Son yıllarda hepimizin deneyimlediği birçok değişiklik oldu. Değişim sabit olmakla birlikte, değişimin derinliği ve genişliği tarihi olmuştur. Tüm değişim ve zorluklara rağmen, gayrimenkul işinde temel gerçekler hala geçerlidir.
Satış, şansa dayalı bir iştir
Birçok emlakçının kendilerini bir satış elemanı olarak görmediğinin farkındayız. Satış kelimesinin yerine hizmet veya profesyonel danışmanlık hizmeti almak istiyorsanız, tamam. Her işte ihtimaller vardır. Bugünün piyasasında bazı alıcılar için komisyon oranları son derece düşük hale geldi. Satıcıdan kapanış maliyetlerine ihtiyaç duyan, düşük bütçesi olan veya değerleme açığı kapsamı için ayırabilecekleri parası olmayan alıcılar zor zamanlar geçiriyor. Zamanınızı, çabanızı, enerjinizi ve uzmanlığınızı bir alıcı müşteriye yatırıyorsunuz, bu sayede şu anda ihtimaller onlara karşı büyük ölçüde artmış olabilir. Onlarla çalışmamayı savunmuyoruz. Tüm müşterilerinizin bu kategoriyi işgal etmemesini sağlamak için alıcı havuzunuzu izlemenizi tavsiye ediyoruz.
İstekler ve ihtiyaçlar ihtimalleri değiştirmez
Müşterinizin bir evi istemesi veya buna ihtiyacı olması, ona sahip olacak anlamına gelmez. Şu anda yeni pazar gerçeklerine geçmek için mücadele eden sayısız alıcı var. 6 ila 12 ay önceki fiyatlardan evlerini almak istiyorlar. Sadece beklerlerse, özenle bakarlarsa ve sabırlı olurlarsa, evde "meşhur" samanlıkta iğneyi bulacaklarını düşünüyorlar.
Müşterilerimizi hem hizmet aşkı hem de profesyonel iş bakışı ile seçmemiz gerekiyor. Hizmete dayalı bir iş yapıyoruz. Hizmete dayalı bir emlak işinin amacı, komisyon geliri için üstün hizmet sağlamaktır. İkinci kısım bazen atlanır. “Komisyon için” önemlidir. İkisi birbirine bağlıdır ve piyasanın ve alıcının oranlarıyla orantılı olarak gerçekleşir. Piyasa koşulları ve bireysel alıcı koşulları (düşük bütçe, kredi türü, ekspertiz açığı olmayan mülkler vb.) nedeniyle satın alma şansı düşük bahis oranlarına sahip bir alıcıyla, kazanacağınız komisyonunuz onların bireysel oranlarına eşit veya onlardan daha kötüdür. Biz onlara kalbimizle hizmet ederken, ihtimaller aklımızla mantıklı bir şekilde değerlendirilmelidir.
Müşteri seçimi, günümüz piyasasında başarıya ulaşmada daha önemli bir rol oynamaktadır. Bunu yazmak bize acı veriyor, çünkü ev sahibi olmak isteyen herkesin hayallerindeki eve sahip olmasını diliyoruz. Mevcut emlak piyasasının doğası, düşük stok koşulları, yükselen fiyatlar ve günümüz faiz oranlarındaki artışlar nedeniyle başarılı ev alıcılarının alanı daraldı. Hepimizin bildiği gibi, komisyon gelirimiz onların başarılı sonuçlarına bağlıdır. Bir danışman olarak, potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerle her zaman aklımızı ve kalbimizi kullanmak zorundayız.
Murphy kanunu her zaman kazancınızın bir kısmını alacaktır
Murphy kanunu - ters gidebilecek her şey ters gidecektir - bugün dünyada hayatta ve iyi durumda. Murphy'nin işinizin bir kısmını almasını planlayın. Bunu gerçek olarak düşünmemek saflık olur. Gayrimenkul sektöründe satış oranları değişti. Tarihsel olarak, her ay alıcı bekleyen üç işlem istiyorsanız, yaklaşık altı aktif, motive, satın almaya hazır müşteriyle çalışmanız gerekir. Normal bir envanter pazarında, alıcılarınızın yaklaşık %50'si 30 ila 45 gün içinde istediklerini bulacaktır.
Günümüz piyasasında bazıları için bu süre daha uzundur. Bu, çoğu pazarda 2:1 oranlarının 3:1'e, hatta 4:1 veya 5:1'e yükselmesine neden oldu. Bu yeni piyasa güncellemesi, formüllerimizi değiştirmemizi gerektirir. Ayda bekleyen üç anlaşmayı güvence altına almak için dokuz alıcıya ve hatta 12 aktif alıcıya ihtiyacınız olabilir. Satış oranları değişti, bu nedenle müşterilerimiz ve kendimiz için başarılı sonuçlar elde etmek istiyorsak yenilerine uyum sağlamamız gerekiyor.
Piyasa koşulları ne kadar zorlu olursa, dikkatli olursak o kadar gerçek ortaya çıkar
Pazar zorlukları, başarı için izin verilen marjları küçülterek fırsat şeridini daraltır. Piyasadaki aksaklıklar fırsatı ortadan kaldırmaz; sadece değişkenleri daraltırlar ve yolun kenarlarını sıkarlar. Örneğin emlak işinizde müşteri yaratma faaliyetlerinde tutarsızsanız veya hiç yoksanız, günümüzün daha zorlu piyasa koşulları bunu çok daha erken ortaya çıkaracaktır. Pazar değişiklikleri, koşulları ve beklentileri ile müşterilerin başarı olasılıkları konusunda dikkatli ve stratejik olmalıyız. Çünkü emlak pazarı, işimizin, becerilerimizin, stratejilerimizin ve alışkanlıklarımızın iyileştirilmesini talep ediyor.
