Bir emlak satış profesyoneli olarak mülkler, hizmetler ve müşteriler hakkında kullandığınız kelimeler, onlarla olan ilişkilerinizi ve buna bağlı olarak kariyerinizi sarsabilir. Bu meslekte uzmanlaşmak istiyorsanız, mükemmel bir emlak satış uzmanı olmanız şarttır. İyi bir emlak satış uzmanı olmanın yolu ise birçok kuraldan geçiyor. Bunlardan gözümüze çarpan birkaç tanesini sizlere sunmayı uygun gördük.

Metaforları kullanın

Metaforlar, insanın zihninde bir resim oluşturur ve karmaşık olan konuların anlaşılmasına yarar. Anlatacağınız meseleyi müşterinin gözünde canlandırabileceği şekilde anlatırsanız, kelimeleriniz daha akılda kalıcı olacaktır.

Örneğin konuşurken rakibi aç bir köpek balığı şeklinde tanımlarsanız metafor kullanmış olursunuz. Bunun yerine rakibin çok hırslı olduğunu söylemiş olsaydınız, karşınızdaki insanda aynı etkiyi yaratmayacaktı.

Anlaşılır bir dil kullanın

Emlak satışında alıcıların ve satıcıların dilinden konuşmanız gerekir. Eğer müşteriniz tenis oynamıyorsa, ona tenis oyunundaki bir terimden bahsederek bir benzetme yapamazsınız. Müşterilerinizi tanımalı ve onları etkileyebileceğiniz ortak konulara değinerek konuşun.

Aynı şey, emlak jargonu ile de ilgilidir. Eğer meslektaşlarınız ile aranızda konuştuğunuz gibi çok fazla emlak terimi kullanırsanız, müşteriler sizin konuştuklarınızdan bir şey anlamayacaktır.

Hikayeleştirme yapın

Boş deyimlerden ve kelime öbeklerinden kaçının. Bunun yerine etkileyici hikayeleştirme tekniğine başvurmanız çok daha önemlidir. Herkes kendi sunduğu hizmetin mükemmel, olağanüstü veya daha üstün olduğunu söyleyip durur. Ancak müşteri bu kelimeleri herkesten duymakta olduğu için bir etkisi olmaz.

Çok abartılı ve herkesle aynı olan nitelendirmeleri kullanmanız size bir artı katmaz. Bunun yerine ürününüzün veya hizmetinizin olağanüstü olduğunu göstermek için öyküler anlatın, örneklendirmeler yapın. Örneğin en son satış kapama yaptığınız müşteri ile ne kadar olumlu bir süreç geçirdiğinizi örneklendirerek anlatabilir ve böylece müşteriye onunla da böyle bir işlem yapabileceklerini aktarmış olursunuz.

Enerji hatlarını kullanın

Enerji hatları ile kast ettiğimiz şey, çekici, unutulmaz, ilginç ve benzersiz olan vaatlerdir. Bu vaatler, müşteri üzerinde son etkiyi yaratmanızı sağlar. Eğer sizi diğerlerinden farklı kılan özellikleriniz veya hizmetleriniz varsa müşterilerinize bunlardan bahsedin.

İnsan beyni, farkında olması gereken bir şeyi açıklayan sıradışı o cümleyi bulmaya odaklıdır. Bu nedenle sıradışı ve önemsiz görünen cümleleri görmezden gelir. Sizi ya da hizmetlerinizi özel kılan 2-3 unsur bularak bunları detaylandırarak anlatın.

Bazen az, daha çoktur

Bahsedeceğiniz her şeyi, tek bir konuşma veya sunum içine sığdırmaya çalışmayın. Bazen söyleyeceklerinizi kısa ve öz şekilde anlatmak, müşteride çok daha fazla etki yaratır.

Bu aynı zamanda müşteriyi dinleyebilmeniz için de önemlidir. Emlak satışında önemli olan, onların ne istedikleri ve neye ihtiyaç duyduklarıdır. Sürekli konuşursanız, müşteri önemsenmediğini düşünecektir.

İnandırıcı olun

Anlattığınız şeylerde gerçek bir haber olmalıdır. İster bir kâğıda yazıyor olun, ister internetteki bir bloga yazıyor olun, ister bir müşteriye anlatıyor olun… Anlattıklarınız inandırıcı olmalı.

Çok sayıda emlak danışmanı, müşterilerin önüne istatistikleri, araştırma sonuçlarını ve rakamları koyup onların hemen kendilerine “evet” demesini bekliyor. Ancak emlak satışı bununla kalmaz. Onlara sunduğunuz rakamların neyi ifade ettiğini ispatlamalı ve ikna olmalarını sağlamalısınız.

Belirli örnekler ve rakamlar kullanın

Bir satış konuşmasında rakamları ve sayıları kullanmak, sizin bu işe gerçekten hakim olduğunuzu gösterir. Siz konuşma arasında bir rakam veya bir yüzde verdiğiniz zaman, müşterinin zihninde konuya dair bir resim oluşacaktır.

Örneğin “Hizmetimiz kârlılığı kısa sürede arttırdı” demek yerine “Hizmetimiz, xxx’in kârlılığını 90 gün içinde yüzde 30 arttırdı” demek çok daha etkileyici bir anlatım olur.

Eğlenceli olun

Konuşmanız, heyecanı ve olumlu duyguları yansıtmalıdır. Yaşam yeterince ciddidir ve emlak alım satımı da bu ciddi yaşamın önemli bir parçasıdır. Müşterilerinizi biraz eğlendirerek satış sürecinde yeni şeyler öğrenmelerini sağlayabilirsiniz.

Eğer onları gülümsetirseniz, sizi hatırlarlar. Tek başına bu kuralı uygulamanız bile, rakiplerinizden 10 adım önde olmanızı sağlar.

Ses tonunuzu ve kafiyeleri kullanın

Ses, beynin önemli noktaları hatırlamasına yardımcı bir unsurdur. Karakteristik, tempolu ve kafiyeli konuşmak, beynin dikkat çeken önemli ses öğeleridir. Sopa yutmuş gibi dümdüz bir ses tonu ile heyecansız şekilde konuşmaktan vazgeçin.

Bunun yerine, müşteriye sağlayabileceğiniz faydaları anlatırken ses tonunuzdaki değişimi kullanın ve ses tonunuzu çok yüksek tutmayın.

Her fırsatta değer teklifinizi tekrarlayın

Sizin ve hizmetinizin değerini gösteren teklifi sunduktan sonra, her fırsatta onu tekrar etmeyi unutmayın. Müşteri ile her temas noktanızda bunu yeniden belirtin.

Sözler güçlüdür. Dikkatle seçilmiş kelimelerle, müşterilerin dikkatini çekebilir, onlara ilham verebilir ve size hayran kalmalarını sağlayabilirsiniz. Hatta onları satın almaya bile motive edebilirsiniz.

BİLİYOR MUSUNUZ? Emlakbroker.com'u takip edenler, çenesi kitlenmiş kişilere bile sakız satabilirler.