Emlakçılar genellikle evlerini fiyatlandırma konusunda kendi fikirleri olan kararlı ev sahiplerine karşı çıkarlar, ancak gerçekten başarılı bir emlakçı "profesyonel" tutumunu somutlaştıracak niteliklere sahiptir.
Piyasa tarafından desteklenmese bile, evi için yüksek bir fiyat almaya kararlı satıcılarla hepimiz tanıştık. Size itiraz ettiklerinde veya evlerini piyasa fiyatının üstündeki bir rakama satamayacağınızı söylediğinizde, size kötü bir emlakçı dediklerinde nasıl tepki veriyorsunuz?
Senaryo
Emlakçılarımızdan biri, yakın zamanda bu senaryoyu yaşadı. Mülk sahibi, evi için 1.8 milyon dolar almaya kararlıydı. Emlakçı, evlerini neye göre fiyatlandırma yaparsa yapsınlar, evin yalnızca alıcının ödeyeceği değer olduğunu ve hiçbir alıcının evleri için 1,8 milyon dolar ödemeye istekli olmayacağını açıklamaya çalıştı. Çünkü satışa sunulan ev piyasada bu fiyatı desteklemiyordu. Eğer ki ev bu fiyata listelenmiş olsaydı, kimsenin evine bakmaya bile gelmeme ihtimalinin olduğunu söylemeye devam etti emlakçı. Çünkü evin fiyatı çok yüksekti ve aynı fiyata başka, daha iyi evler vardı!
Satıcı bu açıklama karşısında hemen savunmaya geçti (şaşırtıcı değil) ve ona sadece bu fiyata satabilecek bir emlakçı ile çalışacaklarını ve bunu yapamazsa kendisinin yetersiz bir emlakçı olacağını söylediler.
Koçluk Yapılabilir… Makul Olmak Şartıyla!
Emlakçımız nasıl tepki vereceğini şaşırmıştı, ama gerçek şu ki, bu önemli bir konu. Onun yerinde olsaydık, "1.8 milyon dolar mı istiyorsun? Peki, neden 2.5 milyon dolar istemiyorsun?” Bu dolar işaretleri göz bebeklerinde göründüğünde ve "2,5 milyon dolar mı? Gerçekten mi?” diye cevap verirdik, “Evet, elbette. Yapabilirsin, çünkü her iki fiyatı da alamayacaksın, bu yüzden büyük oynayacaksan, gerçekten daha büyük de fiyatlayabilirsin!”
Şimdi, bunu şaka olarak söylüyoruz, ancak belirtmek istediğimiz konu bu. Bir satıcıya koçluk yapabilmeniz için önce satıcının koçluk yapılabilir olması gerekir. Bilgeliğinizin etkili olabilmesi için önce satıcının söyleyeceklerinizi duymaya istekli olması gerekir. Siz bunun hakkında konuşmadan önce ne hakkında konuştuğunuzu bildiğinize inanmaları gerekir, aksi halde sadece kimin dikte ettikleri fiyattan evini satacağına dair söz verecek bir emlakçı tutmaya çalışacaklardır.
Emlakçılar olarak, ev sahiplerinin asla yalnızca fiyata dayalı bir emlakçı ile çalışmaması gerektiğini, emlakçının uzmanlığına, müzakere becerilerine ve mülkleri pazarlama yeteneklerini dikkate alması gerektiğini biliyoruz. Şimdi, bir emlakçının pazarlama konusunda yetenekli olduğunu nasıl anlarsınız? Sadece pazarlama yöntemleri hakkında konuşuyorsunuz! Fiyattan bahsetmiyorsunuz; çünkü bunun fiyatla hiçbir ilgisi yok.
Bir Emlakçıyı Harika Yapan Nedir?
İyi bir emlakçının gerçekte ne olduğunu anlaması gereken ve bir ev sahibiyle konuşurken kullanabileceğini bazı örnek diyalogları hazırladık:
“İyi bir emlakçı, bir mülkü nasıl alacağını bilen ve alıcıların gelip mülkü görmek istemesini sağlayan bir emlakçıdır. Bunu nasıl yaptığı, bilgisi ve deneyimi ile ilgili bir konudur. Pazarlama 101'i ve pazarlamayı bilen herkes, mümkün olan en yüksek fiyatı elde etmek için, mülkün mümkün olduğunca çok sayıda alıcıya ihtiyaç duyduğunu söyleyecektir.
