Bir çok işi yapmaya çalışmak yerine bazı görevlerde uzmanlaşmak her zaman daha iyidir. Sizce de öyle değil mi?

Google’ın kurucusu ve CEO’su Eric Schmidt, Google’ın kurucu ortağı Sergey Brin’e “Beş şeyde iyi olmalısın.” diye öğüt vermektedir. Aynı zamanda teknolojinin yaramaz dahisi Steve Jobs’ın da otobiyografisinde de babasından ve mentorlarından benzer öğütler aldığı biliniyor.

Emlak piyasasında da bir kaç alanda uzmanlaşmak sizi hedeflediğiniz başarıya götürecektir. 

Dikkat dağınıklığına yol açabilecek pek çok şeyin olduğu emlak piyasasında hangi alanlarda uzmanlaşmak başarıyı getirecektir? İnternet siteniz mi? Ağınız mı? Potansiyel müşteri çekme çabalarınız mı? Pazarlama faaliyetleri mi? Listenizdeki gayrimenkulleri artırma çalışmalarınız mı? Yoksa satış kapamaları mı?

Hepsinde başarılı olmanız gerçekten zor fakat imkansız değil.

Oysa sizin emlak piyasasında başarılı olmanızı sağlayacak şeyler belirlidir. İşlerinizi son derece basit tutun. Potansiyel müşteri yaratmada, potansiyel müşteri takibinde, yeterlilik denemelerinde, sunum, müzakere ve kapanış konularında iyi olmaya çalışın.

Bu alanların hepsinde en iyi olabilirseniz finansal hedeflerinizi gerçekleştirememe ihtimaliniz yok demektir.

Potansiyel Müşteri Kazanım Kuralları

• Her zaman minimum sayıda portföy ve mal sahibini elinizde tutmaya çalışın. Çok fazla müşteri arasında dağılmak yerine minimum sayıda müşteriye odaklanarak satışlarını kısa sürede gerçekleştirmeyi hedefleyin. Araştırma yaparak pazarlamayı geliştirmek ya da pazarlamayla gelişmiş araştırma yapmak sizin emlak piyasasında birinci işinizdir. Bu yazımız çok faydalı olacaktır.  
• Potansiyel müşterilerinizi nerede bulacağınızı bilmelisiniz. Bağlantılarınız kimler? Eski müşteriler, çevrenizdekiler, iş ağınız, referans verenler, arkadaşlarınız, mal sahipleri veya henüz temsil etmediğiniz mal sahipleri olabilir. Kaynaklarınızı seçin ve onlardan potansiyel müşteriler bulabilmek için faydalanın.
• Yeni iş yaratmaya odaklanan günlük planı takip edin.
• Yeni iş yaratmanın emlak işinizin yakıtı olduğunu kabullenin.
• Potansiyel müşteri yaratma sürecinde en iyiyi yapmaya çalışın ve bahane üretmeyi bırakın.

Potansiyel Müşteri Takibi Kuralları

• Potansiyel müşterilerinizin %100’de yüzünü kaynağı fark etmeden günlük olarak takip edin.  
• Potansiyel müşterilerinize öncelik verin ve onları mümkün olan en kısa zamanda ziyaret edin. Bu kişilerin elden kaçırılmaması için çok fazla zaman kaybetmeden bir an önce iletişime geçilmesi gerekir. Eğer bir müşterinize sunum randevusunda iseniz 3 gün ya da daha az bir zaman içerisinde müşteriyi sizinle çalışmaya ikna etmeniz gerekir. Satıcı randevularında bu süre biraz daha uzun olabilir.
• Bıkıp usanmadan takip edin. Sizinle çalışana ya da başka biri ile çalışmaya başlayana ya da sizinle asla çalışmayacaklarını söyleyene kadar aramaktan vazgeçmeyin.
• Takip ederken onları sizinle tanışmaya ikna edecek dikkat ve ilgi çekici bir üslup kullanmaya özen gösterin. Telefonla aradığınızda sizi geri aramak isteyecekleri mesajlar bırakın.
• Sadece size mail gönderen kişilere mail göndermek, gereksiz nedenlerle müşterileri aramamak gibi gibi hatalı davranışlarınızdan kurtulun. Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmaktan çekinmeyin, ısrarcı olun. Her şartta iyi bir iletişimci olmak zorundasınız.

