Reklam harcamalarının getirisi, reklamlarınızın genel olarak ne kadar iyi performans gösterdiğini ve özellikle hangi kampanyaların en iyi performansı gösterdiğini belirlemek için çok önemlidir.

Basit şekilde açıklamak gerekirse, reklamdan elde ettiğiniz geliri reklam maliyetine böldüğünüzde harcanan lira başına ne kadar para kazandığınızı görebilirsiniz. Örneğin reklamınız için 500 TL harcadıysanız ve bu reklam kampanyasından elde ettiğiniz gelir 1000 TL olduysa, reklam harcamanızın getirisi yüzde 200’dür. Bu, harcadığınız her 1 TL için 2 TL kazandığınız anlamına gelir.

Web ortamında bu konuda bir arama yaptığınız zaman çoğu içerikte reklam harcama getirisini belirlemek için gelirin maliyete bölünmesi gerektiği yazar. Biz de zaten az önce bundan bahsettik. Ancak onların es geçtiği bir şey vardır. Gelirin tam olarak nasıl hesaplanacağına ve tüm reklam maliyetlerinin nasıl toplanacağına değinmezler.

Hangi reklam kaynağından hangi müşteriyi kazandığınızı bilmelisiniz.

Reklamlarınızın performansını daha iyi anlamak için yeni müşterilerin hangi kaynaklardan geldiğini bilmeniz gerekir. Peki, müşterilerin size nasıl ulaştıklarını nereden bilebilirsiniz? Bunun için farklı önerilerimiz olacak.

Yeni bir müşteri ile çalışmadan önce onlara “Bizden nasıl haberdar oldunuz?” sorusunu yöneltebileceğiniz bir anket formu sunun. Bu, sizin bireysel olarak yapabileceğiniz bir yöntemdir. Eğer web siteniz üzerinden online reklamlar yayınlıyorsanız web sitenize kullanıcılarınızın nereden geldiğini gösteren bir kod ekleyebilirsiniz. Yine aynı şekilde Google ve Facebook ile dönüşüm izleme kurulumları da yapabilirsiniz.

Ve işte müşterileri takip etmenin diğer yolları:

- Promosyon kodu: Bir reklam kampanyasına özgü indirim kodu kullanarak müşterinizin reklamınızı gördükten sonra onu ne zaman satın aldığını öğrenebilirsiniz. Ancak bazı müşterilerin kodu kullanmayı unutabileceğini de göz ardı etmemelisiniz.

- Müşterilere sormak: Yeni müşterilerinize sizin hakkınızda ne duyduklarını sorun. Bu yöntem bir emlak firması için etkili bir sonuç verir.

- Telefon numarası takibi: Reklamınızı gördükten sonra sizi arayacak kişileri tespit etmek için o reklam kampanyasına özel bir telefon numarası kullanın. Böylece o numaradan arayanların hangi reklamdan size ulaştığını biliyor olursunuz.

- İzleme URL’si: Ziyaretçileri reklamınıza tıkladığında izleme URL’sine yönlendirecek bir sistem kurun. Örneğin siteadiniz.com/reklam gibi…

- HTML kod: Web sitenize bir kod ekleyerek web kullanıcılarınızın ziyaret etmeden önceki tıkladığı yerleri inceleyebilirsiniz.

Reklamlarınızdan gelen her yeni müşteriyi muhtemelen tanımayacaksınız, ama yukarıdaki yöntemleri kullanarak reklam performanslarınız hakkında iyi fikir edinebilirsiniz.

Her yeni müşterinin ne kadar değeri olduğunu bilmelisiniz.

Yukarıdaki ipuçları sayenizde reklamlarınızdan ne kadar yeni müşteriye ulaştığınızı az çok tahmin edebiliyorsunuz. Reklam harcama getirinizi ölçmede diğer bir konu ise her yeni müşteriden kazanılacak geliri tahmin edebilmektir.

Bu aşamada dikkat etmeniz gereken unsur şudur: Reklam harcama getirilerinde ele alınan şey, müşterinin yaşam boyu değeridir. Eğer yalnızca ilk işlemde elde edilen gelir üzerine yoğunlaşırsanız tamamlanmamış verilerle kararlar almanız riskli olabilir.

Peki, yaşam boyu değer nedir? İşletmenizin bir müşteriden ömür boyu ne kadar kazanacağını tahmin etmenizdir. Bir müşterinin yaşam boyu değeri, reklam harcamalarının getirisini hesaplamada önemlidir. Çünkü müşterilerden elde edilen gelir, yalnızca bugün satın aldıkları şeyle ilgili değildir. Onların gelecekte yapabilecekleri satın alımları da düşünmeniz gerekir.

Müşterilerin sizin hakkında birden fazla değerlendirme yaptığını bilmelisiniz.

Birisi sizi ziyaret etmeden önce muhtemelen sizi bir arkadaşından duymuş, web sitenize rastlamış, bir referansı okurken fark etmiş ya da diğer seçeneklerle size ulaşmış olabilir. Eğer bu müşteriye, sizin hakkınızda nasıl bir şey duyduklarını sorarsanız, büyük ihtimalle yalnızca işletmenizle olan son etkileşime dayanarak bir cevap vereceklerdir.

Müşterilerin işinizle olan diğer dokunuş noktalarına değinmeyecek olması, sizin doğruyu anlamanız için bir sorun olur. Çünkü çalışmalar gösteriyor ki bir müşteri ürün veya hizmetinizi alma kararı vermeden önce en az yedi kere sizin hakkınızda bilgi taraması yapıyor. Dolayısıyla müşteriler size yalnızca bir kaynaktan değil birkaç kaynaktan ulaşıyor olabilir.

Tüm bunlar reklam harcama getirinizi hesap ederken düşünmeniz gereken önemli püf noktalarıdır.