Anlamlı, üretken konuşmalar, gayrimenkul müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurmada önemli bir rol oynar. Müşterilerin ihtiyaçlarını belirlemek ve bilgi sağlamak için konuşursunuz, bu da soru sorabilmeniz ve fikirleri net bir şekilde iletebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Sohbet aynı zamanda birbirini tanıma ve güven inşa etme amacına da hizmet eder, bu nasıl yakınlık kurulacağını bilmenin işe yaradığı yerdir.

Bu makalemizde, insanlara gerçek ilginizi göstermek, sorularınıza daha iyi yanıtlar almak, sizinle konuşurken kendilerini rahat hissetmelerine yardımcı olmak ve daha derin bağlantılar kurmak için stratejiler öğreneceksiniz.

Harika bir konuşmacı olmanın anlamı

Buna müşterinin bakış açısından bakalım. Harika bir konuşmacı:

• Cana yakın ve konuşması kolay
• Yargılamaz
• Söylediklerinize gerçek ilgi gösterir
• Aktif olarak dinler, ardından söylediklerinizi temel alacak şekilde yanıtlar
• İşleri ne zaman toparlayacağını bilir

Emlak Müşterilerinizle Daha İyi Sohbetler İçin 8 Strateji

Gerçekten ilgilendiğini göstermek için...

1) Sorma

“Tatilin nasıldı?” diye sormak yerine, “Bana tatilde yaptığın en sevdiğin şeyi anlat” deyin. Bu bir soru değil - bu bir emirdir (çok arkadaşça olsa da). Cesur ve iddialı. Cevapla gerçekten ilgilendiğinizi gösterir; mecburiyetten sormadığınızı ya da sadece kibar olmak için konuşmadığınızı hissettirir.

2) Onlara tekrar edin

Bu strateji, bütçelerini ve isteklerini/ihtiyaçlarını öğrenirken ön müşteri toplantılarında kullanmak için harika bir ipucu. Bir konuşma sırasında, net bir şekilde anladığınızdan emin olmak için karşınızdaki kişinin söylediklerini kendi sözlerinizle tekrarlayın. Bu, herkesin aynı sayfada

olmasını sağlar. (Ayrıca, müşterileriniz onları anlamaya ne kadar bağlı olduğunuzu takdir edeceklerdir.)

Daha iyi cevaplar almak için...

3) Açık uçlu sorular sorun

Çıkmaz cevaplara yol açan sorulardan kaçının. Diyelim ki bir müşterinin yürüyüş yapmayı sevdiğini öğrendiniz. "Yürüyüş yapmayı en sevdiğin yer neresi?" diye sormak yerine, “Ne kadar süredir yürüyüş yapıyorsunuz?” “Yürüyüş hakkında en çok neyi seviyorsun?” veya "Bana en iyi yürüyüş hikayeni anlat."  diyebilirsiniz. Bunun gibi sorular (ve emirler!) daha zengin konuşmalar sağlayacaktır. Açık uçlu soruların nasıl sorulacağını öğrenmek için okumaya devam edin.

4) Olası cevaplar sunmayın

Bir soru sorarken, özellikle de başlangıçta, olası cevaplarla gergin bir şekilde gevezelik etmeyin: “Peki, bir evde ne arıyorsunuz...sessiz bir mahallede bir şey mi? Daha metropol bir şey mi? Daha geleneksel bir tarz, ya da belki daha modern…?” Bunu yaparak, istemeden nasıl cevap vermeleri gerektiğine dair beklentiler oluşturuyor olabilirsiniz.

"Cümleyi soru işaretinde sonlandırmayı" ve "sessizliğe alışmayı" öğrenmelisiniz.

Bırakın müşteriler kendi sözleriyle konuşsunlar. Siz, ihtiyacınız olan bilgiyi almak için her zaman daha spesifik soruları takip edebilirsiniz.

Kendilerini rahat hissetmelerine yardımcı olmak için...

5) Davranışlarını yansıtın

Bu, ilişki geliştirmek için klasik bir taktiktir. Danışanınızın enerji seviyesini (sakin mi yoksa enerjik mi?), ses tonunu (yumuşak mı yoksa gürleyen mi?), duruşunu (arkaya veya öne eğilerek mi?) ve ellerini nasıl kullandığını (hareketsiz mi yoksa her yerde mi?) gözlemleyerek başlayın. Sonra onun davranışını eşleştirin. Beden dili uzmanlarına göre, "Bir iş ortamında yansıtmayı kullanırken, partneriniz karşılığında sizi yansıtmaya başlarsa, partnerinizle karşılıklı uyum geliştirdiğinizi bileceksiniz." sonucu ortaya çıkıyor.

6) Hemen alın

FBI'ın suçlularla ilişki kurmak için 10 tekniği bulunuyor. Bu tekniklerden biri, "quid pro quo" kullanımıdır - size verdikleri her bilgi parçası için, konuşmanın akmasını sağlamak adına karşı tarafın konuşmalarından biraz geri verirsiniz. Bu, daha içe dönük müşterilerinizin konuşmanın çoğunu yapma konusunda garip hissetmelerini önler.

7) Kısa olacağını bilmelerini sağlayın

İnsanlar, uzun bir sohbetin içinde sıkışıp kalmayacaklarını bilirlerse sizinle konuşmaya daha istekli olurlar. Örneğin, yapay zaman kısıtlamaları oluşturabilirsiniz—“Çıkıyorum ama ayrılmadan önce size sormak istedim…”—ya da 30 dakika yerine 5 dakikalık bir arama planlayabilirsiniz.

Daha derin bir bağlantı kurmaya başlamak için...

8) Duygularını okuyun

Sadece ne dediklerini dinlemeyin. Duygusal zekadan yararlanın ve beden diline, yüz ifadelerine ve ruh haline dikkat edin. Bir şeyler ters görünüyorsa, bunu sorun: "Her şey yolunda mı?" İnsanlar bu sorunun arkasındaki nezaketi takdir edecekler ve bu, emlakçı/müşteri ilişkinizi daha derin bir düzeye taşıyacaktır.

İşte size meydan okuma:

Bir dahaki sefere birisiyle (ister emlakçı, ister bir arkadaş, bir aile üyesi veya bir başkası olsun) sohbet ederken bu stratejilerden birini uygulamaya çalışın. Eşinizle birlikte eve döndüğünüzde, nasıl geçtiğini sormak yerine “Bana gününüzü anlatın” deyin. Onun hikayeleri arasında kendi hikayelerinizi paylaşarak pek konuşkan olmayan arkadaşınızın konuşmaya devam etmesini sağlayın.

Müşterinize güzel bir açık uçlu soru sorun ve sonra çenenizi kapayın ve cevap vermesine izin verin! Bu yöntem sayesinde sadece konuşmalarınızın daha anlamlı ve üretken hale geldiğini görebilirsiniz.