Sunum yaparken dikkat etmeniz gereken sadece tek bir şey var; ''Her şeyden önce portföyünüzdeki gayrimenkullere ait tüm bilgileri tam ve eksiksiz bilmeniz gerekir''.

Portföyünüze hakim olduğunuzu tam bilgi vererek karşı tarafa aktaracaksınız, bu kadar basit. Çok teknik anlamda bir şey bilmeniz gerekmiyor, sadece bunu bilin ve yönergeleri uygulayın o kadar.

Sunum güçlü bir pazarlama tekniğidir. Hatta durun biraz daha ileri gidelim. Sunum, müşterisini tam bilgilendiren, müşterisine maksimum fayda sağlayan, etkili bir pazarlama tekniğidir. Peki, sunum nasıl gerçekleşir?

Sunum kavramı, geniş bir kavramdır. Potansiyel gayrimenkul müşterimizle ilk temas kurulduğu andan itibaren, yüz yüze olabileceği gibi, telefon, fax, e-mail gibi araçlarla da başlayabilir. Ofis içerisinde gerçekleşebileceği gibi, gayrimenkulün yanında fiziki sunum da yapabiliriz.

Her zaman hazır olmalısınız. Müşterinin sizi ne zaman bulacağı, ne zaman iletişime geçeceği hiç belli olmaz.

Yazımızın amacı, sunum gibi geniş bir kavramın akıllarda yarattığı karışıklığı, bir takım yönergelerle basite indirgeyerek ortadan kaldırmaya çalışmaktır.

SUNUMA HAZIRLIK

İlk Temas

Sunum yapacağımız potansiyel müşterimizle ilk temasımızda, emin bir ifadeyle güven verecek şekilde karşılamamız, gayrimenkul müşterisi için son derece önemlidir. Sunumun amacı, bilgilendirmeyle birlikte, karşımızdaki emlak müşterimizi ikna etme çabalarının bütünüdür.

Mümkün olduğu kadar tüm görüşmelerinizi ofisinizde yapın. Çok zorda kalmadıkça telefonda sunum yapmamaya gayret gösterin ve sadece önbilgi vererek telefondaki müşterinizi ofisinize yönlendirmenin bir yolunu bulun. Müşteriniz uzak bir yerde ise, örneğin yurtdışında ise, sunumunuzu mail yoluyla gizlilik esas ilkesini uygulayarak gönderebilirsiniz. 

İhtiyacı Anlama

İnsanlar genel olarak, barınma amacı, gelir elde etme amacı, yatırım amacı ve prestij kazanma amacı ile gayrimenkul almak isterler. Potansiyel gayrimenkul müşterimizle gerçekleşen ilk temasın ardından, emlak müşterimizin, hangi amaçla emlak edinme ihtiyacı olduğunu anlamamız gerekir. Bunun en belirgin yolu, müşterimizin isteklerini anlatırken, onların sözünü kesmeden, dikkatli bir şekilde dinleyerek konuşmasını bitirmesini beklemeliyiz. Bu süreç içerisinde müşterilerimiz, mutlaka satır aralarında gerçek ihtiyaçlarına dair bir takım ipuçları verecektir.

Eğer, müşteriniz bir konut alıcısı ise, bu konu hakkındaki yazımıza göz atmanızı öneririz.

Portföy Filtreleme

Gayrimenkul müşterimizin ihtiyacını anladıktan sonra izlenecek diğer adım, portföyünüzdeki gayrimenkullerin, müşteri ihtiyacına uygun olanlarının listelenerek anlatılmasıyla devam eder. Filtreleme esnasında en dikkat edilmesi gereken hususlardan birisi de, emlaklarınızın satılabilir değerinin olması, satışa sorunsuz hazır olması gerekmektedir. Kısaca bir emlak sunumunda, bu bir konut ise, temiz, bakımlı, onarım ihtiyacı olmayan bir gayrimenkul olmasına dikkat etmemiz gerekir. Aksi taktirde alım değeri çok düşük olan, sorunları çözülmemiş bir gayrimenkulün sunumunun ne kadar iyi yapıldığının hiçbir önemi yoktur.

SUNUMA GİRİŞ

Fayda ve Özellik

Bu konu hakkında uzun bir paragraf açmak durumundayız. Çünkü satışın gerçekleşmesi, müşterinizin alım eğilimine girmesi tamamıyla buradaki bilgilere dayalıdır. 

