Çok sayıda insan, iş stratejisini bir savaş hamlesi olarak düşünür. Bu konu üzerine bahsederken genelde savaş sanatı analojilerini yani benzetmelerini duymak mümkündür. Ancak emlak işinde rekabet savaşının sıfır toplamlı oyunundan kaçınmak akıllıca olacaktır. Kafa kafaya gelmek ve potansiyel müşteriler için rekabet etmek, aslında tüm taraflar için değeri düşüren bir oyundur.

Havayolu endüstrisini düşünün. Hemen hemen hepsi bilet fiyatlarına göre rekabet eder ve bu durum sürekli yatırım getirisini (ROI) bozar. Bunun sonucu olarak tüketiciler havayolu ulaşım biletlerinde gülünç ücretler ile karşılaşabilirler.

Sorun, zihinlerin savaşmaya odaklanmış olmasıdır. Emlak işinde herkesin 1 numara olmak istediği bir savaş durumu var. Kendinize şunu sorun: Savaş nerede gerçekleşiyor? Rakibinizin kapısında mı yoksa pazarınızda mı?

Amacınız, bölgenizde hizmet veren emlakçı Cem Bey’i binadan aşağı atmak değil. Amacınızın ----- (bu boşluğa kendinize uyan bir değer önermesi koymalısınız) olması gerekiyor. Örneğin Cem Bey, Ankara Çayyolu’ndaki lüks evlerin temsilcisi olmak istiyor. Bunun için bir iş stratejisi geliştiriyor. İşte emlak iş stratejileri, burada ön plana çıkıyor ve asıl kaliteli savaş stratejiler üzerine yapıldığı zaman bir sonuca ulaşıyor.

Düşmanlara Karşı Strateji ile Saldırmak

Rakiplerinizi düşünün. Sizin düşündüğünüz şey, onları yenmek ve onlardan daha iyi olmak üzerine. Ancak bu doğru değil. Birçok şirket, başarıların en iyi olmaktan geldiğini ve rakipler arasında doğrudan bir yarışma olduğunu düşünüyor. Zihniniz emlak müşterisini kazanmaya odaklı yaklaşıyor. Ancak bir iş stratejisi için bu düşünceler çok sığ kalır.

Rekabete kâr için odaklanmanız gerekir ve bu diğer emlak ekipleri ile rekabet edeceğiniz anlamına gelmez. Kâr için yarışmak, rakiplerinizi yenmekten daha dinamik bir oyundur. Kâr için olduğu gibi düşünülebilecek daha pek çok güç unsuru olabilir. İç uygulamalar, ev alıcı talebi ve teknolojik değişim, bunlardan bazılarıdır.

Kâr = Ücret – Maliyet

Rekabetiniz, kâr elde etmektir. Gelir, satışlar ve kazanç alanlarında pozitif kalmak, savaşmakta olduğunuz şeydir. İşte bir stratejinin yardımcı olacağı yer burasıdır. Strateji, uzun süreli ve sürdürülebilir bir oyun planı geliştirmek için ihtiyacınız olan şeydir. Maliyet ise gerçek düşmanınızdır. İş dünyasındaki rakipler, emlak talebi, teknoloji tedarikçileri… Hepsi, maliyeti ve ne kadar kâr elde edeceğinizi etkiler. Puzzle ise bu güçlerin nasıl manipüle edileceğini çözüyor.

Bunları Unutmayın

- Kâr için yalnızca rakipleriniz ile savaşmazsınız, aynı zamanda onların müşterileri, teknolojik tedarikçileri ve potansiyel yeni emlak elemanları ile de savaşırsınız.

- Bir rekabet avantajı oluşturmak için değer önermeniz hakkında düşünmeye ihtiyacınız vardır. Rakipleriniz ile kıyaslandığınızda pazarda sizi farklılaştıracak olan şey nedir?

- Değerinizi arttırmanızın anlamı, değerinizi müşteriler veya maliyetin azalması için belirlemeniz demektir.

İş Stratejisi: İyi ve Kötü Hangisi?

İyi bir stratejinin tanısı, bir teşhisle başlar. İşletmenize meydan okuyan şeyleri anlamıyorsanız, onları yenmek için bir strateji nasıl belirleyebilirsiniz? Size karşı yarışmakta olan tonlarca şey her zaman için var olacaktır. Ancak genelde bunların bir teması vardır. Genel olarak hangi olay oluyor? Eğer karmaşık bir teşhis grubu hazırlarsanız, strateji belirlemekte zorlanırsınız. Bir sorunun üzerine gidebilmek için merkezî bir odak noktanız olması gerekir.

İyi bir iş stratejisi, aynı zamanda bir rehberlik politikası ve bunlara karşı geliştirilen eylemler dizisini içerir. İşletmenizin zorluklarını aşmak için yaklaşımınızı düşünün. Ardından bu yaklaşımı gerçekleştirmek için bir dizi eylem tasarlayın. Eylemler koordine edilmelidir. Onları birbirine bağlayın.

Kötü bir iş stratejisi, genellikle rekabette en iyi olma fikrinin etrafında döner. Burada dramatize edilmiş fikirler, motivasyon konuşmaları ve duygusal eylemlerin tanımlandığını görürüz. Kötü iş stratejisi sahipleri sadece savaşmak isterler. Stratejik savaşta ise yalnızca bir tane kazanan olur.

En iyi olmak mümkün değildir. Çünkü en iyinin tanımı sorduğunuz her kişiye göre değişir. Her ev satın alanın farklı tatları vardır ve emlakçılardan farklı şeyler isterler.

İşte Bir Örnek

İyi iş stratejisi: Sahip olduğum [değer önermeniz] ile ilk kez ev alacak olanlara yardımcı olacağım. Beni bu hedefe götürecek eylemler A, B ve C.

Kötü iş stratejisi: İlk kez ev alacak olanlara yardımcı olmak için en iyi emlakçı olacağım.

Emlak işinde rekabet bu minvalde olduğu zaman sizi sonuca götürür. Stratejilerin savaşı ile çok daha başarılı noktalara gelebilirsiniz.