Pazarlama olmaksızın bir ürünün veya hizmetin bilinmesini umut etmek işi şansa bırakmaktan başka bir şey değildir. Ancak pazarlama yapmak rekabetin hat safhada olduğu emlakçılıkta, iş sahiplerini rakiplerin önüne geçirecek ender silahlardan biridir. Hamleleri titizlikle kurgulanıp zamanında uygulanmış bir pazarlama stratejisi, Türkiye gibi geleneksel metodlara yatkın bir ülkede öne geçmeniz için fazlasıyla kullanışlı olacaktır.

Elbette size en uygun stratejiyi belirlemeden önce bazı konularda bilgi sahibi olmanız gerekir. Adım adım pratik yaparak uzmanlığa kavuşabileceğiniz bu pazarlama stratejilerini aşağıda bulabilirsiniz:

1) Müşterilerinizi Tanımak

Sizin için en uygun pazarlama stratejisini belirlerken doğrudan aksiyon almak yerine çevreyi iyice tanımak gerekir. Böylelikle neye yatırım yapacağınızı iyi bilir, pazarda sizi neyin beklediğini öngörebilirsiniz.

Bunun için ilk olarak operasyonlarınızı sürdürdüğünüz şehri tanımak önemli bir adımdır. Çevrenizden topladığınız gayrimenkul satış verilerini analiz ederken, internette yapacağınız basit bir araştırmayla şehrin demografik bilgilerini (yaş, meslek vb.) öğrenebilirsiniz. Bu size yaklaşacağınız kitleyi belirlemede fayda sağlayacaktır.

2) Pazarı Tanımak

Satış verilerini aldıktan sonra pazar hacmini hesaplamak yapacağınız yatırımlarda size yol gösterecektir. Ancak burada bilinmelidir ki emlak sektöründe pazar hacminin belirlenmesi diğerlerinden daha farklıdır.

Hacmi hesaplarken alınan verilerde 500 ev satılmışsa pazar hacmini (500 satan + 500 alan =) 1000 olarak hesaplamak tamamiyle yanlış bir varsayımdır. Zira akılda bulundurulması gereken bazı gerçekler vardır.

Örneğin Türkiye’de gayrimenkul alım satımında akraba ve tanıdık faktörü mutlaka göz önüne alınmalıdır. Genel toplama bakıldığında tanıdık ve akraba arası satışlar toplamın yaklaşık %15 ila %20’sini oluşturmaktadır.

Bunun dışında emlakçıların yatırım amaçlı aldığı evler, emlak devlerinin yer aldığı satışlar da denkleme katılmalıdır.

3) Ürünü Tanımak

Bir pazarın kaderi çoğunlukla önceden belirlenmiştir. Teknolojik gelişmelerden beslenen bir pazar doğar, müşteriler tarafından benimsenip büyütülür ve olgunlaşır, ardından yepyeni teknolojik gelişmelerin doğurduğu bir pazarın altında ezilerek yok olur. Neyse ki emlak sektörü genelgeçer varsayımlardan uzak bir seyirdedir.

Ev satmanın ve ev sahibi olmanın psikolojisi hakkında emlakçılara yardımcı olacak teorik kaynaklar pek fazla değildir. Kişinin burada en büyük yardımcısı seneler boyunca pazarda bulunmanın getirdiği tecrübedir. Ancak bu kişiler bile yukarıda bahsi geçen yeniliklere maruz kalıp rakipleri tarafından arkada bırakılabilir. Bunu engellemek adına alınacak en büyük önlem ürünü iyi tanımaktır. Daha sonrasında paradigma değişimine ayak uydurmak gelir.

4) Pazarın Geleceğini Düşünmek

Gayrimenkul diğer pazarlardan farklı olsa bile, bu durum paradigma değişimlerinin mümkün olmadığı anlamına gelmez. Teknoloji günbegün kendini yenileyip değiştirdiğinden beraberinde yüzlerce pazarı yeniliklere ayak uydurmak durumunda bırakmaktadır. Emlakçılık şimdilik geleneksel yöntemlerin benimsendiği ağır ağır dijitalleşen bir pazar; ancak günün birinde bu geleneksellik yerini dijital alım satımların gerçekleştiği çevrimiçi pazar yerlerine bırakabilir.

Bu değişime ayak uydurmak isteyen bir oyuncu sektördeki gelişmeleri devamlı takip etmeli ve bunları kendi işine nasıl uygulayabileceğini kurgulamalıdır. Aksi takdirde paradigma değişimi işine zarar verecektir.

5) Rakip Faktörünü Hesaplamak

Bu adımda bilinmesi gereken sadece rakiplerin sayısı değildir. Her yerde sıkça tekrarlandığı üzere “çağımızın gücü bilgidir”. Bu yüzden rakip faktörünü doğru tanımak isteyen bir iş sahibi çevresi hakkında elinden geldiğince fazla bilgi toplamalıdır. Bu sayede pazara taşıyacağı doğru marka kimliğini oluşturup rakiplerinin önüne geçebilir.

6) Satış Sonrası Hizmet Garantisi

Emlak sektöründe yoğrulmuş tecrübeli biri için bu aşama ilginç, hatta yersiz görünebilir. Sonuçta satışı kapatıp komisyonu aldıktan sonra mantıklı olan, emlakçının eforunu başka satışlara yönlendirmesidir.

Fakat hizmet alanı daha önce bahsettiğimiz paradigma değişiminin her sektörde boy gösterdiği bir noktadır. Bugünlerde herhangi bir pazar incelendiğinde hepsi-bir-yerde tipi ürünler doğrudan göze çarpar. Hızın birinci öncelik olduğu global dünyamızda zamanın değeri herkes tarafından anlaşılmıştır. Bu yüzden emlakçılar satış sonrası hizmetleriyle öne geçmeye çalışmaktadır.

Fakat bu durum emlakçının gözünü korkutmamalıdır. Profesyonel ağınızın gücünü kullanarak vereceğiniz ufacık bir söz, markanızın değerini artıracak ve müşterilerinizin size güven duymasını sağlayacaktır.

7) Reklam

Bu adım kendinden önceki tüm adımların düğümlendiği, kolay gibi görünen fakat oldukça meşakatli bir adımdır. Çoğu danışman bu adımı aceleye getirerek alıcılara olabildiğince çabuk ulaşmak ister. Fakat müşteriyi, ürünü ve pazarı iyice tanımadan alıcılara ulaşmaya çalışmak biraz abestir.

Ülkemizde emlakçıların sıklıkla kullandığı yöntemlerden birkaçı, kartivizitlerini yaymaya çalışmak, billboard reklamları, afiş ve broşürler olarak bilinmektedir. Pazarlamada ustalık arayan bir emlakçı ise farkını bu noktada ortaya koyacaktır.

Geleneksel yöntemler şimdilik gayrimenkulun belkemiğini oluştursa da, artık içerik reklamcılığı görmezden gelinemeyecek derecede büyük önem arz etmektedir. Sosyal medya hesabı oluşturmak ve bir blog hazırlamak basit adımlar gibi görünür; ancak olayın temelini oluşturur. Dolayısıyla fark yaratmak isteyen bir emlakçı bu yöntemleri olabildiğince çabuk benimsemeli ve stratejisine dâhil etmelidir.