Yeterliliğinizi Test Etme Kuralları

• Müşteri ile görüşmeden önce kendinizi görüşmeye hazırlamanız gerekir. Zamanınızın yüzde yüzünü tekrar ederek ve hazırlanarak geçirin. En yakın arkadaşınızdan sizin için zorlu bir müşteri olmasını isteyin ve pratik yapın. Size karmaşık sorular sormasını isteyin. Bunda utanılacak bir şey yok gerçekten bu hazırlığa ihtiyacınız var.
• Motivasyon ve zamanlama açısından kendinizi sınayın.
• Alıcı ve mal sahipleri için belirlenmiş konuşma biçimleri üzerinden kendinizi deneyin. Aşağıdaki soruların cevabını bilmeden bir mal sahibi ile görüşmeye gitmeyin;

- Mal sahibi diğer emlak uzmanları ile görüşüyor mu?

- Akıllarındaki fiyat nedir?

- Neden gayrimenkullerini satıyorlar?

- Satmak için beklemeyi düşündükleri süre nedir?

Sunum Kuralları

• Alıcı ve mal sahibi için yaptığınız sunumların güçlü ve kendini kanıtlamış sunumlar olmalarına özen gösterin.
• Daha önce denediğiniz sunumlar üzerinden yeni sunumlar hazırlayın. Daha önce başarılı olduklarından emin olun.
• Sunumunuza hâkim olun, gelebilecek sorulara, itirazlara ve kapanışa kendinizi hazırlayın.
• Çok yönlü bir insan olabilmek için kendinizi geliştirmeye çalışın. Sadece size benzeyen insanlarla çalışmayacaksınız, sizden farklı olan insanlarla da iletişim kurabilmeniz için onları yakalayabileceğiniz farklı konulara hakim olmanız gerekir. Her müşteri profili ile iletişim kurarak onları sohbette yakalayabilecek kadar çok yönlü olmanız ve yeteneklerinizi geliştirmeniz gerekir.
• Potansiyel müşteriler ile anlaşma sağlayamayıp zamanınızı kaybettiğinizde, bununla başa çıkmayı öğrenmeniz gerekir. Nerede hata yaptığınızı değerlendirmek işinizin bir parçası bu değerlendirmeyi mutlaka yapın.

Müzakere Kuralları

• Müzakerenin iki tarafı bir noktada buluşturmak olduğunu, bir tarafı dövmek anlamına gelmediğini anlamanız gerekir.
• Duygularınızı kontrol etmeyi öğrenin, böylece müşterilerinize karşı işinizi en iyi şekilde yaparsınız. Yaratıcı ve esnek olun, karşı taraf size hak ettiğiniz gibi davranmasa da hizmet vermekte olduğunuz fikrini aklınızdan çıkarmayın.
• Hiç bir zaman vazgeçmeyin. Almak isteyen bir alıcınız ve satmak isteyen bir mal sahibiniz varsa size düşen onları bir noktada buluşturmaktır.
• Biraz para kazanmak hiç para kazanamamaktan daha iyidir. Satışı kapatacak güce sahip olduğunuz satışlarda hayır demeden önce durumu değerlendirin. Problemin bir parçası olmayın.

Satış Kapama Kuralları

• Satış kapamanın arkasında gerçekten iyi bir sunum mantığı olduğunu anlamanız gerekir. İyi bir hazırlığınız ve etkili sunumunuz yok ise satışı kaçırabilirsiniz.
• Satış kapama tekniklerinin nasıl olduklarını öğrenin.
• Vazgeçmeden önce en az 5 satış kapama denemesi yapın.

Yukarıda belirtilen kuralları uygulama konusunda piyasanızda çok da iyi bir yeriniz yok ise bu yetenekleri geliştirmek için daha çok çalışmanız gerekir. Çevrenize bakın ve sektörünüzdeki diğer insanların neler yaptığını nasıl başardığını anlamaya çalışın.

Emlak profesyonelliği iki üç bilgiye sahip olup her şeyi biliyorum bilgiçliğinde piyasada dolaşmak anlamına gelmiyor. Zaten öyle düşünenler şansa saman alevi gibi bir satış gerçekleştiriyor. Ve sonrası yok. Piyasadan silinip gidiyorlar. Siz bunlardan olmayın her zaman kendinizi geliştirin ve öğrenmeye her zaman için istekli olun.

*Bu yazımızın fotoğraf seçimlerinde Oscar ödülünü en sonunda alan Leo'dan seçtik, umarız eğlenceli olmuştur :) 

Yorumlarınız ve paylaşımlarınız bizim için değerlidir.