Bir gayrimenkul danışmanı olduğunuzu ve gayrimenkul piyasasında başarılı olabileceğiniz sözleşmeler peşinde koştuğunuzu varsayalım. Aslında bir varsayım da değil, bu yazıyı okuyorsanız muhtemelen gerçekten de bir gayrimenkul danışmanısınız.

Şimdi size bir sorumuz var: Bir sözleşmenin sizin tarafından yapılmasını istediğinizde, biraz kendinizi gösteriyor ve bu işin size verilmesini mi bekliyorsunuz, yoksa işin sizin olması için sistematik bir çalışma mı yapıyorsunuz? Eğer ki sistematik bir pazarlama planı uygulamıyorsanız, bu konunun önemini yeterince kavramamış olabilirsiniz.

Üzücü bir şekilde söylemek gerekirse, o kadar eğitim ve çalışmaya rağmen tüm gayrimenkul danışmanlarının %1’inden azının gerçekten bir pazarlama planı var. Hâlbuki düzgün bir pazarlama planının başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmak için olan önemini küçümseyemezsiniz.

Şimdi öncelikle bir pazarlama planının kariyeriniz için ne ifade ettiğine bakalım:

1. Pazarlama planınız size somut bir hedef koymanız ve bu hedefe ulaşmaya çalışarak başarıyı yakalamanız için bir taban sağlar.

2. Bu plan sayesinde önünüzdeki 30 gün için gerçekten ne hedeflediğinizi bilirsiniz.

3. Hedeflerinizi belirlediğiniz için bu hedeflere ulaşmanızı sağlayacak aktiviteleri listeleyebilirsiniz.

4. Listelediğiniz aktivitelerin size getirilerini değerlendirip fayda miktarı düşük olanları eleyebilirsiniz. Bir planınız olmadığında, aklınıza gelen her fikir size iyi görünür.

5. Kendinize zaman limitleri koyabilirsiniz ve başarıya çabuk ulaşmak için kendinizi motive edebilirsiniz.

6. Sonuç olarak, size geri dönüşü çok yüksek olacak sözleşmeler üzerine daha çok zaman harcayabilirsiniz, çünkü yaptığınız listeleme ve eleme işlemleri size hangi işin önemli olduğu konusunda fikir verecek.

Birçok gayrimenkul danışmanı düzgün bir planı ya da somut hedefleri olmadığı için başarılı olamıyor. Hedeflerinizin ne olduğu ve bu hedeflere ulaşmak için neler yapmanız gerektiği ile ilgili sağlam bir pazarlama planınız olmalı.

Hedeflerinizi belirlerken iyi düşünmeniz gerekiyor.

• Harcayabileceğimden daha fazla para kazanacağım.

• Çok zengin olacağım.

• Bu ay 30000 TL kazanacağım.

• Uzmanlık bölgemde akla gelen ilk danışman olacağım.

Bu örnekler somut ve ulaşılabilir bir hedef olmaktan çok uzak. Başarılı olmak için olabildiğince ayrıntılı ve olabildiğince somut hedefler belirlemeniz gerekiyor. Mesela, o ay ne kadar kazanacağınızla ilgili hedefleri elinize geçecek nakit para üzerinden koymalısınız. Birçok satış yapabilirsiniz, teoride çok para da kazanabilirsiniz ama faturalarınızı ödeyecek şey gerçekten tahsil ettiğiniz paradır. Yani ne kadar satış o kadar komisyon.

Somut hedefler koyabilmek için işinizle ilgili verileri tutuyor olmalısınız. Muhtemelen hepiniz bu ay kaç ev sattığınızı biliyorsunuz. Ama eğer ki bu evi satmak için kaç müşteri ile görüştüğünüzü, kaçına evi gezdirdiğinizi ya da kaçının satın almayı ciddi olarak düşündüğünü bilmiyorsanız, kaç ev sattığınız bir anlam ifade etmiyor.

Peki, kayıt altında tutmanız gereken veriler neler olabilir?

