Son 10 yıla hareketli satışları ve fiyat artışları ile damgasını vuran Global emlak pazarında, daralma belirtileri artık gizlenemez noktaya ulaştı. Sektör ile ilgili pek çok organizasyondan kritik uyarılar gelmeye devam ediyor. Araştırmalar gösteriyor ki;

• 2015’ten bugüne değin konut satışları yıllık bazda sürekli düşüyor.
• Lüks segment ve yüksek fiyatlı konutlarda bariz fiyat indirimleri mevcut.
• Konut fiyatlarındaki artış enflasyonun gerisinde kalıyor.
• En büyük 45 emlak pazarının 26’sında konut arzı artış gösteriyor.

Peki tüm bu belirtiler ne anlama geliyor. Uzmanlara göre emlak sektöründe gittiğimiz yer “Alıcı Piyasası”

Alıcı Piyasası Nedir?

Alıcı piyasası, genel itibari ile arzın talepten fazla olduğu bir durumda ortaya çıkmaktadır. Bu tarz bir piyasanın ilk belirtisi stoklarda bariz bir kabarma olarak kabul edilmektedir. Azalan alıcı ve artan satıcı sebebiyle satışlar azalır, fiyatı müşterilerin ödemeyi kabul edeceği rakamlar belirlemeye başlar. Fiyatın alıcı tarafından belirlendiği bu piyasa, arzın azalması yada talebin artmasına değin sürecektir.

Gayrimenkul şirketleri çoğu zaman emlak sektörünün döngüsellik taşıdığı, kimi zaman alıcı kimi zamansa satıcı piyasasına dönüştüğünü ifade etmektedirler. Endüstri ise bu döngüye göre konut üretimini arttırarak yada azaltarak piyasaya yön verir.

Konut stokları azaldıkça konut fiyatları artar, fiyatlar arttıkça endüstri konut üretimini arttırır ve artan konut sayısı fiyatları düşürür. Nihayet düşen fiyatlar konut üretimini azaltır. Bu süreç tümüyle birbirini tetikleyen zincirleme bir kısır döngüyü işaret etmektedir.

Tüm bu kötü gidişe rağmen sektörü ayakta tutan dirençli bir veri mevcut. Pazarda bir evin satışta kalma süresi bölgesine göre değişkenlik gösterse bile hala oldukça kısa ki bu bize bireysel konutlar için rekabetin sertliğini koruduğunu ve alıcıların iştahını kaybetmediğini gösteriyor. Ancak bu denli iştahlı bir alıcı kitlesine rağmen düşen verilerden ve tecrübelerimizden hareketle şunu ifade etmeliyiz ki bir konutun pazarda ortalama 60 günden daha uzun süre satışta kalması halinde alıcılar fiyatlarda kontrolü ele geçirebilir.

Tamamiyle sert ve yoğun bir alıcı piyasasına geçmek için önümüzde belki de bir kaç yıl daha var ancak rüzgarın ne zaman tüm gücüyle tersten eseceğini kestirmek imkansız. Daha da kötüsü şu ki kırılma noktası net bir şekilde ufukta görünüyor.

Asıl soru şu: Alıcı piyasasına hazır mısın?

Markanı İnşaa Et ve Kontrolü Ele Al!

Unutulmamalı ki alıcı piyasasına geçiş yapıldığında pazarda satılık konut sayısı artacak ve bu sizin için daha fazla müşteri, daha fazla komisyon anlamına gelecektir. Listenizde tuttuğunuz satılabilir her konut potansiyel bir hazine olarak algılanmalıdır. Hiç kuşkusuz pazarda artan satılık konutları yakalayarak portföyünüze dahil etmek istiyorsanız güçlü bir marka oluşturmaya ihtiyacınız var. Ayrıca oluşturacağınız markanın en önemli alıcı kitlelerinden biri olan ve geleceğin asıl alıcı kitlesi olacak milenyum nesline de hitap etmesi gerektiğini unutmamalısınız.

Milenyum nesli her ne kadar arkadaş ve aile referansı ile emlak danışmanlarına ulaşıyor gibi görünse de asıl ulaşım yolu tahmin edeceğiniz üzere internet aramaları ve özellikle de online listeleme servisleri. Bu kuşağın mensuplarına ulaşmak için internet ve online listeleme servisleri üzerinden ulaşılabilir olmanın son derece önemli olduğu ve bu genç müşteri kitlesinin kişisel referansınız ile sunduğunuz tekliflerin cazibesini dahi internet üzerinden araştırarak sorgulayacak oldukları unutulmamalıdır.

