Tüm ödevlerini yaptınız. Araştırmayı yaptınız ve rekabetçi bir fiyat belirlemek için müşterinizle birlikte çalıştınız. Satıcı, evin düzenlenmesiyle ilgili tüm tavsiyelerinizi aldı. Geçen hafta sonu ev gösterimlerinizde oldukça iyi trafik vardı. Ancak telefon nedense çalmıyor. Ne yanlış gitmiş olabilir?

Gayrimenkul uzmanlarının (ve çeşitli sektörlerdeki satış görevlilerinin) yaptığı yaygın bir hata, evi satmaya çok fazla odaklanmak ve alıcının sorununa bir çözüm bulmaya yeterince odaklanmamaktır. Ev bir üründür. Bu, işlemin merkezidir. Ancak alıcınızın yaşam tarzı, aile durumu, yaşı, geliri, kariyeri ve belirli bir evin onlar için uygun olup olmadığını belirleyen çok sayıda başka faktör vardır. Gayrimenkulde başarılı olmak için onların ihtiyaçlarını kendi ihtiyaçlarının önüne koymalısınız.

Müşterinizin acı noktalarına ve ürün veya hizmetinizin sorunlarına çözüm sağlama yollarına odaklanmak, çözüm satışı olarak bilinir. Çözüm satışında başarılı olmak için, ev satma sürecinde yürürken özellikler ve faydalar arasındaki farkı ve her ikisini de sunmanın en etkili yolunu anlamalısınız.  

Özellikler Geneldir

Belirli bir mülkün bir özelliği, onun somut bir özelliğidir. İki dönümlük bir avlu, yeni bir fırın, birden fazla banyo, içinde yemek yiyebileceğiniz bir mutfak… bunların hepsi özellikler. Evi satan kişi olarak özelliklerini bilmeniz gerekiyor. Potansiyel alıcılar, radarlarındaki tüm evlerin özelliklerini karşılaştırmayı sever. Müşterilerin kafalarında bulunan ve bu özel evin dikkate alınmak üzere radarlarında bile olup olmadığını belirlemeye yardımcı olan bir kontrol listesi gibi özellikleri düşünün.

Satmakta olduğunuz evin özellikleri muhtemelen çok erken, muhtemelen potansiyel bir alıcıyla konuşmadan önce devreye girecek.

Faydalar Kişiseldir

Faydalar, satmaya çalıştığınız mülkün belirli özelliklerinden müşterinizin elde etmesi gereken şeydir. Faydalar genellikle soyuttur ve belirli bir alıcı için değeri temsil eder. İhtiyaçlarına ve ilgi alanlarına bağlı olarak alıcıdan alıcıya değişir. İki dönümlük bir avlu, koşmak için biraz alana ihtiyacı olan üç küçük çocuğu olan bir alıcı için bir avantajdır.

Yakınlarda torunu olmayan emekli bir çift için, uğraşacak zamanları, ilgileri veya enerjileri olmayan çok fazla zor işi temsil edebilir. Faydalar, özelliklerin bireysel müşterinin sorunlu noktalarını nasıl çözdüğünü gösterir.

Çözüm Satışıyla Bir Araya Getirmek

Özellikler gayrimenkul satış sürecinde kesinlikle rol oynamaktadır. Ancak çözüm satışı, bir alıcının ne aradığını anlayarak ve belirli bir mülkün özelliklerinin bu ihtiyacı nasıl karşıladığını açıkça göstererek işleme değer katma fırsatına sahip olduğunuz yerdir. Aynı evi her alıcıya aynı şekilde satmayın. Satış konuşmanızı alıcının ihtiyaçlarına göre ayarlamak, onlar için mümkün olan en iyi çözümü sağlamaya yönelik samimi ilgiyi gösterir.

Bir alıcının problemini avantajlarla çözmeye çalışırken özellikleri, emrinizde olan araçların cephaneliği olarak kullanın. Bazen, belirli bir özellik bunu yapacaktır. Çoğu zaman, belirli bir ihtiyaca hizmet eden iki veya üç özelliğin birleşimidir. Alıcı o evi satın almasa bile.