Aslında kendinize sormanız gereken asıl soru müşterilerinizin kim olması gerekir? Başka bir deyişle, hangi hedef pazar en kârlı işi yapmanızı sağlayacak?
Birçok emlakçı kendilerine bu soruyu sormayı asla düşünmezler. Onlara hedef pazarlarının ne olduğunu ve bunu nasıl belirlediklerini sorarsanız, muhtemelen "Ev almak veya satmak isteyen herkes" gibi bir cevap verirler. Yüzeyde bu mantıklı görünse de, verdikleri cevap işte bu yüzden yeterince spesifik değil.
Bazıları zaman kaybı olacak
Gerçek şu ki, konuştuğunuz bazı potansiyel müşteriler diğerlerinden daha iyidir. Bazıları nitelikli, bazıları değil. Bazıları motive olur ve diğerleri değildir. Bazıları, açıkçası, tam bir zaman kaybı olur.
Bu nedenle, pazarlama mesajınızla kimi hedeflediğinizin hayati derecede önemli olduğunu anlayın. Görüyorsunuz, etkili pazarlamanın arkasındaki fikir, önce en kârlı hedef pazarı belirlemek ve ardından buna uygun etkili bir pazarlama mesajı tasarlamaktır. Gerçek şu ki, çoğu emlakçı bunu tam tersi şekilde yapıyor ve sonra pazarlamalarının neden işe yaramadığını merak ediyor.
Gerçekte neyin satıldığını ve nerede olduğunu öğrenin
Peki, kimi hedef almalısınız? Hangi beklentilerin zaman ayırmaya değeceğini ve hangilerinin sizi tüketeceğini önceden nasıl belirleyebilirsiniz? Pekala, kimi hedeflemeniz gerektiğinin cevabı, ilan sitelerinde basit bir arama yaparak hızlı bir şekilde belirlenebilir. Emlak ilan sitelerine birkaç dakika ayırarak, hangi ilanların satıldığını, hangi fiyat aralığında hareket ettiğini ve bu evlerin hangi coğrafi bölgede olduğunu belirleyebilirsiniz. Bir sonraki şey, bu mülkleri tahmini olarak kimin satın aldığı konusunda üzerinde çalışmanız ve hangi pazarlama araçlarını kullanmanız gerektiğidir.
Görüyorsunuz, reklamlarınızla kimi hedefleyeceğinizi belirlemek öznel bir konu değil. Paranızı reklamlara harcamadan önce, hangi potansiyel müşterilerin hem nitelikli hem de motive olduğunu öğrenmek için ilan sitelerindeki satılan verileri kullanın ve özellikle onlar için önemli olduğunu bildiğiniz şeyleri anlatan reklamları hazırlayın.
Müşteri hattınızı bu kriterlere uyan alıcılar ve satıcılarla doldurun
Kendinizi bir mağaza sahibi olarak düşünün. Raflarınızı ne ile stoklamayı tercih edersiniz: Çok talep olduğu için kapıdan fırlayan ürün mü yoksa rafta toz toplayan ürün mü? Açıkçası, ilkini – herkesin satın almak istediği ürünü – stoklamayı tercih edersiniz. Senin için de bu durum farklı değil. Hangi mahallelerin ve hangi fiyat aralıklarının hareket ettiğini öğrenerek, onların dikkatini çeken reklamlar hazırlayarak müşteri hattınızı bu kriterlere uyan alıcı ve satıcılarla doldurmayı seçebilirsiniz.
İşe ilk başlayan çoğu emlakçının yaptığı hatayı siz de şu an yapabilirsiniz. Çoğu emlakçı, hedef pazarlarını belirlemek için kapsamlı bir araştırma yapmaz veya emlak mantığını kullanmaz. Aksine, hedef pazarı az çok şansla belirlenir. Bu durum duvara bir dart fırlatmaktan çok farklı değil, çünkü en azından bir dart, çoğu emlakçının umutlarının haritanın her tarafına gelişigüzel dağıldığı bir yere iniyor. Niye? Pek çok emlakçı keyfi olarak hedef pazarlarına rastlar, belki de ilk satılık listelerini aldıkları yer; yaşadıkları muhit veya işe yakın olduğu bölgelerdir. Herkes için her şey olmaya çalışırlar ve sonuç olarak hiç kimse için hiçbir şey olmazlar.
İnsanların istediğini sat (sahip olduklarını değil)
Bu şekilde söylediğimizde, çoğu emlakçının sahip olduğu problemin, insanların istediklerini elde etmek yerine sahip olduklarını (portföyündeki listeler) satmaya çalışmak olduğunu görebilmeniz gerekir.
Hedef pazarınızı seçmeden önce ödevinizi iyi yapmalısınız. Öncelikle, hangi mahallelerin ve hangi fiyat aralıklarının en çok iş yaptığını öğrenin ve doğru alıcıların ve satıcıların sizinle iletişime geçmesini sağlamak için iletişim pazarlamanızı hazırlayın. Bu potansiyel müşterilere özel olarak hitap etmek için reklamınızda hem mahallenin adını hem de belirli fiyat aralığını kullanın ve işinizi kârlı bir şekilde oluşturacak bir alıcı ve satıcı envanteri oluşturma yolunda ilerlemeye devam edin.
