Size bir soru soralım… Kendinizi emlak satış uzmanı olarak mı tanımlarsınız yoksa emlak danışmanı mı? Kuşkusuz birçok kişi emlak danışmanı demeyi tercih edecektir. Peki, neden? Sanırım sektörde kendimizi satış elemanı olarak düşünmemizi engelleyen bir damgalama veya etiketleme var gibi görünüyor. Ancak hiç kimse birer satış görevlisi olduğumuz gerçeğini yadsıyamaz.
Belki de satış görevlisi terimini 1970’li yıllara ait bir takım elbise ve tüyler ürpertici bir bıyık ile spor otomobil satmaya çalışan kişiler ile özdeşleştiriyoruz. Ya da kapı kapı dolaşarak pazarlama yapan satış elemanları geliyor aklımıza. Belki nedeni kartvizitimizde “satış uzmanı” yazdığında bizimle çalışmak istemeyeceklerini düşünmemizdir. Sonuçta çoğu insanın kafasında benzer bir imge mevcut.
Sebebi her ne olursa olsun aslına bakarsanız yaptığımız işin adını değiştirmemize gerek olmadığını düşünüyoruz. Sanırız satış işi yaptığımız gerçeğini yansıtmak için kariyerlerimiz hakkında düşünme biçimimizi değiştirmeye ihtiyacımız var. Nerede olursak olalım ve ne yapıyorsak yapalım sonuçta geldiğimiz nokta satıştır. Kendimizi gayrimenkul profesyonelleri olarak satmalıyız ve gün boyunca başarılı bir profesyonel mesleği icra ettiğimiz imajını sürekli olarak desteklemeliyiz.
Satış Uzmanı Olduğunuzu Dürüstçe İfade Edin
Peki, bunu nasıl yapacağız? Şu kolay stratejiyi takip edebilirsiniz. İşletmenizde, dışarıda veya randevular sırasında unvanınızı gururla söylemekten çekinmeyin. Bu konuyla ilgili size ne kadar çok kişinin soru soracağına şaşırırsınız. Sonuç olarak ne iş yaptığınızı merak eden çok sayıda insan olacaktır. Kendinizi ve unvanınızı değiştirmenize veya gizlemenize gerek yok. Emlak işi gizlilik ile yürütülebilecek bir iş değildir. Bu yüzden insanlar size ne yaptığınızı sorduğunda ondan bahsedin. Birisi size yaptığınız şeyi sorduğunda onu hevesle ve istek içinde anlatın. Onlara gayrimenkul sattığınızı ve onların gayrimenkul ihtiyaçlarının hepsini karşılamaktan memnun olacağınızı söyleyin.
Bu noktada diğer bir önemli nokta ise unvanınızı saklamamanın yanı sıra işinizin içeriğini de net şekilde belirtmeniz gerektiğidir. Satış sırasında tam olarak ne yaptığınız konusunda müşteriyi bilgilendirmeniz, taşıdığınız unvanın insanlar tarafından saygı görmesi adına çok önemlidir. Sahnenin arkasında ne yaptığınızı onlara bildirin.
Onlara evini pazarlamak için ne yaptığını söylemezseniz sizin aslında hiçbir şey yapmadığınızı varsayarlar. Bunun için mal sahipleri ile çalışırken önce onlarla birlikte oturup bir pazarlama planı ortaya koyabilirsiniz. En başından düzenleyeceğiniz etkinlikleri ve pazarlama yöntemlerini belirleyin ve bunları tek tek müşteriye anlatın. Aynı şekilde her uygulamanızın ardından mal sahibini bilgilendirmeyi ihmal etmeyin.
Alıcı müşterilerle çalışırken de aynı yöntemi izlemelisiniz. İsminizin, unvanınızın ve işinizin değerini onlara göstermenin en iyi yolu, onları ev gösterimine götürmeden önce ofisinizde ağırlamanızdır. Bu görüşme sırasında onlara bir ev satın alma işlemini açıklayabilir ve onlara yerel pazar hakkında bilgi verebilirsiniz. Bu sayede işlem süresince ne tür beklentiler içinde olması gerektiğini bilerek hareket edecektir. Piyasa alıcı pazarına mı satıcı pazarına mı yakın? Piyasadaki envanter durumu düşük mü ve çoklu teklifler için fırsat yaratıyor mu? Bu gibi soruların cevapları, sürpriz durumlar karşısında çıkacak sorunları engelleyebilir.
Son olarak görüşme sonrasında müşterilerinizin aklında kalabilecek sorular olması ihtimaline karşılık sık sorulan soruların ve cevaplarının olduğu bir listeyi onlara sunabilirsiniz. Müşteriler, sizin satış konusunda ne kadar detaylı bilgilere hâkim olduğunuzu bilmelidir.
Diğer Satış Uzmanlarından Farklısınız
Peki, tüm bunlar sizin satış uzmanı titrini taşımak isteyip istememenize nasıl bir fayda sağlayacak? Müşterilerin satış konusunda sizin tam bir uzman olduğunuzu düşünmesi, “satış uzmanı” unvanınıza saygı duyması açısından çok önemlidir. Emlak işinde satışın her şey demek olduğunu ve sizin de satış konusunda her detaya hâkim olduğunuzu hissettirdiğiniz müşteri, sizi diğer sektörlerdeki satış uzmanlarından ayıracaktır. Sadece satışa odaklanmış ve tüm derdi para olan satış elemanlarından farklı olarak sizi işini layığı ile yapan saygıdeğer bir satış uzmanı olarak göreceklerdir. Böylece bu unvanı gururla taşıyabileceksiniz.
