İyi eğitimli, oldukça profesyonel ve performansı yüksek bir gayrimenkul danışmanı, önceliğinin müşterilerinin isteklerini karşılamak olduğunu bilir. Çünkü istenilen bir şeyin elde edilebilmesinin en kısa yolu karşıdakinin istediğini elde etmesine yardım etmektir. Bu da etki bırakmak ile mümkün olabilir.

Etki bırakan bir danışman olmak, insanları karar vermeye zorlamak anlamına gelmiyor. Etki bırakmak, müşterilerinize daha iyi kararlar verebilmeleri ve en iyi sonucu elde edebilmeleri için özgüvenli bir şekilde yol göstermek demek.

Etki bırakabilen bir danışman olabilmek için ihtiyacınız olan yetenekleri hayatınıza adapte etmek aslında oldukça kolay. Tecrübe seviyeniz arttıkça da bu yetenekleri daha iyi kullanabilecek ve müşterinizin gözünde daha saygın bir konum elde edebileceksiniz. Böylelikle karşınıza sorunlar çıktığında müşteriniz zaten sizin bakış açınıza ve uzmanlığınıza güveniyor olacak.

Peki, nasıl etki bırakan bir danışmana dönüşebilirsiniz?

Etki Bırakmanın 7 Adımı

1. Dostane İlişki

Müşterilerinizle hızlıca dostane bir ilişki kurmak, iletişiminizin devamı için büyük önem taşıyor.

İnsanlar yeni birisi ile tanıştığında kendisine şu soruları soruyor:

“Bu insanı tanıyor muyum?”

“Bu insana güveniyor muyum?”

“Bu insandan hoşlanıyor muyum?”

Müşterinizle dostane bir ilişki kurduğunuzda ve kendilerini yanınızda rahat hissetmesini sağladığınızda ise bu sorulara sizin için cevapları “evet” oluyor.

Bu tarz ilişkiler müşterilerinizle bağ kurmanızı da sağlıyor ki bir danışman olarak mesleğiniz gereği teknoloji meraklısı ilk alıcılardan hırslı yatırımcılara kadar birçok farklı özellikli insanla bağ kurabilmelisiniz.  

2. Bağlam

İletişim öncesi bağlamı belirleyip buna göre aksiyon almak çok önemli. Müşterinizin bir teklife olumlu ya da olumsuz cevap vermesini ortaya koyduğunuz bağlam belirleyecek. Bağlam meselesindeki kilit nokta ise pozitif yanları ortaya koyabilmek. Detaylara girmeden önce pozitif noktalardan bahsederseniz, teklifin kabul edilebilirliği konusunda avantaj edinirsiniz.

Müşterinizi gerçekten tanıyıp isteklerini anladığınızda, müşterinizi mutlu edecek pozitif taraflardan bahsetmeniz kolaylaşacak. Yani ilk adımı başarılı şekilde uygulamanız bu adımın verimini artıracak.

3. Sorular

Müşterinizin karar sürecindeki motivasyon kaynaklarını öğrenebilmek için, onun ayakkabılarını giymeniz gerekiyor. Müşterinizle empati kurabilmek için de bolca soru sormanız lazım. Dahası, sorduğunuz sorular doğru olmalı.

Performansı yüksek gayrimenkul danışmanları genelde müşterileri ile iletişim kurmak ve hikâyelerini paylaşmalarını sağlamak konusunda başarılı oluyor. Çünkü doğru soruları soruyor ve sonrasında bu sorulara gelen cevapları durup dinliyorlar. Doğru sorular sormak ve cevapları dinlemek müşterinizi önemli hissettirecek.

4. Duraksama

Bazen hiçbir şey söylememek yapabileceğiniz en etkileyici şeydir. Verileri sunup durum analizini paylaştıktan sonra, iyi bir strateji olarak bir adım geride durmanız gerekiyor. Fazla baskı insanların tereddüt etmesine sebep olabilir. Duraksamak ise müşterinizi zorlamadığınızı ve onları dinlemeye önem verdiğinizi gösteriyor.

Üstünde durduğunuz noktalar hakkında düşünmesi için müşterinize zaman tanımak, hem onlara saygı duyduğunuzu kanıtlayacak, hem de pozitif karar verme olasılıklarını artıracak.

5. Dinleme

Dinlemek aslında soru sormadan sonra doğal olarak gelişen bir adım. Ama nedense gayrimenkul piyasasında bu adımın değeri bilinmiyor.

Müşterilerinizin ne söylediğini gerçekten duymalı ve bu duyduklarınızı onlara tekrar ederek dinlediğinizi kanıtlamalısınız. Müşterilerinizi dinleyerek onlar hakkında oldukça önemli bilgiler edinebilir ve böylece müzakere aşamalarını daha kolay ilerletebilirsiniz.

6. Çünkü…

“Lütfen” kelimesi yasak. Gayrimenkul sektöründeki büyülü kelime kesinlikle “çünkü”. “Çünkü” kelimesi bir aksiyon için geçerli bir taban oluşturuyor. Bu yüzden de bu kelimenin kontrolünü elinize almalı ve etki bırakmak adına sık sık kullanmalısınız.

Not: “Çünkü” kelimesinin devamında müşterinize veriler, istatistikler ya da somut nedenler sunmanız gerekiyor. Dilek içeren nedenler istediğiniz etkiyi bırakmayacak.

7. Faydacılık

Müzakereler esnasında konutun alışveriş merkezlerine uzaklığından, güneş alıyor oluşundan ya da çevre yoluna bağlantısından bahsedeceksiniz. Fakat bu bilgileri sıralamak etki bırakmak için yeterli değil. Yapmanız gereken şey özellikleri faydalara dönüştürmek.

“Bu mahallede satışta olan diğer konuta göre baktığımız ev alışveriş merkezine çok daha yakın. Böylelikle arabasız bir şekilde alışverişe gidebilir ve benzin tasarrufu yapabilirsiniz. Bana inanın, bu tasarruf kredi borcunuzu öderken size oldukça faydalı olacak. Üstelik konutun bu özelliği sayesinde uzun vadede değer kaybı yaşamanız pek mümkün değil”