Satış yapmayı içeren meslekler aslında dünyanın en mükemmel meslek gruplarını oluşturuyor. Satış yapmaya çalışan bir gayrimenkul danışmanı olarak siz insanlara hayallerine ulaşmaları için yardımcı oluyorsunuz. Fakat satış sürecini iyice anlamazsanız, başınız derde girebilir. Çoğu danışmanın satış konusunda bir eğitimi yok, bu yüzden süreci tam anlayamamış bir danışmanla karşılaşmak hiç de zor değil.

Başarılı ve bilinen bir danışman olmak için satış konusuna iyice çalışmanız ve tüm süreci ayrıntılı olarak öğrenmeniz gerekiyor. Öncelikle satışın ne demek olduğunu bilmelisiniz. İnsanlar alım/satım kararlarını verirken duygularına güveniyorlar. Yani aslında bu süreçte mantık ya da zekâ ikinci planda. Hepimiz insanız ve duygusal olarak hissettiklerimiz ve isteklerimiz, verdiğimiz kararları etkiliyor.

Bu yüzden müşterilerinizin duygularına seslenebilmeyi öğrenmelisiniz. Empati yapmak çok önemli. Eğer ki müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarını tam olarak anlayamaz, hissettiklerini siz de hissedemezseniz, efektif bir satış süreci geçiremezsiniz. Eğer anlayabilirseniz de, sizin bakış açınıza sahip olmalarını sağlamanız işten bile değil.

Diyelim ki bir konut sahibi ile diyalog halindesiniz ve müşteriniz evini fazla fiyatlandırmak istiyor. Onlara göre adil olan fiyat bu ve oldukça inatçılar. Bu müşterinizi gerçekliğe döndürebilmek için problemlerini saptamalı ve ne hissettiklerini anladığınızı ifade etmelisiniz. Bu adımı attıktan sonra artık neden beklentilerinin gerçekleşmeyeceğini kibarca gösterebilirsiniz.

Eğer müşterinizle aranıza bariyer koyarsanız, iletmeye çalıştığınız fikirler bir vadinin öteki tarafından bağıran birisinin söyledikleri kadar etki bırakacaktır. Müşterinizi ikna edebilmek için aranızdaki engelleri kaldırmalı ve aynı tarafa geçmelisiniz. Müşterinizi anladığınız sürece sizi dinlemekten rahatsızlık duymayacaktır.

Sunduğunuz sebepler her zaman müşterinize yarar sağlamayı amaçlayan temellere dayanmalı. Müşteriniz fayda göreceğini anladığında sizi takip edecek. Eğer ki bu faydalar onların duygusal ihtiyaçlarına sesleniyorsa, artı puanı kapmışsınız demektir. Müşterinizin güvenini kazandıktan sonra, satış sürecinde onu her şeye ikna edebilirsiniz.