Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Emlak İşinde Yeni Olanlara Satıcı Randevusu Hakkında Tavsiyelerimiz

Emlak okyanusunun ortasına her yıl çok sayıda yeni emlakçı atılıyor ve bu okyanusta dibe batmadan yüzebilmek için birbirleri ile rekabet ediyorlar. Rekabet halinde olan bu emlakçıların birçoğu ise karşılaşacakları ilk müşteri randevularında nasıl bir sunum yapacaklarına dair hiçbir fikre sahip değiller.

Dolayısıyla emlak okyanusuna dalar dalmaz dibe batan emlakçıların sayısı bu nedenle yüksek oluyor. Bu işe atılırken her aşama hakkında doğru bilgilere sahip olmanız çok önemlidir. Sonuç olarak liste sunumu hakkında işinize yaracak birkaç ipucunu sizlerle paylaşmayı uygun gördük. Faydalı olması dileğiyle…

Randevuya Hazırlanma Aşaması

Yeni emlakçıların benzersiz değer önermeleri sunması gerekir.

Bir sektörde yeni olmanın genel olarak olumsuz bir durum olduğu düşünülür. Ama bize göre tam tersidir. Sektörde kökleşmiş ve birçok yönden mimlenmiş firmalara göre siz yepyeni bir marka ile sektöre giriyorsunuz ve bu büyük bir heyecan katıyor. Aslında yeni filizlenen emlak işinize fayda sağlayacak benzersiz bir beceri setine sahipsiniz ve dinamiksiniz.

Sizi öne çıkaran ve farklılaştıran değerleri ortaya koyun. Birçok işletme, yıllarca değer önermeleri üretmiştir ve her yıl bunu yenileyerek devam ettirecektir. Siz de yeni bir işletme olarak mutlaka değer önermeleri üretmelisiniz. Sizi diğerlerinden ayıran özellikleri öne çıkartmalı ve bunları müşteriye en iyi şekilde sunmalısınız.

Emlak firmaları, mümkün oldukça değer önermelerini sayıya dökmeliler.

Emlak firmaları, satıcılara nasıl yararlı olacaklarını ve evlerini nasıl satabileceklerini onlara göstermek için, çabalarını ve değerlerini ölçmek zorundadırlar. Satıcılar, onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmedikleri sürece, ne kadar harika olduğunuz ile ilgilenmezler. Peki, satıcılar için değerli olan nedir? Onlara şu tarz cümleler kurarsanız, onları etkileyebilirsiniz:

Benim satılık listelerimin pazarda satılma süresi yaklaşık 30 gün.

Satıcı müşterilerimin nakit akışını en kısa sürede sağlıyorum, çünkü listelerim ortalama 30 gün içinde satılıyor.

Eğer satıcıya pazardaki satış sürenizin ne kadar kısa sürdüğünü rakamlarla gösterirseniz, sizin pazarınızdaki değerinizi de görmüş olur.

Liste sunumunuzdan önce bölgelerini incelemeleri gerekir.

Bir mülkü listenize katabilmek için avluya bir işaret koymak ve birkaç resim çekmekten daha fazla beceriye sahip olmalısınız. Bu nedenle yeni emlak firmaları, potansiyel satıcı müşterilerinin satmak istedikleri evlerinin bulunduğu bölgeler üzerine inceleme yapmak zorundadırlar. Bu, sizin için vakit alıcı bir süreç olabilir, ama aynı zamanda en faydalı işlerden biridir. Aynı zamanda evlerin bulunduğu bölge ve mahallelerin piyasadaki durumlarına da göz atmanız yararlı olur.

Bir pazarlama planı hazırlamalılar.

Bir değer önermesine ek olarak herhangi bir liste sunumunun temel noktalarından biri de pazarlama planıdır. Bu plan, evin nasıl satılacağına dair ayrıntılar ile doludur. Bir mülk pazarlama planı aşağıdakileri içermelidir.

  • Mahallenin demografik yapısı
  • Pazar alanındaki güçlü ve zayıf yönler ile birlikte fırsatların ve risklerin mülkü nasıl etkilediği
  • En olası potansiyel alıcılar ve onlara nasıl ulaşılabileceği
  • Karşılaştırılabilir diğer satılık evlerin bilgileri
  • Değerlendirme rakamları

Satıcıyı araştırmaları gerekir.

Bir liste randevusu, bir iş görüşmesinden farklı değildir aslında. Genelde iş arayan birinin görüşme yapacağı şirket hakkında bir ön araştırma yapması önerilir. Emlak firmaları da aynı şekilde iş yapacakları potansiyel satıcıları önceden araştırmalıdır. Bu, satıcıyı Facebook’ta arkadaş listesine ekleyip uzun süreler takip edip online ortamda izlemek anlamına gelmiyor. Sadece randevu öncesinde Google’da ve sosyal medya hesaplarında satıcıyı aratarak ilgi alanları ve beğenilerine dair bir fikir edinmek anlamına geliyor.

Randevu Aşaması

Satmaya çalışacağı evi tanımalıdır.

Emlak firmaları, listeleyecekleri ve satmaya çalışacakları evi, görüşme boyunca ayrıntılı bir şekilde not etmelidir. Evde satıcı ile birlikte yürümeniz, size satıcı ile yakın ilişki kurma ve ihtiyaçlar konusunda bilgi edinme fırsatı verir. Satıcı hakkında soru yöneltmekten çekinmeyin. Onun motivasyonunu görmeniz, pazarlama planınızda değişiklikler yapmanızı gerektirebilir. Görüşme süresince ona şu soruları yöneltebilirsiniz:

  • Neden taşınıyorsunuz?
  • Evi listelemeden önce yapılması gereken bakım ve onarım durumu var mı?
  • Karar vericiler kim? Yalnız siz mi yoksa aile kararı mı?
  • Evin ne zaman sürede satılmasını isterdiniz?

İtirazların sadece cevapsız sorular olduğunu unutmamalıdırlar.

Birçok satıcı, evlerini satma aşamasında benzer endişelere kapılır. Bu nedenle yeni emlak firmaları, satıcı itirazlarını sık sık pratik etmeliler. Bunun uygulaması rahatsız edici ve biraz robotik olabilir, ancak daha iyi bir dinleyici olma ve satıcının güvenini kazanma anlamında ilerleme kaydetmenize yardımcı olacaktır. Onların olası itirazlarına nasıl karşılık vermeniz gerektiğini önceden pratik edin ve çalışın.

Randevudan sonra onları terk etmeyin.

Randevudan Sonraki Aşama

Satıcıyı terk etmemelidirler.

Yeni firmalar, müşterileri ile devamlı olarak iletişimde olacaklarına dair onlara taahhütte bulunmalılar. Satıcı müşteriler, genellikle evin satılıkta kaldığı süre boyunca onlarla iletişimlerini kestikleri konusunda şikâyetçidirler. İmzalanan bir listeleme sözleşmesinin ardından satıcıyı geri plana atmanız ve onunla irtibata geçmemeniz, sizi başarılı bir emlakçı yapmaz.

Size tavsiyemiz, onları anlaşmanın ardından her hafta en az 1 defa arayın veya en azından bir e-posta gönderin. Eğer bunu 30 günde bir yapıyorsanız, müşterilere yaklaşım tarzınızı sorgulamanız gerekir.

 
DİĞER HABER
23 Şubat 2017