Tahminler, bütçe ve hesaplamalar… İş planları ve satış stratejileri ile ilgili yılın bu zamanında çok fazla şey duyuyoruz. Bu konular üzerine çok sayıda makale ile karşılaşıyoruz. Biz ise farklı bir açıdan yaklaşacağız.

Gayrimenkulde hep cevaplamamız gereken bir soru vardır: “Bu sene ne kadar para kazanacağız?” Çoğumuzun tutarlı bir aylık geliri yoktur. Belli bir maaşımız yoktur. Çünkü bizler, gayrimenkul işlemlerimizin sayısına ve büyüklüğüne göre gelir elde ederiz. Bu nedenle, önümüzdeki yılın neye benzeyeceğini tanımlamak biraz zordur, ama mutlaka gereklidir.

Bunu başarabilmek için belki de yapmamız gereken şey, bir COO gibi satış tahminlerimiz üzerine kafa yormaktır. COO (Chief Operating Officer), özellikle çok sahipli şirketlerin içerisinde yer alan, şirketin günlük çalışmalarını takip eden ve şirket içerisindeki çalışmaların büyük bir bölümünden sorumlu olan kişidir.

Bir finans direktörü (CFO) gibi değil bir operasyon direktörü (COO) gibi düşünmek emlak işinde çok önemlidir. İşte nedeni: Çünkü operasyon direktörleri, iş dünyasına ve piyasaya bir bütün olarak bakarlar.

İster bir emlak firması yöneticisi olun ister bir emlak danışmanı olun, ne kadar para kazanacağınızı aylık, 3 aylık ve yıllık bazda bilmek istersiniz. Fakat eğer geçmiş verileri ve ortalamaları COO’lar gibi bir bütünlük içerisinde ele almazsanız, bu veriler size doğruyu göstermeyecektir. Diğer bir deyişle işinizi nasıl planlamanız gerektiğini bu verilerden öngöremeyeceksiniz.

Emlak işi sadece finansal planlamadan ibaret değildir. Bu nedenle satış tahminleriniz üzerine yoğunlaşırken konuyu bir bütün olarak ele almalı ve bir COO gibi düşünmelisiniz.

Hedefler ikinci sırada, geçmiş veriler ilk sırada

Bizler hep iddialı hedefler belirlemeye hazırızdır. “Bu ay 10 anlaşma imzalamak istiyorum” veya “Ekibimin 200 milyon dolarlık satış yapmasını istiyorum” gibi… Ancak eğer bu kararları destekleyecek verileriniz yoksa bunlar rastgele hedefler olacaktır. Rastgele hedef belirlemenin maliyeti ise büyük olur. Çünkü bu durum, kendinizi nasıl pazarladığınızı ve reklamcılığa ne kadar para harcadığınızı da belirler ve etkiler.

Siz ay içerisinde 10 tane anlaşma imzalamaya karar verdiniz. Fakat 10 tane anlaşmayı imzalamak için görüşmeniz gereken potansiyel müşteriye erişemediğiniz veya hepsini idare edemediğiniz zaman, bu durum size zarar verir.

Satış tahminleri, tarihsel ölçümler ile başlar. Piyasanın seyrini, meteorologların belirli fırtınaların seyrini anladığı gibi tahmin etmeniz mümkün değildir. Onlar kasırgaların hangi yönde ilerleyeceğini tahmin edebilirler, çünkü geçmiş verilere dayanan ve onlara yol gösterecek modelleri vardır.

Aynı şeye gayrimenkulde de ihtiyacımız var. Peki, bunun için hangi verileri toplamamız gerekiyor?

