Müşterilerinizin sizi fazlaca zorladığı zamanlarda, iş akışınızı yönlendiren ilkeleri doğru belirleyip belirlemediğinizi düşünmeniz oldukça normal. Hatta çoğu durumda gerçekten de yanlış varsayımlar yanlış aksiyonlara yol açarak istenmeyen sonuçlar doğuruyor.
İşte bu sebeple, bugün pazarlama ve satış konusunda yanlış bilinen doğrulara bir göz atmak istiyoruz:
1. Asansör Konuşması
Gerçekten de satış konusunda asansör konuşmaları bu kadar önemli mi? Yani iyi bir satışçı olduğunuzu göstermek için, daha 2. kata çıkmadan müşterinizi satın alım yapmak konusunda ikna etmeniz mi gerekiyor? Bu konuda özellikle brokerlarınızın büyük bir beklentisi olduğu aşikâr. Her ne kadar bu beklenti bazı soylu hedeflere dayansa da, pazarlama bu değil.
Bir asansör konuşmasında yapabileceğiniz tek şey kendiniz ya da konut hakkında konuşabilmek. Hâlbuki gayrimenkul sektöründe satış kavramı tamamen karşı taraf ile ilgili. Bu yüzden müşterinizi kısa sürede etkilemeye çalışmanız ters tepebilir.
Asansör konuşmaları tamamen etkisiz demiyoruz. Sadece gayrimenkul sektörü için bu tanımın değişmesi gerektiğini iddia ediyoruz. Yani yapmanız gereken şey 2 kat çıkarken müşterinize satın alım kararı verdirmek değil, sadece 1 katta dikkatini çekecek bir cümle söyleyebilmek. “Müşterilerime onları oyun dışı bırakacak mermilerden kaçmaları için yardım ediyorum” cümlesinden sonra muhabbetin devam etmeme olasılığı oldukça düşük. Müşterinize odaklanan bir cümle ile konuşma başlatmak gayrimenkul sektörü için asansör konuşması anlamına geliyor.
2. Teklifleri Unutun
Hayatınızdan teklifleri çıkarmalısınız. Birçok insan satış konusunun şöyle ilerlediğini düşünüyor: Müşteri danışmana gelir, danışman tekliflerde bulunur, satış gerçekleşir. Geçenlerde bir hisseli arsa satış toplantısında müşterileri temsil eden grup lideri, karşı tarafa şu soruyu yöneltti: “Bizim için ne yapabilirsiniz?” Profesyonel danışman ise şu şekilde cevap verdi: “Bizden ne yapmamızı istersiniz?”
Gayrimenkul piyasası için de satış sürecinin iki tarafın da dâhil olduğu bir iletişim üzerinden şekillenmesi gerekiyor. Yani ihtiyacınız olan şey teklifler değil, bir aksiyon planı.
3. Ne Sattığınız Önemli Değil
Bir satışın gerçekleşmemesinin en büyük sebebi, satılan şeyin müşteri ile aranıza girmesidir. Şaşırtıcı geldi değil mi? Örneğin Apple zihniyeti zekice tasarlanmış ürünlerin müşteri ilişkileri içerisinde araya girmesine izin vermiyor. Hangi ürünü alırsanız alın, ödemenizi Apple Store’un bulunduğunuz noktasında, satışçıya hiç de benzemeyen birisine yapıyorsunuz.
Satın alma süreci aynı bir iPad ya da iPhone gibi şık. Apple bu konuda tamamen müşteri odaklı bir tutum sergiliyor. İnanmıyorsanız önce Apple Store’a, sonra da Teknosa, Bimeks gibi bir teknoloji firmasına uğramanızı tavsiye ederiz.
4. Daha Fazla Satış Araması Yok
Telefon, e-mail ya da birebir görüşmeler üzerinden “satış araması” yapmak yasak. Kabul etseniz de etmeseniz de, satış aramaları insanların özel hayatını işgal ediyor ve bu yüzden de hiç çekilesi değiller. Üstelik çoğu danışman müşterisi ile bir buluşma talep ettikten sonra, bu buluşmanın gerekçesi olarak satmak istediği konutu sunuyor. Müşteri istekleri üzerinden ilerlemeyen bir konuşma ise kendi kendine bir kısır döngü yaratıyor.
Belki bu tarz bir tutum geçmişte işe yaramış olabilir, ama günümüzün zorlu görevi, müşterilerinizin bilginize, deneyiminize ve isteğinize saygı duymasını sağlamak. Bunu da ancak sattığınız şeyle değil de karşınıza hissettirdiğinizle ünlendiğinizde sağlayabilirsiniz.
5. Fedakarlıkta Bulunun
Her ne kadar bir satış aktivitesinde iki tarafın da risk aldığını düşünsek de, finansal yükümlülüğe giren alıcı taraf daha çok risk alıyor. Günümüzde alıcı müşterilerin kendilerini güvende hissetmeye daha çok ihtiyaç duyması şaşırtıcı değil. İnsanların hata yapmaya karşı toleransı oldukça azaldı ve bu durum yakın gelecekte değişecek gibi görünmüyor.
Bu sebeple bir müşteri ile görüşme ayarlamak için her yolu denemektense, “Nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Baskı altında kalmak veya hata yapmak istemiyorsunuz. Ne istediğiniz konusunda bir anlaşmaya varmamıza ve bir müddet sizden ücret almadan sizin için çalışmama ne dersiniz?” tarzında bir yaklaşım çok daha yapıcı olabilir. Bu tarz bir yaklaşım müşterinizin aklındaki endişeleri giderecek ve size sonuç elde ederek ilişki kurmak konusunda fırsat verecek.
Bu 5 pazarlama ve satış fikri alışılmışın dışında ve belki birazcık korkutucu olabilir. Ama eski yöntemlere bağlı kalmak günümüzde pek de işe yaramıyor. Zorluklarla karlılaştığınızda bir çıkış noktası bulabilmeli ve genelde yeni ve farklı olana yönelmelisiniz.