Bu alıcıları nasıl elde edersiniz?
Onları bir mıknatıs gibi mülke çekmeniz gerekiyor. Peki, potansiyel alıcıları mülke nasıl çekebilirsiniz?
Tabi ki pazarlama araçlarıyla. Ne kadar çok pazarlama aracına sahip olursanız, bir çok alıcıyı büyülersiniz ve ne kadar fazla dikkat çekerseniz, fiyatı o kadar fazla alıcıya ulaştırırsınız.
Her şey pazarlama araçlarıyla ve araçların nasıl kullanıldığıyla başlar.
"Evinizi nasıl pazarlayacağımı sizinle paylaşmama izin verin, sonra iyi bir emlakçı olup olmadığıma karar verebilirsiniz. Bu konuşmadan sonra iyi bir emlakçı olmadığımı düşünüyorsanız, fiyat hakkında söyleyeceğim hiçbir şey, bir şey ifade etmeyecek."
Ev Sahibinin En Büyük Hatası
Ev sahiplerinin yaptığı en büyük hatalardan biri şudur, “Evim için talep ettiğim fiyata göre bir emlakçıyla çalışacağım.”
Bizim emlakçımızın zaten dediği gibi, "Bu bedeli ödeyen ben olmayacağım, alıcılar bu bedeli ödüyor." Eğer ev sahibi “Bana istediğim fiyatı veremiyorsan, iyi bir emlakçı değilsin” diye cevap verirse, şu diyalogla cevap verebilirsiniz:
"Yani bana sadece iyi emlakçı demeniz için, diğer insanları bir şeyin değerinden daha fazlasını ödemeye ikna edebileceğimi mi söylüyorsunuz? Peki, size bir soru sorayım. Bay ve Bayan Yılmaz, sizi bir şeye fazla harcama yapmaya ikna eden iyi bir emlak danışmanıyla ne zaman çalıştınız? Bana bunun ne zaman olduğunu söyleyebilir misin? Hayır, muhtemelen yapamazsın çünkü muhtemelen senin başına bu durum hiç gelmedi.”
“İyi bir emlak danışmanı olmak, birini bir şey için fazla ödeme yapmaya ikna ettiğiniz anlamına gelmez. İyi bir emlak danışmanı iyi tavsiyeler verir ve iyi bir koçluk yapar, şu anda size göstermeye çalıştığım şey Bay ve Bayan Yılmaz, fiyata dayalı bir emlakçı bulmaya çalışmakla kötü bir karar veriyorsunuz."
“Bakın, sizi umursamasaydım ve sadece evi satmak isteseydim, teklifinizi hemen kabul ederdim! 1.8 milyon dolara listeleyelim, neden olmasın? Burayı imzalayın lütfen. Bunu neden yapayım ki? Zamanını boşa harcayacağım, zamanımı boşa harcayacağım ve aslında bu seni incitecek. Nedenini bilmek istiyor musun? Çünkü emlak ekmek gibidir. Bir somun ekmek rafta durur ve biri tarafından satın alınmazsa bayatlar. O zaman kimse satın almak istemez ve yönetim fiyatı düşürmek zorunda kalır ya da çöpe atarlar.
Eviniz çarşıda çok uzun süre kalırsa bayatlar. İnsanlar evinizi orada öylece satılık bir bez parçasıyla görecekler, haftalarca, aylarca. Ve sonra milyonlarca doları olan ciddi alıcılar ne diyecek? "O ev korkunç bir ev. Kimse istemiyor ve ben de almayacağım çünkü o zaman kimsenin sevmediği bir eve sahip olmak zorunda kalacağım.” Bütün bu reklamlar ve piyasada uzun süre kalmak aslında size zarar veriyor, size bir faydası yok. O yüzden sizin evinizi alıp sonra yalan söyleyip tabiki o fiyata satalım demeyeceğim.”
Woow! Bu uzun bir bir yazı ve diyalog oldu, ancak aynı anda birden fazla satıcı itirazını ele aldığımızı unutmayın :) Faydalı olması dileğimizle...