Emlak Franchise şirketlerinin yönetim kurulunda yer alan strateji danışmanları bu işin patronlarına strateji formülasyonunun diğer her şeyin temeli olduğunu söyleyecektir. Ancak 'yanlış kimlikle ölmekten' kaçınmak ve gerçekte ne iş yaptığınızı görmek için geleneksel 'strateji' fikirlerinin ötesine geçmek önemlidir.

Bugünün emlak pazarında yer alan emlak franchise şirketlerinin tarihe Buz Kralı olarak geçen Frederic Tudor'dan alacağı ibret dolu dersler var.

Makalemizi okurken Tudor'un kendi sonunu hazırladığı stratejik hatalarını ve sektörel miyopluğunu emlak sektörüne uyarlayın. Ve çok geç olmadan bu yanlıştan dönün...

Önemli Çıkarımlar

• Emlak sektörünün bir diğer adı, taşınmazdır. Başka hiç bir sektöre benzemeyen bir yapıya sahiptir.
• Tudor'un buz satmaktan başka düşünmediği ve anlayamadığı şey işinin Soğutma Sektörü olduğudur. 
• Başka sektörlerde başarılı olup, Emlak duvarına çarpan bir çok başarısız kişiler var. Bunları inceleyin.
• Emlak sektörü bir girişimcilik mesleğidir.
• Sektörel miyopluktan kurtulun.
• Sizi geleceğe taşıyacak inovasyon girişimcileriyle çalışın, işbirliği gerçekleştirin.

İki yüzyıl önce, New England havuzlarından gelen buz, içecekleri soğutmak ve yiyecekleri korumak için değerli bir metaydı. Buz hasadı, bir kulübe endüstrisinden biraz daha fazlasıydı. Aileler veya onların hizmetçileri buzları elle keser ve yazın kullanmak üzere yer altı mahzenlerinde saklardı.

Sonra 19. yüzyılın başlarında, Frederic Tudor adında bir Boston girişimcisi New England buzunun ticari potansiyelini gördü. Sonuç olarak, Harvard'da okumak yerine The Tudor Ice Company'yi kurdu ve bunu yaparken yeni bir endüstri yarattı: Frederic Tudor ve Buz Kesiciler

Tudor'un stratejisi, teknolojinin uygulanması yoluyla (onun durumunda buzun kesilmesi, depolanması ve nakliyesi için) sürdürülebilir karlı büyüme arayan birçok modern girişimcinin aşina olduğu bir stratejiydi.

Tudor, mucit Bostonlu Nathaniel Wyeth'i işe alarak sonraki on yıllarda verimliliği, üretkenliği ve iş büyümesini büyük ölçüde artırdı.

Tudor, teknolojik ilerlemelerden elde ettiği maliyet avantajlarını rakip tedarikçilerin altını oymak için kullandı. Barmenlere bedava buz bile verdi, ardından müşterileri soğuk içeceklere bağımlı hale geldiğinde şarj etmeye başladı.

Stratejinin ötesinde – Dünün başarı sırları yarının başarısızlık faktörleridir

1806'da Tudor, Batı Hint Adaları'ndaki Martinik'e bir buz kargosu gönderdi. Girişimde para kaybetmesine rağmen, sonunda oldukça kârlı hale gelecek yeni bir pazar açtı.

Yirmi yıl sonra, Tudor Buz Şirketi yılda 12.000 ton buz taşıyordu ve Frederic Tudor, yaygın olarak “Buz Kralı” olarak biliniyordu.

1833'te, bir başka Tudor/Wyeth yeniliği olan talaş bazlı ısı yalıtımı ile donatılmış bir gemide Hindistan'a 180 günlük bir yolculukta 200 ton buz ihraç etti. Sevkiyatın yarısı hayatta kaldı ve net zararla satılmasına rağmen Buz Kralı'nın imparatorluğu genişliyordu.

Tudor, Wyeth'in ısı yalıtımını kullanan yer üstü buz depolama tesisleri inşa etti. Hindistan, Chennai'deki bu buz evlerinden biri hala Tudor'un yaratıcılığının ve girişimciliğinin yerel bir anıtı olarak duruyor.

1857'de, 74 yaşında olan Tudor, buz hasadı için hâlâ parlak bir gelecek gördü ve Boston Ticaret Kurulu'na endüstrinin "henüz emekleme aşamasında" olduğunu söyledi.

Elli yıldır kendisine ün ve servet kazandıran stratejinin gelecekte başarısız olması için hiçbir neden görmüyordu, özellikle de buz kesme, depolama ve nakliye konusundaki yenilikler yavaşlama belirtisi göstermediğinden.

Tudor ve kurmayları şirket toplantılarında daha çok buz üretme ve satış işini konuşurken, ABD'de ilk buz yapma soğutma tesisleri devreye giriyordu.