1. Bir ay içinde kaç müşteriye sözleşme hazırladınız?

2. Kaç tane gelecekte alabileceğiniz ve size para kandırabileceğini düşündüğünüz ev belirlediniz ve sahipleri ile iletişime geçtiniz?

3. Kaç tane tek yetkili sözleşme imzaladınız?

4. Hazırladığınız (fakat gerçekleşmeyen) ve gerçekten imzaladığınız sözleşmelerin oranı ne?

5. Yaptığınız sözleşmelerden ne kadar para kazandınız?

6. Bu sözleşmeler süresince ne kadar masraf yaptınız?

Yukarıdaki sorular çeşitlendirilebilir. Bu sorulara verdiğiniz cevaplarla şu an sahip olduğunuz kaynakları görebilir ve kendinize daha somut hedefler koyabilirsiniz.

Şimdi verilerin önemini anlamak için bir örnek verelim:

Diyelim ki ayda 10000 Dolar civarı kazanıyorsunuz ve yaptığınız bir sözleşmenin size yaklaşık getirisi 5000 Dolar. Sayıların küçüklüğüne takılmayın, bu sadece bir örnek. Bu durumda ayda yaklaşık 2 sözleşme yapıyorsunuz. Kendinize gelecek ay 20000 Dolar kazanmak gibi bir hedef koydunuz. Yani bu hedefe ulaşmak için haftada bir sözleşme yapmanız gerekiyor.

Yine diyelim ki yaptığınız 2 sözleşmenin birini verdiğiniz ilanlar, birini ise attığınız mailler ile başarıyorsunuz. Sizi de her ay ilanlarınız ve mailleriniz için arayan 20 kişi var. Demek ki şimdilik sadece size ulaşan insanların %10’unu müşteri olarak kazanabiliyorsunuz ve amacınıza ulaşmak için bu oranı %20’ye çekmeniz gerekiyor.

Bunun için sizi arayan müşterilerle kurduğunuz iletişim üzerine çalışabilir ve 4 kişiyi ikna edebilir ya da müşteriye ulaşma yollarınızı geliştirerek sizi 40 kişinin aramasını sağlayabilirsiniz.

10 kişi mail listelerinizden, 16 kişi dağıttınız broşürlerden, 4 kişi verdiğiniz kartvizitlerden, 6 kişi yol kenarlarına astığınız ilanlardan, 10 kişi de web sitenizden size ulaşsa 46 kişi eder. İşte şimdi gerçek bir hedefe sahipsiniz.

Önceki ayın verilerini değerlendirip hedefinizi belirledikten sonra yapmanız gereken şey bu ay ne yapmanız gerektiğini planlamak. Her gün bu planlama için yaklaşık yarım saatinizi ayırın ve bu yarım saati sadece bu iş için kullanın. Bu sistemi oturtabilirseniz, yaklaşık 1 yılda gelirinizi ikiye katlayabilirsiniz.

Peki, bu planınız hangi hedeflere hitap edecek?

1. Aylık gelir

2. Aylık sözleşme sayısı

3. Ev gezdirdiğiniz müşteri sayısı

4. İletişime geçtiğiniz yeni müşterilerin sayısı

5. Hazırladığınız sözleşme sayısı

6. Sözleşme başına kazandığınız miktar

Hazırlayacağınız plan, yukarıda sıralanan hedeflere ulaşmanızı sağlayacak aktiviteler içermeli. Planınızın güzel görünmesi, bilgisayarda yazılması, görselleştirilmesi… Bunların hepsi önemsiz ayrıntılar. Tek önemli şey planınızın bu hedeflere ulaşacak adımları içeriyor olması.

Bu planı yapmak oldukça kolay, ama birçoğunuzun planlama yapmak için zaman ayırmaktan kaçtığınızın farkındayız. Ama günde ayıracağınız yarım saatlik bir zaman, size inanılmaz kazançlar sağlayacak.

Haydi, hemen şimdi kahve eşliğinde bilgisayarın başına plan yapmaya :)