Kendinizi ev alacak bir müşterinin yerine koyun. Eğer onun yerinde olsaydınız, vereceğiniz karardan emin ve güvenilir hissetmek isterdiniz. Aynı şey, evini satacak olan bir müşteri için de aynıdır. Fakat müşterilerin güvende ve emin hissetmeleri için, uzman biri tarafından önlerinde duran noktaların birbirine bağlanması gerekir. İşte bu uzman siz olmalısınız.

Günümüzün dijital çağında, herkes online ortamdan çok sayıda veriye ulaşabilir. Ancak o verileri deşifre edebilirler mi? Fırsatları saptayabilirler mi? Riskleri öngörebilirler mi? Muhtemelen hayır.

Emlak markaları, her zaman karmakarışık logo veya sloganlardan ibaret değildir. Bir marka, aynı zamanda müşterilerin işlem sonunda nasıl hissettiği ile ilgilidir. Günümüz emlak endüstrisinde, sahip olduğunuz bilgilerin ne kadar olduğu önemli değildir. Bu verileri nasıl bağlandığınız önemlidir.

İşte verileri yorumlamak ve müşterilerinize sunabilmek için hızlı bir göz atış:

İstatistikleri Bil, Eğilimleri Takip Et

Sahibinden.com gibi veya yurt dışından örnek verecek olursak Zillow gibi satılık evlerin listelenmesini mümkün kılan online platformlarda, ev alıcıları daha önce satılmış olan örneklere göz atabiliyorlar. Aynı şekilde ev satıcıları da hızlı bir arama ile komşularının ne satış yaptıklarını görebiliyorlar. Dolayısıyla bu bilgileri müşterilere sunan her emlak firması, bir adım öne çıkmayı başarıyor.

Bu bilgilere sahip olmak önemlidir. Ancak insanlar, nadiren verilerin gelecekte onlara ne getireceğini analiz ediyor. İşte fırsatları ve riskleri belirlediğiniz yer burasıdır. Rakamlar ve sayılar kâğıt üzerinde muhteşem görünürler. Fakat size şu soruyu yönelten bir müşteri ile eninde sonunda karşılaşacaksınız:

Peki, piyasa iyi mi yoksa kötü şekilde mi ilerliyor? Ben şimdi ev satın aldığımda, önümüzdeki 5 yıl içinde aldığım bu kararın hala benim için avantajlı olacağını bilmek istiyorum. Verilerin nereye gittiğini bana anlatır mısınız?

İşte verileri gösterirken aynı zamanda müşterinin bu sorusuna da cevaplar bulursanız, kesinlikle sarsılmaz bir güven kazanırsınız.

Karşılaştır ve Kıyasla

Bilim kurgu romanlarını düşünün. Bu romanlarda okuyucuyu sıkmadan bilimsel teoremler, yabancı dünyalar ve gizemli yaratıklar nasıl anlatılır?

Cevap: Onları zaten bildiğimiz şeyler ile karşılaştırarak ve kıyaslayarak.

Orson Scott Card’ın 1985 yılında kaleme aldığı ve bilim kurgu romanlarının en iyilerinden biri olarak kabul edilen Ender’in Oyunu isimli roman serisi bunun en iyi örneklerinden biridir. Yazar bu romanda böcekler ile bir kıyaslama yapıyor ve sizin zihninizde anında bir imaj oluşuyor. Yani yavan tanımlamalar yaparak sizi sıkmıyor. İstediği noktaya kısaca ve açıkça ulaşıyor.

Aynı kural, müşterilerine açıklayacağınız tüm veriler için geçerli olmalıdır. Örnek bir senaryo vermemiz gerekirse:

Alıcı müşteri: Bu evi sevdim, ama taşınmadan önce 1 yıl daha düşünelim.

Siz: Elde edilen veriler ışığında oranlar gösteriyor ki mevcut ev fiyatları yüzde 3.7 artış oranından yüzde 4.7 oranına yükselecek. Yani eğer 1 yıl bekleyecek olursanız, şu an 300 bin lira değeri olan bu ev için her ay 243 lira daha fazla para ödemek zorunda kalabilirsiniz. Mümkünse şimdi bu evi almanızı tavsiye ederim.

Siz verdiğiniz bu cevap sayesinde, satın alma ile bekleme durumu arasında bir kıyaslama yaparak müşteriye açık ve hızlı bir sunum yapmış oluyorsunuz. Cümle içerisinde kullandığınız istatistikleri, kıyaslama tekniği yerine sadece basit tanımlar ile sunmuş olsaydınız, aynı etkiyi yaratmayacaktı.

Verileri Görselleştir

Bir resim bin kelimeye bedeldir, değil mi? Görseller, müşterilerin çok sayıda emlak verisini anlamalarını kolaylaştırır. Belki 1 saat boyunca karmaşık cümleler kurarak anlattığınız veriyi, tek bir görsel ile saniyeler içinde müşteriye aktarabilirsiniz.

Üstelik bu verileri görselleştirmek için özel yeteneklere ihtiyacınız yok. Canva ve PowerPoint gibi kullanımı basit araçlar ile bunu yapabilirsiniz. Eğer bunun için vaktiniz yoksa Envato Market üzerinden hazır şablonlar satın alabilirsiniz. Görselleştirme sırasında ikonlar ve imgeler kullanabilmek için Flat Icon, Infogr.am ve Visual.ly sitelerini kaynak olarak kullanabilirsiniz. Google Görseller’de arama yaparak uygun resimler bulabileceğinizi zaten söylememize gerek yok. Ama söylemiş olduk bile. ☺

Tekerleği yeniden icat etmenize gerek yok. Mevcut kaynakları kullanın ve yaratıcı olun.

Veri Noktalarını Birbirine Bağla

Emlak alım satımında müşterinin net ve doğru bir karar alabilmesi için önünde duran verileri birbirine bağlayabilen bir uzmana ihtiyacı vardır. Bunu siz yapacaksınız. O zaman güncel piyasa verilerini iyi bilmeli ve bu verileri müşteriniz için birbirine bağlamalısınız. Eğer bunu başarılı bir şekilde yapabilirseniz müşteriniz aldığı kararlar hakkında kendini güvende ve emin hissedecektir.

Sonuç olarak edindikleri tecrübe olumlu olacak. Çünkü sayenizde, hayatlarının en önemli yatırım kararını alırken bir kumar oynarcasına karar almadıklarını biliyorlar. Veriler, onlara doğru hamleyi gösterdi. Siz ise onların bunu görmelerine yardımcı oldunuz. Tüm bu başarılı sürecin sonunda bu olumlu deneyimi çevresi ile paylaşacak bir müşteri kazandınız ve markanız için bir olumlu referans daha eklediniz.