Potansiyel müşterilerimizin ihtiyaçlarına uygun portföy filitrelemesinin ardından, tam bilgi eşliğinde, gayrimenkulümüzün özelliklerini, bölge bilgisini, fiyat değerlemesini açık ve net bir biçimde ifade etmemiz gerekir. Eğer emlak müşterimiz, yatırım amaçlı bir gayrimenkul satın almak istiyorsa, onlara gayrimenkulü ayrıntılı ifade eden, bölge bilgisi, piyasa analizi gibi bilgileri eksiksiz sunmalıyız.

İnsanlar ürünleri değil, ürünlerin kendilerine sağladıkları faydaları satın alırlar. Fayda ve özellik, emlak müşterilerimizin fayda ve asıl ihtiyaçlarına yönelik olarak sunulmalıdır. Mesela, okul çağında çocukları olan ve esas ihtiyacı uygun bir okula yakın olmasını isteyen aile bireylerine, esas özelliği manzara olan bir evi gösterirseniz, hem evin özelliğinin değerini kaybettirmiş olursunuz, hem de müşterinizin gözünde imajınız zedelenir.

Bir diğer örnek; yatırım amaçlı ticari bir gayrimenkul almak isteyen müşterinize, bölgenizin en işlek caddesinde yapacağı yatırımın 25 yılda amorti edeceği bir gayrimenkulü sunmak işgüzarlık olacaktır. Burada iş yeri konumunun en işlek caddede olması yatırımcınıza cazip gelmeyecek bir özelliktir. Yatırımcınız için en geçerli husus, fayda sağlayacağı bir ticari gayrimenkule yatırım yapması olacaktır. Yani yaptığı yatırım miktarı 15 yıl içerisinde kendini amorti ediyorsa bu yatırımcınız için kaçırılmayacak bir fırsattır.

Özellik, gayrimenkulün öz değeridir. Fayda, satın alma sebebidir. Tabii bu bilgiler mevcut piyasa şartlarına göre ve kişiden kişiye farklılık gösterebilir.

Sorulara Hazırlıklı Olma

Potansiyel müşterileriniz, sunumunuzu yaptığınız sürede veya sunumun ardından mutlaka bir takım sorular sorma ihtiyacı hissedecektir. Bu sorulara eksiksiz ve tam bir güven içerisinde cevap vermemiz gerekiyor. “Belki, galiba, emin değilim, sormam lazım, o kolay öğreniriz” vs. türü zehirli ifadeler, sunumun başından itibaren oluşturmaya çalıştığımız güveni bir çırpıda ortadan kaldıracaktır. Burada en önemli nokta, portföyünüze ne derecede hakim olduğunuzla alakalıdır. Yani sunumunu yaptığınız bir konutun, bina yönetiminin ne derecede aktif olduğu yada varsa güvenliğinin veya hizmetlisinin mesai saatleriyle ilgili bilgileri, komşularının kimler olacağını, önündeki arsanın yeşil alan mı yoksa inşaat alanımı olduğunu, aidat bilgilerini vs. gelebilecek her türlü sorulara karşı hazır olmalıyız.

Müşterinizin soru sormasını sağlamalısınız, bu etkileşime geçmenizi sağlar. Etkileşime geçen bir müşteri sizin doğru yolda olduğunuzu gösterir.

Sunum Süresi

Etkili bir sunum için sürenizi iyi ayarlayın. Müşterinize göstereceğiniz gayrimenkulü 20 dakika içerisinde akıcı bir biçimde anlatmamız gerekir. Müşterinizin algısı 20. dakikadan sonra dağılabilir. Bu nedenle sunumun etkili olabilmesi için süresini ve akıcılığını müşterinizin dikkatini ve ilgisini dağıtmayacak şekilde ayarlamalısınız. Aşırıya kaçan uzun ve durağan sunumlar müşterinizi sıkabilir. Sunumunuz sonrasında etkileşim sağlayacağınız son adım olan, soru-cevap bölümünde müşterinizle ayrıntılı sohbet etme imkanı bulursunuz.  

Unutmayın, müşteri doğası direnişe dayalı bir teslimiyettir.