Bir taşınmazı satmak dünyanın en zor işlerinden biridir. Ancak çevrenize baktığınızda bu işi çok iyi yapan emlak profesyonelleri olduğunu görürsünüz. Peki, bazı gayrimenkul danışmanları satış konusunda son derece başarılı iken diğerlerini başarıdan alıkoyan nedir?

Hangi nedenler emlak profesyonellerinin başarılı olmasını engeller?

Tavır Oyununu İyi Oynamak

Satışın kalbinin sizin tutum ve davranışlarınızdan geçtiğini söylesek, bu size sürpriz olmaz sanırız. İlk dikkat etmeniz gereken şey tutum ve davranışlarınızdır.

“Tavır ya da tutum aslında sizin tüm gün defalarca kez yaptığınız bir seçimdir. Bu tamamen size kalmıştır ve sizin seçiminizdir. Hangi durumda hangi tavrı sergileyeceğinizi tamamen siz seçersiniz. Bu özellik sizi zirveye çıkarabileceği gibi dibe de batırabilir. Bu sizin en zorlu işiniz ve en büyük fırsatınızdır.

Gayrimenkul danışmanlarının neden başarısız olduğu üzerine uluslararası alanda yapılan kapsamlı araştırmalarda başarısız olmalarına neden olan 3 temel özellik tespit edildi;

• Zaman ve enerjilerini doğru kullanmamak

Gereksiz işlere harcanan lüzumsuz zaman ve enerji, asıl önemli işlere az zaman ve enerji kalmasına neden olur, bu emlak profesyonellerini başarısızlığa sürükler. Önemli olan asıl işinize yeterli zaman ve enerjiyi ayırmanızdır.

• İleriyi düşünmemek ve önyargılı davranmak

Ne yazık ki pek çok gayrimenkul danışmanı bugünü ve kazanacağı kârı düşünerek hareket eder. Bazı gayrimenkulleri olumsuz ve ön yargılı bir şekilde değerlendirir ve listelerine almak istemezler. Bakımsız gayrimenkulleri almak ve onların yapımı sırasında uğraşmak ve zaman kaybetmek istemezler.

Pek çok danışmanın gayrimenkul satışını gayrimenkul kiralamaya tercih ettiği gözlenir. Satış işlemlerinin daha fazla kâr getirdiği doğrudur ancak bugün artık her alıcının hatta kiracının satabileceği bir evi mutlaka vardır. Müşterilerle ilişki kurmak satıştan çok daha önemlidir. Çünkü ilişki ilişkiyi o da satışı getirir. Ancak bunu çoğu satışçı hala göz ardı etmektedir.

• Kötümserlik

Başarılı bir satış kariyeri iyimserlikten geçer. İyimserlik olmadan istikrarlı bir iş kurmanız mümkün değildir. Sürekli kötüyü düşünen kötümser birinin başarılı olduğunu, başarılı birinin de kötümser olduğunu görmek çok enderdir.

Gülümsemeyen insanların satış yapması çok zordur. İyimser insanlar her zorluktan bir fırsat çıkarırken kötümserler sadece önlerini kapayan taşları görürler.

Sayı Oyununu Farklı Oynamak

Sayılarınızı takip etmenizin ne kadar önemli olduğunu muhtemelen duymuşsunuzdur. Bazı gayrimenkul danışmanları bunu yaparlar. Bunun önemli olmasının bir nedeni de tekrar eden reaksiyonları aldığınızda cesaretinizin kırılmasının kolay olmasıdır. Başarılı satışçıların öğrenmesi gereken başarısızlıkla nasıl başa çıkılacağıdır.

Bunu yapabilmek için;

İlk önce yaptığınız her bir görüşmenin değerini belirlemeniz gerekir. Örneğin, her 100 arama için listenize eklemek üzere 10 randevu alıyor olabilirsiniz. Bunlardan 5 tanesi gerçekleşse ve listenize girmiş olsa, ortalama komisyonunuz 10.000 dolar veya toplam komisyonunuz 5.000 dolar olur. Şimdi toplam komisyonunuzu listenizde bekleyen ve hakkında arama yaptığınız gayrimenkul adedine bölün, diyelim 10 adet gayrimenkul olsun o zaman her bir aramanız 500 dolar değerinde olacaktır. Bu da demektir ki her bir görüşmeniz olsun ya da olmasın değeri 500 dolardır.

