecek en kötü şey karşınızdaki kişinin sizinle konuşmak istememesi ya da teklifinizle ilgilenmiyor olduğunu dile getirmesi olacaktır. Bu sizin için ölümcül bir şey değildir. Hatta bu ve benzeri durumlar sizin alışmanız gereken şeyler arasında yer alır.

Olabilecek en kötü durumu ve onun sizin açışınızdan yaratacağı etkileri bilmek sizi rahatlatır ve açtığınız telefonda daha rahat konuşmanızı ve müşteri ziyaretlerinde kendinizden daha emin bir duruş sergilemenizi sağlar. Olayı hiçbir zaman kişisel algılamayın sadece şu an doğru müşteriye hizmet etmediğinizi düşünün ve bir sonraki müşteriye geçin.

Daha Çok Zaman Ayırarak Daha Çok Deneme Yapın

Soğuk satış yeteneklerinizi geliştirmek için kendinize bir liste yapın ve her gün belirli bir zaman dilimini ayırarak bu listedeki kişilerle deneyim kazanmaya çalışın. Her geçen gün tekniklerinizin geliştiğini ve daha başarılı hale geldiğinizi göreceksiniz. Kendinizi adamış bir şekilde bu konuda çalışırsanız başarılı olmamanız mümkün değil.

Bu soğuk satış çalışmalarını yaparken bu zaman diliminde başka hiçbir şeye konsantre olmamaya çalışın. Sosyal medya hesaplarınıza, internete ya da telefona odaklanmayın, arkadaşlarınızın sizi bölmesine izin vermeyin bu zaman dilimini sadece bu iş için ayırın. Kısa süre içerisinde ne kadar geliştiğinizi göreceksiniz.

Hedef Kitlenizi tanımak İçin Çaba Harcayın

Soğuk Satışı, satış kapama ile sonuçlandırmanın en önemli yöntemi hedef kitlenizi tanımak ve dersinize çalışarak gitmektir. Müşterinizi aramadan önce onunla ilgili araştırma yapın. Bulunduğu çevre, tercihleri, o çevredeki emlak piyasası hakkında doneler edinmeye çalışın.

Kişinin sosyal medya hesaplarını kontrol edin, ortak tanıdıklarınız var mı size referans olabilecek birilerini tanıyor mu kontrol edin.

İnternet sitenizi ya da bloğunuzu ziyaret etmiş mi etmişse nelere bakmış, hangi emlak türlerini takip ediyor gibi pek çok konuyu müşterinizi aramadan önce kontrol edin.

Dersinize ne kadar çok çalışır ve konunuza ne kadar hakim olursanız satış kapama şansınız o kadar artar.

Konuşma Metinlerinizi Hazırlayın

Müşterilerinizi aramaya başlamadan önce konuşma metinlerinizi hazırlayın. Konuşma sırasında heyecanlanma ya da duygusal olarak gerilme ihtimaline karşı konuşma metinlerinizin hazır olması işinizi kolaylaştırır.

Her türlü durumda elinizde konuşma metinlerinizin olması için farklı senaryolarda farklı birkaç metin hazırlayın. Elinizde her türlü durum için konuşma metni olması hem heyecanınızı alır hem de daha seri ve net konuşmanızı sağlar. Kendinden emin konuşmanın karşı taraf üzerindeki etkisi yadsınamaz.

Konuşma metinlerinizi genel hazırlayın ancak müşterilerinize göre kişiselleştirin aksi takdirde kağıttan okuyan bir robot izlenimine düşersiniz ki bu karşı tarafta olumsuz bir etki yaratır.

Konuşmanızın başında ilgilerini yakalamaya çalışın bunu ilk birkaç dakikada anlamanız mümkündür. Eğer baştan dikkatlerini çekemezseniz konuşma zaten çok uzun sürmeyecektir.

Müşterinizin ilgisini çektiğinizi düşündüğünüz anda konuşmayı onun için kişiselleştirmeye çalışın, sorular sorarak ondan bilgi almaya ve onu yönlendirmeye çalışın.

Konuşma metinlerinizi hazırladıktan sonra en doğal haline getirene kadar üzerlerinde çalışın. Üzerinde ne kadar çok çalışırsanız o kadar iyi olacaktır. Bu metinler sizi başarıya götüren metinler olacaktır.

Rekabet Yaratın

Tüm bu süreci arkadaşlarınız arasında bir yarışmaya dönüştürerek rekabet yaratın ve gelişmenizi takip edin. Her gün aradığınız ve satış kapama ya da müşteri kazanımı ile sonuçlanan müşterilerinizi kayıtlarını tutarak gelişiminizi takip etmeye çalışın.

Bu işi bir yarışa ya da rekabete dönüştürmek red edilmeniz halinde olayı kişisel algılamanızı önleyecektir.

Müşteriyi aramak ya da ziyaret etmekten korkmak yerine hemen bugün telefonu elinize alın ve çalışmaya başlayın. Korkularınızın üzerine gidin. Kazanan siz olacaksınız.