İnternette potansiyel müşterileriniz için görünür hale gelmek zaman alabilir bu sebeple alıcı piyasasının başladığı döneme değin beklediğiniz takdirde çok geçmiş kalmış olabilirsiniz. Online sunum kalitenizi ve ulaşılabilirliğinizi arttırmak için size bir kaç önerimiz var:

• Web sitenizin mobil uyumlu, modern ve mesajınızı net biçimde verecek bir dizayna sahip olduğundan emin olun.
• İstikrarlı biçimde faydalı metinler oluşturarak blogunuzu güncel tutun. Bu yazılarınızı sosyal medya platformlarında paylaşın.
• Bölgeselliğinizi ön plana çıkartarak SEO çalışmalarında lokal aramalarda ön sıraya geçin.
• Emlakbroker.com'da makale ve özel içerik üreterek (eğer bir emlak girişimi iseniz Ürün Merkezi'nde girişiminizi doğru hedef kitlenize ulaştırabilirsiniz.) sektörü ne kadar yakından takip ettiğinizi on binlerce gayrimenkul profesyoneli ile paylaşın. Sesinizi duyurun!

Tavizleri Engelleyin!

Alıcı pazarında bulunmanın olumsuz taraflarından biri de alıcının sürekli sizden ve satıcıdan taviz talep etmesi ile karşılaşacak olmanızdır. Alıcılar; fiyatta indirim, tamirat / tadilat, tapu ödemelerinde ilave destek ve daha düşük komisyon gibi taleplerle satış sürecinde can sıkacaklardır.

Bu tavizlerden tamamiyle kurtulmanız maalesef mümkün değil ama en azından azaltabilirsiniz. Uzmanlar; ev satın alımını çoğu zaman duygusal bir süreç olarak nitelendirir. Şayet portföyünüze alıcıların almayı isteyecekleri evleri dahil eder iseniz evi beğenen bir alıcı, rekabet riskine girmek istemeksizin elinden geleni yapacak ve bir şekilde evi alacaktır.

Kapsamlı araştırmalar gösteriyor ki görsel pazarlama stratejileri satış sürecinde son derece etkili. Profesyonel fotoğraflar, video hatta 3D sanal turlar alıcı eğilimini belirliyor ve satış süresini kısaltmakla birlikte fiyat artışını da sağlıyor. Bu araçları kullanmıyorsanız hızlı bir şekilde yapılacaklar listesine ekleseniz iyi edersiniz.

Gelirlerinizi Koruyun!

Alıcı piyasasının en olumsuz kısmı hiç şüphesiz gelirlerinizin düşecek olmasıdır. Siz de emlak danışmanlarının %90’ı gibi komisyon usülü ile çalışıyor iseniz alıcı piyasasının düşüreceği fiyatlar elinize geçecek komisyon tutarını da etkileyecektir.

Gelirinizi korumak için önünüzde iki yol var: Ya daha fazla ev satmak ya da yüksek fiyatlı konutlara ağırlık vermek. Ancak her iki durumda da gelirinizi korumak için mesai saatlerinizi ve emeğinizi arttırmanız gerekecektir. İlk tercih daha fazla taraf ve daha fazla yapılacaklar listesi demek iken diğer tercih ise size lüks konutlar için yüksek meblağlar ödemeye hazır alıcılara çok daha yoğun hizmet ve özen göstermenizi gerektirecektir.

Görsel pazarlama stratejisini ön plana çıkartarak müşterilerinizin dikkatini daha fazla çekebilir ve daha yüksek fiyatlar belirlemenizi kolaylaştırabilir. Ayrıca görselliği yüksek satış listeleri markanızın akılda kalıcılığı ve itibarını da arttıracaktır.

Son olarak; umarız ki satışların güçlü olduğu dönem sizi rehavete sürüklememiş ve ödevinizi iyi yapmışsınızdır ancak en kötü ihtimalde dahi markanızı yeniden ve doğru adımlarla inşa etmek için geç kalmadığınızı unutmayın.