Bu yaklaşımla zamanla daha çok satış yapabilmek için, daha çok evet diyecek insanlardan randevu almayı tercih eder hale geleceksiniz. Alınan her randevu satışın kalbidir. Bunun yanı sıra profesyonel bir satışçı olarak başarınızın ya da başarısızlığınızın tek bir gayrimenkule bağlı olmadığını da anlayacaksınız.

Bağlılık Merdiveni

Bağlılık merdiveni, potansiyel müşterilerin sizinle çalışmak üzere gösterdikleri bağlılığın ve sadakatin oranını ifade etmede kullanılan bir terimdir. Sizin amacınız müşterilerinizi sizinle birlikte merdivenin yukarılarına çıkmaya ikna etmek olmalı. Bunun nedeni müşterileriniz merdivenin ne kadar yukarısında olursa satışın o kadar çabuk gerçekleşmesidir.

Şimdi merdivendeki basamaklara bir göz atalım;

1.Basamak: Şüpheler

Emlak piyasasında bir ev alsın ya da satsın herkes de biraz şüphecilik vardır. Bu nedenle şüphe merdivenin ilk basamağındadır, önce onu aşmak gerekir.  

2.Basamak: Potansiyel Müşteriler

Potansiyel müşteriler, sizden hizmet almak isteyen, hizmetinizin rakiplerinizin sundukları ile karşılaştırıldığında onlar için en iyisi olduğunu kabul eden ve ihtiyaçlarını karşıladığınıza ikna ettiğiniz kişilerdir.

3. ve 4. Basamak: Alıcılar ve Müşteriler

Alıcılar ve müşteriler aynı gibi görünse de aslında aralarında küçük nüanslar vardır. Alıcılar sizinle iş yapmak isteyen kişilerdir. Müşteriler ise alıcıların bir adım ötesinde sizin sunumlarınızı değerlendirerek tavsiyenizi kabul eden ve sizi değerli bir kaynak olarak gören kişilerdir.

5. Basamak: Taraftar

Taraflar, sizinle sadece iş yapmayan size aynı zamanda referans veren, başka insanlara tavsiye eden kişilerdir. Sizin tarafınızda güçlü birer savunucu olduklarında çılgın taraftarlara dönüşebilirler.

6. Basamak: Dert Ortağı

Ve merdivenin son basamağı dert ortağıdır.

Güvenli bir iletişim kurabilmek ve müşterilerinizin dostluğunu kazanabilmeniz için epey bir zamanı beraber harcayarak, sadık, güvenilir ve derinlemesine iletişim kurmak gereklidir.

Çalıştığınız insanları merdivende hareket ettirebilmek için veri tabanınızı inceleyin ve müşterilerinizi basamaklara göre kategorize edin. Potansiyel müşteri olma ihtimali bulunan %20’lik gruba odaklanın ve grup üzerinde çalışın. Bu kişiler için nasıl daha değerli olabilirim diye kendinize sorun. Müşterilerinize değer katmak onlarla aranızdaki ilişkinin güçlenmesine ve merdivenin basamaklarında ilerlemelerine neden olacaktır.

Gayrimenkul danışmanlarını başarıya ya da başarısızlığa götüren döngüyü kırmanın yolu şu şekilde özetlenebilir;

Mevcut ve potansiyel müşterileriniz için değerli bir kaynak olmak için çözüm odaklı ve onlar için olasılıkları düşünen, diğerleri gibi eskimiş çözümler yerine yeni çözümler önerebilen bir uzman olmanız gereklidir.  

Tesadüflerin kurbanı olmak yerine olumlu durumların mimarı olun. Unutmayın şarkı söylemek isteyenler her zaman söyleyecek bir şarkı bulur.