“Satışlarda bir numara”, “Yüzde 80 müşteri memnuniyeti” veya “En yüksek satış değerine sahip komisyoncu” gibi cümleleri kaç defa duydunuz? Muhtemelen çok kere karşılaşmışsınızdır. Peki, bu cümleler ne anlama geliyor ve gerçekten ölçülebilir mi? Aslına bakarsanız bunlar birer ölçüm değeri değiller. Bunlar, sadece vanity metrics adı verilen ve kolayca manipüle edilebilen veri kalıplarıdır.

Örneğin web sitenizin ölçümlerini Google Analytics üzerinden takip ediyorsanız vanity metrics kategorisindeki bu tarz sonuçlarla karşılaşmışsınızdır. Sayfa görüntüleme sayısı, sitede geçirilen vakit, ziyaret sayısı ve hemen çıkma oranı gibi veriler, vanity metrics kategorisine girer. Bu veriler bilgilendirici olmakla birlikte sonuç çıkartabileceğiniz ve aksiyon alabileceğiniz metrikler değildir.

Emlak Sektöründeki Vanity Metrics Unsurları

Emlak sektörü de diğer sektörlerde olduğu gibi vanity metrics verilerinden payını alıyor. Oysa “Bir numara olmak” gibi cümleler komik derecede sübjektiftir. Bir numara olmak, rastgele bir blog arkadaşından ödül almak, online bir ödül kazanmak veya sadece kartvizitinize bastırmak için kullandığınız bir cümle anlamına gelebilir. Yani bu deyimlerin arkasında somut bir şey olduğu anlamına gelmez.

Örneğin “2 binden fazla müşteri memnuniyeti” diyen bir emlak profesyonelini ele alalım. Elbette bu kulağa çok güzel geliyor. Gerçekten bu kadar çok müşteriye satış yapmışlarsa demek ki doğru yoldalar. Ama bir dakika? Bu, 2 binin üzerinde satış yaptıkları anlamına mı geliyor yoksa yalnızca 2 bin kişi ile tanıştıkları anlamına mı geliyor? Yani “2 binden fazla müşteri memnuniyeti” demek, “Biz başarıyla 2 bin ev sattık ve bunu ispatlayabiliriz” demek değil.

Oysa bu tür verileri sunarken daha somut bilgilere dayanmanız gerekir.

Vanity Metrics Yerine Neye Odaklanmalıyız?

Hepimiz vanity metrics denilen bu ölçümleri gerek pazarlama sunumlarımızda gerekse müşteri görüşmelerimizde kullanmışızdır. Ancak emlak profesyonelleri hiçbir anlam taşımayan veri kümelerine bakmak yerine daha dâhili ölçütlere odaklanmalıdır.

Mevcut müşteri sayınız kaç? Bu müşterilerin kaç tanesi sizden ev satın aldı? Satışlar ile karşılaştırıldığında kaç ev gösterimi yaptınız? Müşterilerden olumlu geri bildirimler alıyor musunuz? Ne kadar para kazanıyorsunuz?

Bunlara benzer sorulara cevaplar verdiğiniz zaman kendinizi nerelerde geliştirmeniz gerektiğini de ortaya koymuş olursunuz. Çünkü bunlar somut verilerdir. Bu tür verilere ulaşabilmek için ekibinizi dinleyin, müşterilerinizi dinleyin. Ulaşılabilir hedefler belirleyin ve gerektiğinde yeni değerlendirmeler yapın.

Vanity metrics adı verilen bu küçük cümleler hakkında kafa yormak yerine gerçek verileri müşterilerinize sunarak onları derinden etkileyin.