Firma İş Yükünün Ölçümü

Her ay ele aldığınız anlaşmaların ve potansiyel müşterilerin sayısını ve ortalamasını çıkarın. Ardından iş yükünüz için bir puan verin. Çok mu fazla ya da çok mu az? Daha fazlasını kolaylıkla halledebilir misiniz yoksa bir asistana mı ihtiyacınız olacak? Firma iş yükü dengesi için kendinize şu soruların cevabını vermeniz gerekebilir:

• Geçen yıl kaç müşterinizin size geri dönüş yaptığının aylara göre ortalaması?
• Geçen yıl kaç anlaşma kapadığınızın aylara göre ortalaması?

Sonuç nedir? Çok az, tam kararında veya çok fazla…

Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri edinme maliyetini belirlemek için potansiyel satışlar adına ne kadar harcama yaptığınıza odaklanmanız gerekir. Sonra bu harcamaların neticesinde kaç gerçek müşterinin elde edildiğine bakmalısınız. Bunun için aşağıdaki soruları cevaplandırmanız gerekir:

• Her ay ortalama pazarlama bütçeniz ne kadar?
• Her ay ortalama kaç müşteri elde ediyorsunuz?
• Bir yıl içerisinde kaç müşterinizin sürecini tamamlıyorsunuz?

Gerçeğe dönüşen işlemlerin oranını belirleyin ve sonra aylık pazarlama maliyetinize bölün.

Pazar Büyümesi

Son olarak gayrimenkul piyasanızın nasıl büyüdüğünü izleyin ve analiz edin. Geçen yıla göre yüzde kaç büyüme görüldü?

Piyasa faaliyetleri nasıl gidiyor? Evler hızlı bir şekilde satılıyorsa ve satılık listeler sabit bir tempoda devam ediyorsa, bu durum yıl içerisindeki fırsatlar için neyi ifade ediyor? Daha yüksek hedefler belirlemek mümkün olabilir mi yoksa durgunluğa hazırlanmak mı gerekiyor?

Sonraki Adım: Eğilimleri Bulmak

Geçmiş gayrimenkul verilerine bakarken satış tahminlerinizi ortaya koyabilirsiniz. Aylık olarak kaç işlem tamamladınız? Şimdi daha fazlasını yapabilir misiniz? Diğer bir deyişle iş yükünüzü arttırma kapasitesine sahip misiniz?

Daha sonra bir COO gibi düşünerek iş stratejisi geliştirmeniz gerekir. Yardım mı almanız gerekir yoksa pazarlama bütçenizi mi arttırmanız lazım? Veya belki iş akışınızı geliştirmeniz gerekmektedir. Bir emlak firması sahibi veya bir emlak danışmanı (emlak broker) olarak hangi hedefleri belirlemeniz gerektiğine ve bu hedeflere nasıl ulaşacağınıza karar vermelisiniz.

Bu noktada şu soruları cevaplayabilirsiniz:

• Geçmiş verilere size ne gösteriyor?
• Bu veriler ışığında aylık, 3 aylık ve yıllık olarak ulaşabileceğiniz hedefler neler?
• Bu hedeflere nasıl ulaşabilirsiniz?

Bir Örnek:

Ben bir gayrimenkul firması yöneticisiyim. Veriler bana gösteriyor ki 1000 liralık bir reklam bütçesi ayırarak 1 ayda 5 anlaşma kapatabilirim. Eğer ben 1 ayda 10 anlaşma kapatmak istiyorsam, pazarlama bütçemi yükseltmem veya bir asistan kiralamam gerekir.

Buraya Dikkat!

Genel olarak yapılan bir yanlış vardır. Hedeflerin ve hedeflere ulaşmak için belirlenen yolların bir kerelik hazırlanması gerektiğine inanılır. Bu durum, meteorologların hava tahminini bir kere yapması ve ileriki günlerde değişen hava koşullarına göre tahminlerin değiştirilmemesi anlamına gelir. Emlak piyasası ve dolayısıyla işiniz farklılık gösterebilir. Bu durumda sürekli olarak hedeflerinizi ve onlara giden yolları takip etmeniz ve güncellemeniz gerekir.