Geçmişteki başarılarıyla gözü kör olan The Tudor Ice Company, bu yeni teknolojinin işletmeleri için oluşturduğu tehdidi gör(e)medi.

Makine yapımı buz tesislerinin sayısı 1920'de katlanarak birkaç bine ulaştı.

Ve o zamana kadar, New England Buz Kesicileri tarihe karışmıştı.

Stratejinin ötesinde - Yanlış kimlikle ölüm

Bir düzeyde, bu hikaye, yeni teknolojiler ortaya çıktıkça ve rekabetin temelini geçmişin başarı faktörlerine yoğun şekilde yatırım yapanların aleyhine değiştirdikçe, yıkıcı inovasyonun genellikle yerleşik pazar liderlerini nasıl yok ettiğinin bir başka örneğidir.

Ve bu analiz buz hasadının sonunu açıklarken, üretken derecede yenilikçi Tudor'un neden soğutma teknolojisinin gücünü fark edip kullanmakta başarısız olduğunu açıklamıyor.

Bunu düşündüğünüzde, Tudor Buz Şirketi, soğutmayı benimsemek ve kullanmak için çok iyi bir konumdaydı. Buz için yerleşik bir uluslararası pazara ve çok güçlü bir müşteri tabanına sahiptiler. Bu pazara hizmet vermek ve bu pazarı genişletmek için gereken uluslararası taşımacılık ve lojistik ağına sahiplerdi. Tek yapmaları gereken, hasat edilen buz giderek daha az rekabetçi hale geldiğinden, makine yapımı buza yatırım yapmaktı.

Tudor Buz Şirketi'nin başarısız olmasının daha derindeki nedeni, bir körlük-ego tuzağına yakalanmaları ve gerçekte hangi işin içinde olduklarını anlamak için mevcut stratejilerinin ötesini görememeleriydi.

Kendilerini sadece buz kesme ve nakliye işinde olarak görmeleri, soğutma endüstrisinin geleceğini görmelerini engelledi - çünkü soğutma, buz kesmenize veya göndermenize yardımcı olmaz düşüncesine sahiptiler.

Kısa bir süre içerisinde soğutma sektörü, buz üretmenin daha ucuz bir yolu haline geldiğinden, Tudor'un müşterileri başka yerlere gitti ve The Tudor Ice Company iflas etti.

Stratejinin ötesinde – Önemli olan ne sattığınız değil, müşterilerinizin ne satın aldığıdır

Müşteriler 6 mm'lik bir matkap ucu aldıklarında, aslında bir matkap ucu değil, 6 mm'lik bir delik istiyor. Ancak bir matkap ucu üreticisiyseniz, özellikle başarılı bir pazar lideriyseniz, bunun gözden kaçması kolay bir şeydir.

Matkap ucu üretimine dayalı bir stratejiye bağlı kalmak kolaydır. Metalurji, alaşımlar, ısıl işlem, hacimli üretim, dağıtım, markalama vb. alanlarda lider olma ve lider olma yönündeki geçmişteki tüm yatırımların mirası, örneğin lazerleri veya yüksek basınçlı su jetlerini ilgi çekici teknolojiler olarak görmeyi zorlaştırıyor. Ancak bunlar, müşterilerin gerçekten istediği delikleri üretmenin potansiyel olarak rekabet eden iki yolunu temsil ediyor: Stratejinin ötesinde - Müşterileriniz ne istiyor?

Buz işletmeleri analojisini sürdürürsek, mevcut stratejinin ötesine geçmenin önemi, müşterilerin buz istediğinin anlaşılmasıyla bitmiyor. Bir sonraki anlayış seviyesi, müşterilerin gerçekten istediğinin buz değil, içecekleri ve diğer gıda maddelerini soğutmanın bir yolu olduğunu görmek olacaktır.

Yalnızca “Buz işindeyiz” tuzağından kaçarak, emlak sektöründeki diğer fırsatları ve/veya tehditleri açıkça görebiliriz. Ve Buz Kralı örneğinde olduğu gibi, ev tipi buzdolaplarının kullanılabilirliği, merkezi buz üretimi, nakliye ve depolamanın yerini aldı. Aynı düşünce sürecini bir adım daha ileri götüren müşteriler, yiyecekleri kendi başlarına soğuk tutmak değil, muhafaza etmek istediler. Bu durumda potansiyel olarak rekabet edebilecek bir teknoloji, Tetra Pak gibi aseptik paketleme girişimleri oldu.

Yapay zeka çağını yaşadığımız bu zamanda, geleneksel yollarla ilerleyen emlakçıların, emlak franchise şirketlerinin ve emlak ilan sitelerinin yerini ne alacaktır? Bu soruya cevap verme hızı emlak şirketinizin kaderini belirleyecektir...

Stratejinin ötesinde – Franchise emlak şirketleri, gerçekten siz emlak işinde misiniz..?